4銷售區(qū)域管理-wenkub
2023-03-09 04:51:30 本頁面
【正文】 ，進行一一對比，使市場開拓任務(wù)從總體到各個分區(qū)域都一目了然。因為不同的銷售區(qū)域有不同的銷售人員，為了避免重復(fù)工作或業(yè)務(wù)摩擦，造成不必要的麻煩，就必須在設(shè)計銷售區(qū)域時，明確銷售區(qū)域的邊界。每一目標(biāo)都可按區(qū)域、銷售人員、時間段被分解成各個子目標(biāo)。 （四）具體化原則 銷售區(qū)域的目標(biāo)應(yīng)盡量數(shù)字化、明確和容易理解。這一原則主要體現(xiàn)在兩個方面：所有銷售區(qū)域應(yīng)具有大致相同的市場潛力；所有銷售區(qū)域的工作量應(yīng)大致相等。 （ 4）每條銷售路線的劃分，以轄區(qū)銷售業(yè)務(wù)員能照顧到為原則，銷售業(yè)務(wù)員依此銷售路線逐一拜訪客戶。銷售路線圖有三種基本的模式，即直線模式、苜蓿葉模式和主要城區(qū)模式， 如圖 4圖 42和圖 43（圖中的圓圈代表客戶）。在圖上同時標(biāo)出“競爭對手的經(jīng)銷店”和“本公司的經(jīng)銷店”（用不同的顏色標(biāo)出）。 （ 4）作為鋪貨調(diào)查的依據(jù)，能徹底了解經(jīng)銷店、零售店的存貨周轉(zhuǎn)及其消化速度。 第二個步驟是再劃分出銷售業(yè)務(wù)員的轄區(qū)，再劃分更細(xì)小的銷售業(yè)務(wù)員責(zé)任轄區(qū)； 二、銷售區(qū)域管理的步驟 第三個步驟是設(shè)計銷售業(yè)務(wù)人員責(zé)任轄區(qū)的銷售路線 所謂銷售路線是指銷售員每天或每月按照一定區(qū)域內(nèi)的路線，對客戶加以巡回拜訪，以便完成每天或每月所訂的銷售目標(biāo)。 第一節(jié) 銷售區(qū)域管理概述 第二節(jié) 銷售區(qū)域的設(shè)計 第三節(jié) 銷售區(qū)域戰(zhàn)略管理 第四節(jié) 銷售區(qū)域的時間管理 第一節(jié) 銷售區(qū)域管理概述 一、銷售區(qū)域的含義及其作用 二、銷售區(qū)域管理的步驟 一、銷售區(qū)域的含義及其作用 （一）銷售區(qū)域的含義 銷售區(qū)域（ sales territory）也稱區(qū)域市場或銷售轄區(qū)，它是指在一段給定的時間內(nèi)，分配給某個銷售人員、分支機構(gòu)或中間商（零售商或批發(fā)商）的一定數(shù)量的當(dāng)前和潛在的顧客。 銷售區(qū)域可以有地理界限，也可以沒有地理界限。采取“銷售路線”做法，具有以下功能： （ 1）掌握每一經(jīng)銷店、零售店的銷售態(tài)勢與銷貨量的變化，進而作為設(shè)定未來銷售目標(biāo)的基礎(chǔ)。 二、銷售區(qū)域管理的步驟 （ 1）繪制“銷售責(zé)任轄區(qū)地圖”。根據(jù)此地圖就可以估算出本公司在此轄區(qū)內(nèi)的市場活動戰(zhàn)略與競爭強弱。 二、銷售區(qū)域管理的步驟 （ 1）通過銷售拜訪路線，逐戶拜訪銷售責(zé)任轄區(qū)內(nèi)的經(jīng)銷商，建立起客戶資料庫（包括地址、負(fù)責(zé)人、銷售內(nèi)容、類型、業(yè)績、占地面積、進貨接洽人、收款單位等）。為順利完成任務(wù)和提高銷售效率，每一條銷售路線所規(guī)劃里程數(shù)應(yīng)有所限制（如銷售圈在 50公里以內(nèi)）。只有當(dāng)市場潛力相等時，不同區(qū)域銷售人員的業(yè)績才有可比性；所有區(qū)域工作量大致相等則可避免苦樂不均，減少區(qū)域優(yōu)劣之爭，提高銷售隊伍士氣。銷售區(qū)域目標(biāo)一定要明確，銷售經(jīng)理要使銷售人員確切知道自己要達(dá)到的目標(biāo)。在具體操作中，建議企業(yè)或銷售經(jīng)理把銷售目標(biāo)盡量細(xì)化，細(xì)化到每個銷售區(qū)域、每個人。銷售區(qū)域的邊界可以采用以下標(biāo)準(zhǔn)確定：貿(mào)易區(qū)、主要客戶或其組合。 （四）銷售區(qū)域的市場涵蓋 一般來說，任何企業(yè)，即使是大公司都不可能很好地滿足所有顧客群的各種需求。因此，銷售經(jīng)理應(yīng)該鑒別和度量影響工作負(fù)荷的因素。購買頻率高的便利品比購買頻率低的工業(yè)品要求更頻繁地銷售訪問。 4．市場覆蓋密度。另一方面，如果區(qū)域競爭過度激烈而使公司無法從該區(qū)域獲得較多的利潤，銷售經(jīng)理也可能決定擴展銷售區(qū)域，而只拜訪該區(qū)域特定的客戶。 劃分控制單元時常用的第二個標(biāo)準(zhǔn)是現(xiàn)有客戶數(shù)和潛在客戶數(shù)。 。 三、設(shè)計銷售區(qū)域的步驟 （四）調(diào)整初步設(shè)計方案 要保證市場潛力和工作量兩個指標(biāo)在所有銷售區(qū)域的均衡，還應(yīng)對初步設(shè)計方案進行調(diào)整。 三、設(shè)計銷售區(qū)域的步驟 （五）應(yīng)用計算機技術(shù)管理銷售區(qū)域 人們開發(fā)出了復(fù)雜的計算機程序，以輔助區(qū)域設(shè)計和區(qū)域調(diào)整。首先要評估所有可能客戶訪問分配方案的銷售額或利潤水平。一個銷售人員可以在這個區(qū)域獲得成功，卻在另一個區(qū)域可能失敗，即便兩個區(qū)域的銷售量和銷售潛力都相同。盡管在大多數(shù)情況下商圈與行政區(qū)劃分重疊，但由于中國的版圖如此之大，人們總是能找到無數(shù)個商圈與行政區(qū)劃分角度不一致的區(qū)域。這樣能激勵銷售人員努力工作，完成甚至超額完成所規(guī)定的工作任務(wù)。 （ 3）有利于節(jié)省交通費用。 一、正確認(rèn)識和劃分銷售區(qū)域 （二）按產(chǎn)品劃分銷售區(qū)域 按產(chǎn)品劃分銷售區(qū)域是指企業(yè)將銷售區(qū)域按產(chǎn)品分成若干類，每一個銷售人員或每幾個銷售人員為一組，負(fù)責(zé)銷售其中的一種或幾種產(chǎn)品。 這種劃分銷售區(qū)域方法的
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