三星手機(jī)促銷員培訓(xùn)-金明哲應(yīng)聘培訓(xùn)(ppt81)-wenkub
2023-03-07 15:13:18 本頁(yè)面
【正文】 還有的客戶喜歡名貴的東西，這就是求名心理 了解客戶需求 55 掌握購(gòu)買動(dòng)機(jī) ⑥ 求信心理 ：有的客戶買東西買的就是一種心安，他需要的是產(chǎn)品品質(zhì)售后服務(wù)等顧戶客的求信心理 ⑦ 求實(shí)心理 ：有的客戶講求實(shí)在，你不要跟我講打多少折，你告訴我多少錢，什么時(shí)候送貨，我希望的這個(gè)東西實(shí)際上是否有這些功能，價(jià)錢是否很合理，這叫求實(shí)心理 ⑧ 檔次心理 ：有的人買東西求檔次，覺(jué)得買這個(gè)東西可以顯出檔次，這就是檔次心理 ⑨ 顯露心理 ：有的人買東西是一種顯耀，我們叫它是顯露心理 ⑩ 習(xí)俗心理 ：有些人的好惡受到一些風(fēng)俗習(xí)慣的影響，這就是習(xí)俗的心理。 S:先生要退房？ C:我 ? S:（不等 ERIC說(shuō)話）那先生要續(xù)房？ C：不是 S: 那先生是要加房？ C：不是，我想問(wèn)問(wèn)為什么我的房間沒(méi)有早餐券。 模擬接待客戶，開(kāi)場(chǎng)白的技巧 44 內(nèi)容大綱 ? 為 什 么 要想了解需求 ? 如何了解需求 ? 發(fā) 掘客 戶 需求的技巧 了解客戶需求 45 討論 了解客戶的需求 你是先介紹產(chǎn)品還是先了解需求？ 你平時(shí)是怎樣了解客戶需求的？ 想一想：在我們平常的銷售工作中，介紹產(chǎn)品和了解需求各占多少比重？ 46 了解客戶需求 ? 提高工作效率 – 最少的 話 介 紹產(chǎn) 品 ? 有的放矢 – 根據(jù) 顧 客的需要提供 產(chǎn) 品和服 務(wù) ? 顧問(wèn) 式 營(yíng)銷 – 幾 個(gè) 例子： 醫(yī) 院 … 47 了解客戶需求 ? 詢問(wèn) （要 學(xué)會(huì) 提 問(wèn) ） – 封 閉 式 問(wèn)題 ? 有 針對(duì) 性 ,但 態(tài) 度有些強(qiáng)硬； – 開(kāi) 放式 問(wèn)題 ? 所得信息多，但力度 較 小，太分散，有 時(shí) 遭到拒 絕或 負(fù) 面回答。 ? 好的 開(kāi) 始，是成功的一半！ 37 主動(dòng)相迎 ? 問(wèn) 好式 問(wèn)好式的開(kāi)場(chǎng)白使用的語(yǔ)言有：“您好，歡迎光臨” “您好，歡迎光臨，請(qǐng)看看最有男人味的手機(jī)” “您好，請(qǐng)看看“好譯通”的手機(jī)” “您好，歡迎光臨，我們今天的手機(jī)是優(yōu)惠價(jià)。 ? 例如： – 這 款手機(jī)的 RF靈 敏度很高， ID設(shè)計(jì) 也是很有 個(gè) 性的， OL們 平 時(shí) 在 Office工作中，可以 隨時(shí)連 入 LAN或 WiFi… 促銷精英的基礎(chǔ) 31 促銷精英的基礎(chǔ) 32 ? 提前 進(jìn) 行 參數(shù)設(shè) 定 – 給顧 客 試 用前 ? 柜 臺(tái)整 潔 – 陳 列 與 布局是 經(jīng)過(guò)設(shè)計(jì) 的 – 產(chǎn) 品形象好 ? 機(jī)模干 凈 完整 – 機(jī)模就是手機(jī) ? 產(chǎn) 品海 報(bào) 、堆 頭 – 內(nèi) 容及 時(shí) 準(zhǔn)確 促銷精英的基礎(chǔ) 33 小結(jié) 了解客戶的需求 34 主 動(dòng) 相迎 為什么主動(dòng)相迎 主動(dòng)相迎的種類 主動(dòng)相迎的注意事項(xiàng) 內(nèi)容大綱 促銷精英的基礎(chǔ) 35 討論 平時(shí)，你是怎樣與客戶打招呼，說(shuō)第一句話的？ 參加培訓(xùn)的每個(gè)學(xué)員，每個(gè)人都要說(shuō)出一個(gè)答案，不能重復(fù)。 促銷精英的基礎(chǔ) 28 （及時(shí)） ? 掌握不及 時(shí) 的 銷 售人 員 – 關(guān) 于“ 藍(lán) 牙”的故事！ ? 知 識(shí)變 化快 – 及 時(shí)獲 取，及 時(shí) 了解。 ? 首 飾 – 不要戴晃 來(lái) 晃去或叮 當(dāng) 作 響 的首 飾 ? 頭發(fā) – 束 發(fā) 整 齊 ，短 發(fā) 萬(wàn)能。 ? 色彩搭配、適 當(dāng)協(xié)調(diào) ? 職業(yè) 裝、 職業(yè) 休 閑 裝， 與 工作相配。 ? 對(duì) 不起！ – 任何 沒(méi) 有 滿 足客 戶 的情形下，都 應(yīng)說(shuō)對(duì) 不起。 – 重心可于 兩 腳上，也可于一只腳上，通 過(guò) 重心的 轉(zhuǎn) 移 減輕 疲 勞 ，雙 手仍在腹前交叉。 如果超過(guò) 60%，表示彼此對(duì)對(duì)方的興趣可能大于交談的話題； 低于 30%，表明對(duì)對(duì)方本人或話題沒(méi)有興趣。 – 感到 你 的 熱 情，客 戶會(huì) 成 為你 的支持者。在 柜 臺(tái)前徘徊了 20多分 鐘 ，一直低著 頭 ，很少正 視 促 銷員 。 – 如果不 真誠(chéng) 地 對(duì) 待消 費(fèi) 者，甚至欺 騙 消 費(fèi) 者，所 帶來(lái) 的 負(fù) 面 損 失，就不是一 兩 臺(tái)手機(jī)的利 潤(rùn) 的 問(wèn)題 ，其 負(fù) 面口碑是很 難 消除的。1 金明哲 應(yīng) 聘 培 訓(xùn) 主管 手機(jī)促銷員培訓(xùn)課程 2 Samsung Mobile Samsung OpenTide MCG 金明哲 手機(jī)促銷員培訓(xùn)課程 3 態(tài)度 禮儀 專業(yè)知識(shí) 工作細(xì)節(jié) 內(nèi)容大綱 促銷精英的基礎(chǔ) 4 ? 真誠(chéng) ? 主 動(dòng) ? 熱 情 ? 長(zhǎng) 久 促銷精英的基礎(chǔ) 5 （真誠(chéng)） ? （討論） 有次促銷員在為客戶介紹手機(jī)時(shí)，發(fā)現(xiàn)手機(jī)有黑屏現(xiàn)象，但再次開(kāi)機(jī)后就沒(méi)有了。 促銷精英的基礎(chǔ) 7 （真誠(chéng)） ? 改 進(jìn) ： – 工作程序、方法 ? 主 動(dòng)學(xué)習(xí) ： – 基 礎(chǔ) 理 論 – 專業(yè)經(jīng)驗(yàn) – 產(chǎn) 品知 識(shí) ? 協(xié) 助做好“每件事”，因 為 事事都 關(guān) 已。 這 位先生，在 盤 桓了 1個(gè) 小 時(shí) 后，仍然沉默地離 開(kāi) ， 帶 著他的小孩去 別 的 柜 臺(tái)前。 ? 熱 情，也要適度！ – 舉 幾 個(gè) 例子 … ? 討論： 很多促
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