目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷培訓(xùn)課件(ppt74頁(yè))-wenkub
2023-03-12 03:58:06 本頁(yè)面
【正文】 王 市場(chǎng)需求的差異性 我喜歡 紅 色 我喜歡 藍(lán) 色 我看好它 的 質(zhì)量 價(jià)格 太高 我不喜歡 它的 外型 三、目標(biāo)營(yíng)銷的主要步驟：STP 市場(chǎng)細(xì)分 （ Segmenting ) 目標(biāo)市場(chǎng)選擇 (Targeting) 市場(chǎng)定位 (Positioning) 第二節(jié) 市場(chǎng)細(xì)分 （ market segmentation） ?一、市場(chǎng)細(xì)分的定義 ?二、市場(chǎng)細(xì)分的理由 ?三、市場(chǎng)細(xì)分的意義 ?四、市場(chǎng)細(xì)分的依據(jù) (標(biāo)準(zhǔn) ) ?五、市場(chǎng)細(xì)分的方法 ?六、市場(chǎng)細(xì)分的有效性 一、市場(chǎng)細(xì)分的定義 ?市場(chǎng)細(xì)分 （ market segmentation） ：又叫市場(chǎng)區(qū)隔 （ market segmentation） , 是根據(jù)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的不同欲望和需求、不同購(gòu)買行為和購(gòu)買習(xí)慣，把整體市場(chǎng)分割成不同或相同的小市場(chǎng)群。 二、市場(chǎng)細(xì)分的理由 ?（一）消費(fèi)需求客觀上存在絕對(duì)的差異性：異質(zhì)市場(chǎng) ?（二）消費(fèi)需求存在相對(duì)的同質(zhì)性：同質(zhì)市場(chǎng) 消費(fèi)者的異質(zhì)性與 同質(zhì)性 我們 都看重它的價(jià)格 我們 都喜歡 它的外型 三、市場(chǎng)細(xì)分的意義 ? （一）有利于發(fā)掘和利用新的市場(chǎng)機(jī)會(huì) ? （二）有利于提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)能力 ? （三）有利于制定營(yíng)銷組合策略 ? （四）有利于掌握目標(biāo)市場(chǎng)的特點(diǎn) 市場(chǎng)細(xì)分的作用 : 發(fā)掘和利用新的市場(chǎng)機(jī)會(huì) 奶粉 兒童奶粉 含鐵奶粉 老 年 奶 粉 脫 脂 奶 粉 市場(chǎng)細(xì)分的作用 : 提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)能力 長(zhǎng)虹 康佳七彩小畫仙 TCL福臨門 創(chuàng) 維 國(guó) 際 化 海 爾 數(shù) 字 彩 電 市場(chǎng)細(xì)分的作用 : 農(nóng)村彩電市場(chǎng)是 我們的目標(biāo)市場(chǎng) 報(bào)紙廣告可能不行 需要新的廣告形式 農(nóng)村電壓較低， 信號(hào)弱，需要 專門設(shè)計(jì)適宜產(chǎn)品 他們的收入較低， 彩電價(jià)格不能太高 他們居住分散，這需要 建立很大的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò) 制定營(yíng)銷組合策略 四、消費(fèi)者市場(chǎng)細(xì)分的依據(jù) （細(xì)分變量） 地理因素 地區(qū)細(xì)分 城鎮(zhèn)細(xì)分 人口密度細(xì)分 氣候條件細(xì)分 人文因素 年齡 性別 收入 教育 家庭 信仰 心理因素 生活方式 個(gè)性特征 行為因素 購(gòu)買時(shí)機(jī) 購(gòu)買頻率 利益訴求 使用狀況 品牌忠實(shí) 態(tài)度 待購(gòu)階段 （一）地理因素 細(xì)分市場(chǎng) 西歐市場(chǎng) 中東市場(chǎng) 北美市場(chǎng) 東南亞市場(chǎng) 地理因素 地理因素 大都市 郊區(qū) 山區(qū) 鄉(xiāng)村 （二）人文因素 幼兒 青年 成年 老年 人文因素 細(xì)分 化妝品 香煙 雜志 服裝 案例 ： 納愛(ài)斯男女牙膏 ?觀看視頻： 納愛(ài)斯男女牙膏廣告 人文因素 、宗教、國(guó)籍細(xì)分 人文因素 下下層 下上層 中下層 中上層 上下層 上上層 （三）心理因素 時(shí)髦型 簡(jiǎn)樸型 節(jié)約型 嬉皮型 案例：電影《模范家庭》的啟示 ?《模范家庭》 : 要取得成功，你不能只推銷東西，你推銷的是生活方式，生活態(tài)度。而收購(gòu)五谷道場(chǎng)以來(lái)，中糧也并沒(méi)有達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)，五谷道場(chǎng)還是淪落到了市場(chǎng)的邊緣，銷量及市場(chǎng)占有率不斷萎縮。心生退意的廠商不在少數(shù)，但與此同時(shí)，卻有更多的廠商前仆后繼加入角逐，競(jìng)
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