營銷觀念培訓資料-wenkub
2023-03-12 15:04:20 本頁面
【正文】 各種需要和欲望為目的，通過市場變潛在交換為現(xiàn)實交換的活動。 五、市場營銷的特點 本講內容 ?生產觀念 ?產品觀念 ?推銷觀念 ?營銷觀念 ?社會營銷觀念 分析方式 ? 假定 ? 出發(fā)點 ? 關注要點 ? 實現(xiàn)途徑 ? 銷售手段 ? 追求目標 ? 局限性 ? 適應場合 一、古老的觀念 ——生產觀念 我就是要向社會提供 更多、更便宜的產品 生產觀念的假定（ 1） 價格越便宜！ 我們越喜歡！ 購買越方便！ 我們越喜歡！ 消費者喜愛哪些可以隨處得到的，價格低廉的產品 生產觀念的假定（ 2） 我怎么看不出消費者 的需要有什么不同 消費者沒有特殊需要 生產觀念的假定（ 3） 整個社會需求量大，但購買力不高 咱們錢雖然少， 但咱們人多啊 出發(fā)點 諸位，我們生產 什么產品好呢 ？ 這要看我們 有什么技術 看我們有 什么樣資源 成本低不低 廠商 經營思想 我只生產這些， 你要不要 廠家 商家 顧客 我只有這些賣 你要不要 唉！沒辦法， 沒有別的，只好買 我生產什么，商家就賣什么，顧客就買什么 關注要點 諸位認為，我們 現(xiàn)在要抓什么？ 成本和費用 的降低 人員素質 的提高 擴大銷售渠道 生產效率和銷售覆蓋面 廣告宣傳 實現(xiàn)途徑 ?規(guī)模經濟 ?降低成本 ?提高生產率 ?擴大產量 ?增加銷售網點 ?進行各種促銷 ?擴大廣告宣傳 銷售手段 低價、大規(guī)模 追求目標 趁現(xiàn)在好賣， 給我使勁生產 通過大規(guī)模生產來獲取短期利潤 局限性（ 1） 老板，我要退貨 天那！又要退貨 忽視產品質量、品種與推銷 局限性（ 2） 有紅色的車嗎？ 沒有！ 全是黑色的 不考慮消費者的需求 局限性（ 3） 無視人的存在 消費者 皇帝的女兒不愁嫁 壁壘 我就這樣， 你要怎么這！ 競爭者 顧客 忽視產品包裝和品牌 廉價材料 用這個做包裝，可以節(jié)約不少成本 過分追求大規(guī)模忽視花色品種 怎么全是 一個樣 二、產品觀念 以質量為中心，我能生產最好的 資料 ： 追求完美的勞斯萊斯 ? 至今為止，世界上最驕傲而總產量又最少的極品汽車可能就是勞斯萊斯了。每一部勞斯萊斯車都非常堅固、零故障、低耗油、低磨損。勞斯萊斯最有名的車子稱為 “ 銀色幽靈 ” 這種銀色車像幽靈般的不聲不響，靜悄悄的行駛。勞斯萊斯不是只管賣 “車 ”而是要把 “威信 ”與 “名譽 ”賣出去。 ? 該廠的總裁對本廠經營和生產進行了反思，總結出自己企業(yè)經營失敗的原因是推銷方式不靈活，他針對全企業(yè)存在的問題，對競爭者及其他商品的推銷術進行了認真的比較，最后設計了一種大膽的推銷方式 “買一送一 ”。如買錄象機，送一盒錄象帶等，這種施以顧客一點小恩惠的推銷方式開始還起到很大的促銷作用，但后來慢慢不大起作用了。許多人看了廣告以后，不辭遠途而來看個究竟。如買主不要贈送的轎車，可給 4000美元的回扣。這種低檔轎車開始以 “ 贈品 ” 作為托羅納多牌轎車的陪嫁，隨著贈送的增多，它慢慢也有名氣了。 保險、百科全書、墳地 廠商 經營思想 快來買啦！ 廠家大優(yōu)惠啦！ 買一送一啦！ 好壞都要靠吆喝 關注要點 哪一招最靈？ 有效的推銷和促銷工具、產品銷售量 實現(xiàn)途徑 ? 推銷手段 ? 促銷工具 ? 擴大銷售渠道 ? 增加推銷人員 ? 廣告的狂轟亂炸 ? 大量的經銷商 ? 大量的代理商 銷售手段 ? 人員推銷 ? 廣告推銷 ? 電視推銷 ? 現(xiàn)場推銷 ? 上門推銷 ? 網上推銷 追求目標 通過大規(guī)模銷售來獲取短期利潤 老板，我們怎么做 ？ 我們要把銷售網點 建立到每一個村， 一個也不放過 局限性（ 1） 來啊！買??！ 買一套，可到新馬泰旅游 忽視消費者需求，注重生產后現(xiàn)有產品的推銷 局限性（ 2） 你娃，敢不要 不想活了嗎？ 強買強賣，損害消費者利益 局限性（ 3） 本藥含有人體需要的 維生素 A、 B、 C、 D、 F、 ….. 吃了它，能長生不老，萬壽無疆 濫做宣傳，損害企業(yè)自身利益 適應場合 天那！ 怎么賣??！ 供大于求的市場 信奉：產品 ——廣告 ——效益 一個標王 一個產品 + = 一大堆利潤 我信奉的是 知名度、美譽度、忠誠度 信奉：產品 ——廣告 ——效益 實際上，白酒企業(yè)歷來是央視招標會的焦點。 1997年剛剛因為再當標王而顯赫一時的秦池不久曝出了白酒勾兌丑聞，銷售額銳減，此后便江河日下，一日不如一日。我們不希望你從比恩公司購買的任何東西是不完全滿意的。 ? 推動市場的將不再是制造商決定生產什么和銷售什么？而是 消費者想買什么。她公司每年將一定比例的利潤捐給動物保護組織、無家可歸者、保護雨林組織和其它社會事業(yè)。 中午跟同事一起到肯德基吃頓蘇丹紅炸雞，喝了杯苯超標的可樂。要睡覺的時候，被剛裝修完的甲醛嗆得眼淚直流，只好把腦袋蒙到黑心棉被子里。背負這個代價的將是公司下一代員工，是下一代以后生活在地球上的人們 2. 產品觀念 “我們生產什么就賣什么 ” “我們生產最好的產品 ” “我們賣什么，就讓人們買什么 ” “
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