【正文】 企業(yè)的知名度。 （八） 認 識 媒 體 及 銷 售 工 具 ? 房地產廣告的類型有那些 ： ? （ NP） ：報紙是房地產廣告適用最廣泛的媒體，利用報紙作房地產商品廣告，內容可以比較多，包括房地產外觀立體圖、房地產外觀的照片、房地產內部結構布局平面圖、房地產地理位置圖、房地產有關特征的文字描素和說明等。 ? 排水：排水管路，包括廚房、廁所的排水管道及統(tǒng)一的排水裝置。 ? 商品房：作為商品，以產權出售的房屋，通稱為商品房。 ? 連棟別墅：多棟連在一起的別墅 。 ? 雙拼：即每單元層中有兩戶住宅 ， 又稱一梯兩戶 。 ? 高層： 12—30F的建筑稱為超高層 。 ? 2 現(xiàn)澆板：指在施工現(xiàn)場直接用水泥澆鑄的樓板 。 女員工只可涂透明色指甲油 。 ? 不可染發(fā) （ 黑色除外 ） 。 ? 發(fā)型不可太夸張 。 ? ㈣ 女員工發(fā)式 ? 劉海兒不蓋眉 。 ? 不要在公眾區(qū)域搭肩或挽手。 ? 。 ? ，應走開或轉過頭來掩住口部。說話要溫文爾雅； ? 使用電梯時要先出后入，主動為別人開門。 ? ：制服常換洗，穿著整齊，皮鞋擦亮。 ? ：女性售樓人員必須化淡汝，化汝須適當而不夸張。 ? 向客戶介紹售后服務 。 ? 向客戶介紹所推薦樓盤的優(yōu)點。認為自己受到尊重，從而對銷售人員產生好感，對公司的服務感到滿意，增強對樓盤的購買興趣。 ? 客戶是公司的組成部分。 ? 是市場的收集者 . ? 銷售要有較強的反映能力和應變能力 ， 并有豐富的業(yè)務知識 ， 及對房地產市場敏銳的觸角 ， 這就需要銷售人員對房地產市場 信息做大量的收集 ，并為公司的決策提供依據 。 相信自己能夠完成推銷任務的能力 ，是推銷成功信心的來源 ， 并能產生動力與熱情 ， 充滿自信和信心去全心投入 ， 創(chuàng)出最好水平 。 將樓盤推薦給客戶的專家 . ? 銷售人員要有絕對的信心 ， 并必須做到三個相信： ? 相信自己所代表的公司 . ? 相信自己所推銷的能力 . ? 相信自己所推銷的商品 . ? 這樣才能充分發(fā)揮推銷人員的推銷技術 。 ? 組 員：第一線作戰(zhàn)人員，締造銷售業(yè)績，完成公司交辦事項，配合現(xiàn)場整體運作。 四、銷 售 人 員 基 本 概 念 ? （一）銷售顧問職責： ? 公司形象代表 . ? 作為一個房地產公司銷售人員是代表公司面對客戶 ， 其形象代表公司形象 ， 服飾整潔與穩(wěn)重會給客戶留下好印象 ， 增加對公司的信心 ， 拉近雙方距離 。 因為：首先相信自己的公司 。 最后相信自己所推銷的商品 。 ? 具有創(chuàng)新精神 、 卓越表現(xiàn)的追求者 . ? 作為銷售人員應清楚的知道追求的目的是不斷創(chuàng)新與追求 ， 才能有卓越的表現(xiàn) 。 ? 客戶不是有求于我們 ， 而是我們有求于客戶 。 （三）銷售人員對客戶的服務內容 ? 傳遞公司的信息 。 ? 幫助客戶解決問題。 ? 讓客戶相信購買此樓盤是明智的選擇 （四）客戶喜歡什么樣的銷售人員 . ? 熱情 、 友好 、 樂于助人 ? 提供快捷的服務 ? 外表整潔 ? 有禮貌 、 有耐心 、 有愛心 ? 介紹所購樓的優(yōu)點及適當缺點 ? 耐心傾聽客戶意見和要求 ? 能提出建設性的意見 ? 能準確提供信息 ? 幫助客戶選擇合適樓盤和介紹服務項目 ? 關心客戶利益 ， 關心客戶所及 ? 1 竭盡權力為客戶服務 ? 1 記住客戶的偏好 ? 1 幫助客戶做正確的選擇 （五）基本禮儀 ? 儀容儀表 ? 因售樓人員直接與客戶打交道 ， 代表開發(fā)商和樓盤形象 ， 所以儀容儀表顯得十分重要 ， 要求每一位從事售樓工作的員工都要自覺地使自己的外表保持整齊 、 清潔和悅目 。 ? ：經常洗頭，做到沒有頭屑。 ? 言談舉止 ? 售樓人員的坐、站、走路和談話都要得當，工作要有效率。 ? 面帶笑容接待各方賓客； ? 保持開朗愉快的心情 ? ㈢ 姿式儀態(tài) ? 姿式是人的無聲語言，也叫肢體語言，反映出一個人的精神風貌，因而售樓人員必須注意姿式儀態(tài)。 ? 、衣服時，請到洗手間或客戶看不到的地方。 ? 。 ? 1 工作時 ， 以及在公眾區(qū)域不要大聲講話 、 談笑及追逐 。 ? 自然 、 大方 。 ? 耳環(huán) ? 女員工只可佩戴小耳環(huán) （ 無墜 ） ， 款式端莊大方 ，以淡雅為主 ， 以不帶耳環(huán)為佳 。 ? ㈦ 面容 面容神采奕奕 ， 保持清潔 ， 無眼垢及耳垢 。 只可佩戴一只小戒指 ， 不可佩戴其他首飾 。 （二）房地產建筑形態(tài)： ? 低層： 1—3F的建筑稱為低層建筑 。 ? 超高層： 30F以上的建筑稱為超高層 。 ? 三拼：即每單元層中有三戶住宅 ， 有成一體三戶 。 ? 越層：又稱樓中樓，既室內有樓梯，一屋可為幾層，稱為越層。 （三）房地產結構材質 ： ? 磚混結構 ? 框架結構 ? 鋼 架結構 （四）何為五證二書： ? 建筑土地使用許可證 ? 建筑工程許可證 ? 建筑用地規(guī)劃許可證 ? 建筑工程施工許可證 ? 商品房銷售許可證 ? 商品房使用說明書 ? 商品房質量說明書 （五）何謂物業(yè)管理： ? 對社區(qū)安防、綠化、內部設施進行、房屋結構，進行維修，養(yǎng)護的管理，稱為物業(yè)管理。 ? 通風管：多設在廚房或廁所。利用報紙作房地產企業(yè)廣告，其內容一般比較簡單，有時房地產企業(yè)推銷自己的時候也會在廣告中放幾張已成功開發(fā)的項目照片，來炫耀自己的水平和業(yè)績。 ? ? （三）電視（ CF）： 用電視作房地產廣告形式可以多種多樣，首先可以用攝像技術真實的再現(xiàn)房地產商品的外型、內容、結構、各種房間的裝修，以至房地產的周圍環(huán)境，給人以真實感；其次畫面上可以出現(xiàn)房地產商品的地理位置圖和房地產結構平面圖，并有解說人介紹；第三，可以表演各種以房地產為中心和基本背景的生活小品，這有助于引起觀眾的聯(lián)想；其四，電視也可以播放帶啟示的房地產廣告，僅僅用簡單的文字說明一下待出售（出租）的房地產；其五，簡單介紹一下房地產開發(fā)商或經紀人，目的僅僅在于向觀眾傳達一個簡單的信息；最后，房地產商還可以通過對各種社會公益活動和電視劇拍攝的贊助，在電視新聞和電視劇的片頭或片尾注上企業(yè)贊助字樣而作企業(yè)廣告。 利用夾報做房地產廣告應盡量做大版廣告或若干房地產廣告和在一起的專業(yè)廣告 ， 這樣可以使讀者打開報紙便看到 ， 提高他們的注意率 。 ? （ 六 ） 說明書： 說明書不一定都是廣告 ， 附在商品包裝內 ， 僅僅說明商品的安裝 、 使用方法的說明書不是廣告 ，只有那些向外散發(fā) ， 以說服客戶購買為目的的說明書才是廣告 。 直接郵寄廣告也是房地產促銷活動常有的形式 。 房地產開發(fā)商利用這種機會做贊助或冠名 ， 以此來推銷自己及房 地產商品 。 ? （ 十二 ） 小贈品： 銷售中心現(xiàn)場多準備一些小禮品 ， 如紙杯 、 紙袋 、 圓珠筆 、 筆記本 、 臺歷等 。 可以作為網頁形式 ，內容詳實 ， 信息豐富 ， 圖文并茂 ， 以激發(fā)客戶潛在購買欲望為目的 。 其次 ， 接待中心通常放置房地產商品的模型 ， 供來訪者參觀 。 樣品屋的設立方法可以有多種 ， 比如在建筑完工推銷期間選擇其中一個各方面條件比較標準化的單位作為樣品屋 ， 對外開放 ， 供有意購買者參觀等 。 房地產模型一般是房地產的總體模型 ， 通常包括周圍的綠化與附屬設施 ， 房地產建筑模型則包括道路的連接 ， 給觀看人提供俯瞰房地產全景的機會 ， 同時 ， 精美的房地產模型廣告是有誘惑力的 ， 但是房地產模型廣告僅僅反映了房地產的外形 ， 給人提供的信息是有限的 ， 因此 ， 模型廣告只能用于面上的宣傳 ， 只能作為一種補充廣告 。 ? （ 二十二 ） 交通動線圖： 交通動線圖是對房地產商品附近的街路布線 、 公交車線路 、 及附近各生活機能的綜合平面圖 ， 客戶可以通過它了解房地產整個區(qū)域的環(huán)境情況及交通的方便性 。 ? 如何填寫市調報告： ? 市調報告分兩部分 ， 上部分是基本資料的填寫 ，下部分是對市調對象的綜合分析 。 ? （ 三 ） 價格分析：被調對象的價格動態(tài) ， 及附近個案的價格比較 。 ? （七）銷售分析：其售樓處給客戶的整體感覺，包括接待中心的配置、銷售人員的素質。 ? （ 4） 開始仔細觀察商品 . ? （ 5） 轉身靠近銷售人員 ， 進入閑聊狀態(tài) . ? （ 6）忽然用手輕敲桌子或身體某部位的動作來幫助自己集中思維，作最后決定。 ? 喜歡自命不凡，好為人師，只對商品服務品頭論足，根本不愿和別的銷售人員說話。 （三）怎樣對待不同的顧客 . ? 1．夜郎型：生性高傲，說話居高臨下，盛氣凌人，容不的別人反對的意見，大有拒銷售人員千里之外之勢。（以此換以折扣） ? 方法：不必與他糾纏，一般情況下應少說話，如果某些關鍵問題不給予澄清便會嚴重影響信譽和形象的話，則著重事實說話，如果對方挑剔當中提出問題，銷售人員應抓住機會，有理有據的加以回答，附帶澄清一些其它方法不正確的挑剔之點。 ? 方法：銷售人員要有耐性，不要因為對方的自私言行而挖苦、諷刺。 ? 沉穩(wěn)型：這類顧客老成持重 ， 一向三思 . ? 方法：推銷員應力求周全穩(wěn)重 ， 說話可以慢一點 ，留有余地 ， 穩(wěn)扎穩(wěn)打 。 ? 方法：應保持愉快 ， 以柔克剛 ， 為其設身處地 、 出謀劃策 ， 處其當機立斷 。 ? 有條件的接受 ? 有的疑義本來提的并不確切，或者有片面性，但對商品和企業(yè)無關緊要。 ? 有效比較 ? 有的顧客喜歡提出疑義，銷售人員可以用“田忌賽馬”的策略，使乙方的優(yōu)勢格外突出，有褒有貶，讓顧客認同我方的優(yōu)勢。 ? 誘之以利法：通過提問、答疑、算帳的方式，向顧客提出購買商品所帶來的好處，從而打動顧客的心，刺激他們的購買欲望。 ? 動之以誠法：抱著真心真意，誠心誠意的心態(tài)，沒有辦不成的事。 ? 1欲擒故縱法：針對買賣雙方經常出現(xiàn)的戒備心理，在熱情的服務中不要擺出志在必得的成交欲望，而是抓住對方的需求心理先擺出相應的條件，表示出條件不夠不強求的寬松態(tài)度，使對方反而感到不能成交很可惜的心理，從而主動迎和我方觀點成交。 ? （ 1）要求 : ? 注意觀察顧客動作、表情是否對樓盤感興趣 . ? 詢問顧客需要、引導顧客回答 . ? 精神集中 ,注意傾聽顧客的意見 . ? . ? （ 2）提問的內容 : . 么戶型及樓別 . . ? （ 3）注意： ? 切記以衣貌取人 ? 不要只懂介紹不懂傾聽 . ? 不要打斷顧客的談話 . ? ３、處理疑義：顧客會提出某些疑問或對銷售人員提出疑義。 ? 站在顧客立場上幫助顧客解決疑慮 。這一刻銷售人員必須進一步進行說服工作，盡快說服顧客購買。 ? （ 2） 購買時機： ? 顧客不再提問進行思考時 。 。 ? 強調產品不多 ， 再加上賣的又好 ， 今天不買明天就沒有 了 。 ? 注意成交信號 ， 進行交易要干脆利落 ， 切勿拖延 。 ? 仔細聆聽顧客的問題。 ? 切忌對顧客不理不采。 ? 對于未能解決的問題確定答復時間。 ? 說道別的話語。 九、如 何 成 為 一 名 優(yōu) 秀 業(yè) 務 員 ? （ 一 ） 怎樣成為優(yōu)秀的業(yè)務員 ? 首先具有房地產的專業(yè)知識 ， 并不斷的追求與補充 。 笑本身就可以拉近彼此之間的距離 ， 能夠讓客戶對你 “ 抗拒 ” 的心理減輕 。 ? 主動 、 積極 、 勤奮 、 保持高昂的士氣 （ 業(yè)務人員的氣勢是最重要的 ） 。 ? 專業(yè)銷售贏家的基本做法：永遠記住一句話，你真正的老板是客戶，你在給客戶打工，這個觀點必須要清楚。 ? （二）消費者購買心里的七個階段 ? 知道你在賣房子 ， 通過廣告知道你在賣房子 ? 想要了解 。 ? 產生購買行為。 ? 顧客問的每一句話，回答前要想想他是什么目的。 ? 要運用贊美、贊美、再贊美。 ? 1要靈活，講例子不講大道理，給人深入淺出的形象比喻，達到聲情并茂的效果。 ? 1咬字清楚，段落分明。 ? 內容沒有重點 。 ? 隨意攻擊他人 。 ? 1 懶惰 。 ? 1 電話恐慌癥 。 電話響得過久無人接聽；發(fā)覺客人聽不懂自己的語言或購買意欲不強時，語氣立即顯得不耐煩、蔑視。詢問式語氣 。 催促對方收線； 沒說 “ 再見 ”便收線