4銷售區(qū)域管理(已修改)
2025-02-26 04:51 本頁面
【正文】 第四章 銷售區(qū)域管理 學(xué)習(xí)目的與要求 明確銷售區(qū)域的含義、作用及其步驟； 了解銷售區(qū)域設(shè)計(jì)的原則及其應(yīng)考慮的因素； 掌握設(shè)計(jì)銷售區(qū)域的步驟； 掌握銷售區(qū)域的劃分和目標(biāo)銷售區(qū)域的選擇； 了解銷售區(qū)域的開拓與鞏固策略； 了解銷售區(qū)域的時間管理。 第一節(jié) 銷售區(qū)域管理概述 第二節(jié) 銷售區(qū)域的設(shè)計(jì) 第三節(jié) 銷售區(qū)域戰(zhàn)略管理 第四節(jié) 銷售區(qū)域的時間管理 第一節(jié) 銷售區(qū)域管理概述 一、銷售區(qū)域的含義及其作用 二、銷售區(qū)域管理的步驟 一、銷售區(qū)域的含義及其作用 （一）銷售區(qū)域的含義 銷售區(qū)域（ sales territory）也稱區(qū)域市場或銷售轄區(qū)，它是指在一段給定的時間內(nèi)，分配給某個銷售人員、分支機(jī)構(gòu)或中間商（零售商或批發(fā)商）的一定數(shù)量的當(dāng)前和潛在的顧客。 銷售區(qū)域可以有地理界限，也可以沒有地理界限。 一、銷售區(qū)域的含義及其作用 （二）銷售區(qū)域的作用 銷售區(qū)域的開發(fā)和設(shè)計(jì)通常由銷售組織的銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)，他們有權(quán)決定銷售區(qū)域的大小和地理界限，因?yàn)樗麄冋嬲昧私馐袌?、顧客以及能夠?yàn)轭櫩吞峁┓?wù)的銷售人員。銷售區(qū)域設(shè)計(jì)合理與否，對企業(yè)有十分重要的作用，主要體現(xiàn)在以下幾方面： ，提高服務(wù)質(zhì)量 二、銷售區(qū)域管理的步驟 第一個步驟是劃分公司的銷售區(qū)域，即依據(jù)公司銷售需要，劃分若干銷售轄區(qū)。 第二個步驟是再劃分出銷售業(yè)務(wù)員的轄區(qū)，再劃分更細(xì)小的銷售業(yè)務(wù)員責(zé)任轄區(qū)； 二、銷售區(qū)域管理的步驟 第三個步驟是設(shè)計(jì)銷售業(yè)務(wù)人員責(zé)任轄區(qū)的銷售路線 所謂銷售路線是指銷售員每天或每月按照一定區(qū)域內(nèi)的路線，對客戶加以巡回拜訪，以便完成每天或每月所訂的銷售目標(biāo)。采取“銷售路線”做法，具有以下功能： （ 1）掌握每一經(jīng)銷店、零售店的銷售態(tài)勢與銷貨量的變化，進(jìn)而作為設(shè)定未來銷售目標(biāo)的基礎(chǔ)。 （ 2）作為新產(chǎn)品上市及實(shí)施促銷活動的路線及經(jīng)銷點(diǎn)、零售點(diǎn)選擇的基礎(chǔ)。 （ 3）對客戶提供定期、定點(diǎn)、定時的服務(wù)。 （ 4）作為鋪貨調(diào)查的依據(jù)，能徹底了解經(jīng)銷店、零售店的存貨周轉(zhuǎn)及其消化速度。 二、銷售區(qū)域管理的步驟 （ 1）繪制“銷售責(zé)任轄區(qū)地圖”。銷售業(yè)務(wù)員可將所在轄區(qū)的商業(yè)地圖備齊，然后用色筆繪制出銷售業(yè)務(wù)員本身的“銷售責(zé)任轄區(qū)地圖”。再將銷售轄區(qū)內(nèi)各個經(jīng)銷商照實(shí)際街道地圖加以標(biāo)示。在圖上同時標(biāo)出“競爭對手的經(jīng)銷店”和“本公司的經(jīng)銷店”（用不同的顏色標(biāo)出）。根據(jù)此地圖就可以估算出本公司在此轄區(qū)內(nèi)的市場活動戰(zhàn)略與競爭強(qiáng)弱。 （ 2）設(shè)計(jì)“銷售責(zé)任轄區(qū)地圖”內(nèi)的銷售活動順序。銷售業(yè)務(wù)員在責(zé)任轄區(qū)內(nèi)的銷售活動，包括拜訪、推銷、送貨、收款、服務(wù)等，應(yīng)設(shè)計(jì)具體活動路線，使銷售工作有計(jì)劃、有效率地加以執(zhí)行。銷售路線圖有三種基本的模式，即直線模式、苜蓿葉模式和主要城區(qū)模式， 如圖 4圖 42和圖 43（圖中的圓圈代表客戶）。 二、銷售區(qū)域管理的步驟 （ 1）通過銷售拜訪路線，逐戶拜訪銷售責(zé)任轄區(qū)內(nèi)的經(jīng)銷商，建立起客戶資料庫（包括地址、負(fù)責(zé)人、銷售內(nèi)容、類型、業(yè)績、占地面積、進(jìn)貨接洽人、收款單位等）。 （ 2）以銷售地圖方式，圈出此責(zé)任轄區(qū)地圖，將經(jīng)銷商按地址逐一標(biāo)明在此地圖上。 （ 3）整理區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷商（客戶）的資料，以便決定拜訪順序和拜訪周期。 （ 4）每條銷售路線的劃分，以轄區(qū)銷售業(yè)務(wù)員能照顧到為原則，銷售業(yè)務(wù)員依此銷售路線逐一拜訪客戶。為順利完成任務(wù)和提高銷售效率，每一條銷售路線所規(guī)劃里程數(shù)應(yīng)有所限制（如銷售圈在 50公里以內(nèi)）。 （ 5）銷售人員的“責(zé)任轄區(qū)分配”與“銷售路線”并不是一成不變的，而是應(yīng)根據(jù)市場的變化和公司營銷戰(zhàn)略的變化而進(jìn)行調(diào)整。 第二節(jié) 銷售區(qū)域的設(shè)計(jì) 一、設(shè)計(jì)銷售區(qū)域的原則 二、設(shè)計(jì)銷售區(qū)域考慮的因素 三、設(shè)計(jì)銷售區(qū)域的步驟 一、設(shè)計(jì)銷售區(qū)域的原則 （一）公平原則 銷售區(qū)域設(shè)計(jì)的首要原則是公平合理、機(jī)會均等。這一原則主要體現(xiàn)在兩個方面：所有銷售區(qū)域應(yīng)具有大致相同的市場潛力；所有銷售區(qū)域的工作量應(yīng)大致相等。只有當(dāng)市場潛力相等時，不同區(qū)域銷售人員的業(yè)績才有可比性；所有區(qū)域工作量大致相等則可避免苦樂不均，減少區(qū)域優(yōu)劣之爭，提高銷售隊(duì)伍士氣。 （二）可行性原則 銷售區(qū)域設(shè)計(jì)的可行性原則要求：第一，銷售區(qū)域市場要有一定的潛力，銷售經(jīng)理一定要了解市場潛力在哪里、有多大，如何利
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