4銷售區(qū)域管理-文庫吧
2025-02-08 04:51 本頁面
【正文】 用才能使市場潛力變成銷售需求和實(shí)際銷售收入；第二，銷售區(qū)域的目標(biāo)應(yīng)具有可行性，一定要使銷售人員經(jīng)過努力可以在一定時間內(nèi)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，目標(biāo)過高或過低都不利于對銷售人員的激勵。 （三）挑戰(zhàn)性原則 銷售區(qū)域的設(shè)計要具有挑戰(zhàn)性，使銷售人員有足夠的工作量，同時保證每個銷售區(qū)域有足夠的銷售潛力，以使銷售人員通過努力工作能取得合理的收入。 （四）具體化原則 銷售區(qū)域的目標(biāo)應(yīng)盡量數(shù)字化、明確和容易理解。銷售區(qū)域目標(biāo)一定要明確，銷售經(jīng)理要使銷售人員確切知道自己要達(dá)到的目標(biāo)。 二、設(shè)計銷售區(qū)域考慮的因素 （一）區(qū)域銷售目標(biāo) 一般來講，企業(yè)的銷售目標(biāo)包含銷售額、銷售成本、利潤、顧客滿意度等，這些目標(biāo)是通過一定的銷售區(qū)域?qū)崿F(xiàn)的。一個企業(yè)為了成功地實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)，為不同市場和顧客提供良好的服務(wù)，需要合理設(shè)計銷售區(qū)域，對企業(yè)目標(biāo)進(jìn)行細(xì)分。每一目標(biāo)都可按區(qū)域、銷售人員、時間段被分解成各個子目標(biāo)。在具體操作中，建議企業(yè)或銷售經(jīng)理把銷售目標(biāo)盡量細(xì)化，細(xì)化到每個銷售區(qū)域、每個人。銷售目標(biāo)越細(xì)，就越能對銷售活動、銷售人員起到控制作用，也利于制定有針對性的激勵方法和手段。 （二）銷售區(qū)域邊界 企業(yè)在設(shè)計銷售區(qū)域時，必須明確各個銷售區(qū)域的邊界，即明確劃分每一銷售代表的責(zé)任范圍。因?yàn)椴煌匿N售區(qū)域有不同的銷售人員，為了避免重復(fù)工作或業(yè)務(wù)摩擦，造成不必要的麻煩，就必須在設(shè)計銷售區(qū)域時，明確銷售區(qū)域的邊界。銷售區(qū)域的邊界可以采用以下標(biāo)準(zhǔn)確定：貿(mào)易區(qū)、主要客戶或其組合。 二、設(shè)計銷售區(qū)域考慮的因素 （三）銷售區(qū)域的市場潛力 銷售經(jīng)理一定要了解市場潛力在哪里，有多大。只有如此，才能有針對性地制定相應(yīng)的銷售措施進(jìn)入市場，才能將潛在市場變成現(xiàn)實(shí)的市場，實(shí)現(xiàn)銷售收入。如可口可樂公司每進(jìn)入一個市場，都要根據(jù)目標(biāo)市場人口數(shù)量、人口密度及購買力水平等因素，將公司產(chǎn)品在各區(qū)域的市場潛力測算出來并加以列示，進(jìn)行一一對比，使市場開拓任務(wù)從總體到各個分區(qū)域都一目了然。 （四）銷售區(qū)域的市場涵蓋 一般來說，任何企業(yè)，即使是大公司都不可能很好地滿足所有顧客群的各種需求。為了提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益，企業(yè)必須進(jìn)行市場細(xì)分，并且根據(jù)自己的任務(wù)目標(biāo)、資源和特長等，權(quán)衡利弊，決定進(jìn)入哪個或哪些市場，為哪個或哪些市場服務(wù)。銷售區(qū)域經(jīng)理也同樣要確定其目標(biāo)市場的涵蓋戰(zhàn)略，決定其所要進(jìn)入的市場。 二、設(shè)計銷售區(qū)域考慮的因素 （五）銷售人員的工作負(fù)荷 區(qū)域設(shè)計基本上取決于公司的銷售潛力和銷售人員的工作負(fù)荷。因此，銷售經(jīng)理應(yīng)該鑒別和度量影響工作負(fù)荷的因素。 1．工作特點(diǎn)。和那些既要宣傳又要銷售的銷售人員相比，只負(fù)責(zé)銷售的銷售人員每天可以進(jìn)行更多的拜訪。 2．產(chǎn)品屬性。購買頻率高的便利品比購買頻率低的工業(yè)品要求更頻繁地銷售訪問。技術(shù)復(fù)雜的產(chǎn)品可能要求時間更長的銷售訪問和更多的服務(wù)訪問。 3．市場發(fā)展階段。即使新舊市場的潛力相當(dāng)，在進(jìn)入新市場時，公司的銷售區(qū)域比其實(shí)際控制的要大，為了取得足夠的業(yè)務(wù)量需要設(shè)計較大的地理區(qū)域。 4．市場覆蓋密度。與選擇性或獨(dú)家分銷的公司相比，廣泛分銷的公司需要較小的銷售區(qū)域。 5．競爭。如果銷售經(jīng)理決定全力應(yīng)付競爭，就需要縮小區(qū)域，指示銷售人員增加拜訪頻率和延長每次的訪問時間。另一方面，如果區(qū)域競爭過度激烈而使公司無法從該區(qū)域獲得較多的利潤，銷售經(jīng)理也可能決定擴(kuò)展銷售區(qū)域，而只拜訪該區(qū)域特定的客戶。 三、設(shè)計銷售區(qū)域的步驟 銷售區(qū)域的設(shè)計過程一般包括以下幾個步驟， 如圖 44所示 。 （一）選擇控制單元 劃分控制單元的目的是為了按照一定標(biāo)準(zhǔn)將它們組合成銷售區(qū)域。 按地理區(qū)域劃分銷售區(qū)域有很多優(yōu)點(diǎn)：首先，地理單位已經(jīng)存在，不需要再花時間研究；第二，許多產(chǎn)品的營銷以區(qū)域?yàn)榛A(chǔ)；第三，為顧客提供服務(wù)更方便；第四，很多中間商也是以地域劃分銷售區(qū)域的。 劃分控制單元時常用的第二個標(biāo)準(zhǔn)是現(xiàn)有客戶數(shù)和潛在客戶數(shù)。 此外，地理面積、工作量等也可以作為劃分控制單元的標(biāo)準(zhǔn)。 三、設(shè)計銷售區(qū)域的步驟 （二）確定客戶的位置和潛力 選擇好控制單元后，管理層就應(yīng)該在所選的控制單元中確定現(xiàn)有客戶和潛在客戶的分布位置和潛力?，F(xiàn)有客戶的識別可以通過以往的銷售記錄來獲得，而潛在客戶的識別可以通過外部渠道來實(shí)現(xiàn)，如通過有關(guān)政府機(jī)構(gòu)，或報紙、雜志、電視等媒體，或分類電話簿，或信用評級機(jī)構(gòu)，等等。 。 （三）合成銷售區(qū)域 在這一過程中，管理者必須牢記劃分標(biāo)準(zhǔn)。如果以客戶數(shù)量為標(biāo)準(zhǔn)，在將鄰近的控制單元組合到一個區(qū)域中時，一定要考慮各區(qū)域之間客戶數(shù)量的平衡。依照劃分標(biāo)準(zhǔn)將每一個控制單元組合到相應(yīng)銷售區(qū)域后，就完成了銷售
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