店銷業(yè)績(jī)倍增培訓(xùn)課程-wenkub
2023-03-07 14:36:01 本頁(yè)面
【正文】 《 四袋法則 》 當(dāng) 你腦袋 很 有自信 的時(shí)候，將影響到你 顧客 的腦袋 ，當(dāng)顧客腦袋很 有自信 的時(shí)候，他的腦袋就會(huì)指揮 他的 手 伸進(jìn)他的 口袋 ，把他的錢掏出來(lái)放進(jìn)你的 口袋 ，因此你的腦袋就更有 自信 。 想象我們的 服務(wù) 給顧客帶來(lái)的好處 … 想象我們能提供給顧客最大的 優(yōu)惠 … 想象顧客 感謝 我們時(shí)的畫(huà)面 … 想象顧客帶來(lái) 轉(zhuǎn)介紹 時(shí)的畫(huà)面 … 二、克服障礙，增強(qiáng)自信 ?愛(ài)她就要成交她 成交的目的都是為了愛(ài)，愛(ài)顧客就要成交他。 三、認(rèn)同與贊美 ?案例一： 桂陽(yáng)步行街一家名店，我太太想為我買件外衣 … 三、認(rèn)同與贊美 （對(duì)話） 哇噻！這么貴呀！太貴了！ …( 看中 1980元那件 ) 喔， 不 貴！隔壁那家還貴一些！ 美女，這個(gè)面料會(huì)起球嗎？ 不 會(huì)，這么好的面料怎么會(huì)起球呢？ 美女，那里料會(huì)不會(huì)縮水呀？ 不 會(huì)，這么好的里料怎么會(huì)縮水呢 ? 美女，做工好像有點(diǎn)問(wèn)題，穿起來(lái)這邊有點(diǎn)緊！ 不 可能有問(wèn)題，我們的做工很好的！ 美女，請(qǐng)問(wèn)你們打幾折呀 ? 不 好意思，美女，我們 不 打折 … ?討論： 1 、 對(duì)方說(shuō)了幾個(gè)“ 不 ” ? 想想銷售失敗，導(dǎo)購(gòu)員的問(wèn)題在哪里？ ?結(jié)論： 捫心自問(wèn)一下 ,自己在平常接待顧客，我們不知不覺(jué)說(shuō)了多少個(gè)“ 不 ” ?其實(shí) ,每說(shuō)一個(gè)“ 不 ”字 ,就拉開(kāi)了自己同顧客之間的距離 ,已經(jīng)讓顧客不知不覺(jué)中站在了我們的對(duì)立面了，再溝通，就很難了！ ?教訓(xùn)： 永遠(yuǎn)要不跟顧客說(shuō) “不、不是、不對(duì)、不會(huì)、不可能、不知道，不行 ……” 好不好。 喔，這樣的呀 ? 是的， 以您的身份，這支筆再適合您不過(guò)了。 ?認(rèn)同的效果 : 1講到后面 ,他已經(jīng)忘記了自己當(dāng)初提出的問(wèn)題 2他在同我們交流當(dāng)中自己已經(jīng)找到答案了 三、認(rèn)同與贊美 ?顧客有問(wèn)題怎么辦？ 顧客向我們提出質(zhì)疑 ,不要一開(kāi)始就直接反對(duì)他們！ 三、認(rèn)同與贊美 （我們可以這樣回答） 嗯、嗯、也是，對(duì) … 但是 … 嗯、 x總，沒(méi)錯(cuò)，擔(dān)心是有道理的 … 但是 … 嗯、 x總，你問(wèn)的好， 讓我來(lái)給您解釋一下 … 嗯、 x總，很多人看到這個(gè)價(jià)格都會(huì)覺(jué)得都以為它很貴，但其實(shí)一點(diǎn)都不貴，讓我來(lái)給您分析一下羅 … ? 贊美是指 :在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候 ,恰當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)言 ,把自己真實(shí)的想法表達(dá)出來(lái) ,認(rèn)同 他人的同時(shí)以 鼓勵(lì) 他人 . ? 贊美能產(chǎn)生 效益 和無(wú)窮的 力量 . ? 贊美能使白癡變成 天才 . ? 贊美能夠使顧客失去 抵抗力 ? 贊美能使 成交 變得簡(jiǎn)單 《 老太太與兩位情人的故事 》 (人性都有弱點(diǎn) ,所有的人都希望得到他人真誠(chéng)的贊美和肯定 ,有了贊美和肯定 ,再苦再累都無(wú)所謂 .) (不要吝嗇你的贊美 ,大膽的去贊美身邊的每一位朋友吧 ) 三、認(rèn)同與贊美 贊美 男 顧客 外在 : 額頭、鼻子、眼睛、體型、身材 、肌肉、力量 … 品味 : 手表、發(fā)型、著裝 … 內(nèi)在 : 有觀念、有意識(shí)、有成就、有福氣、有影響力 … 三、認(rèn)同與贊美 （逢物加價(jià)） 贊美 女 顧客 外在 :發(fā)型、發(fā)質(zhì)、身材、嘴唇、年紀(jì) … 品味 : 香水、衣服、鞋子、手鏈、吊墜、腳鏈、包包、手機(jī)、戒指 … 內(nèi)在 : 氣質(zhì)、性格、為人、態(tài)度 … 三、認(rèn)同與贊美 （大膽的減歲， 510歲） 贊美 小朋友 外在 : 身高、皮膚、身體結(jié)實(shí)、身材好 … 內(nèi)在 : 反應(yīng)快、機(jī)靈、懂事、聽(tīng)話、帥氣、可愛(ài) … 三、認(rèn)同與贊美 (讓大人聽(tīng)了高興 ) ?贊美顧客的經(jīng)典 4句話 為你服務(wù)是我的榮幸 你 的 人“這”好 跟你聊天很開(kāi)心 我很佩服你 三、認(rèn)同與贊美 第四步 了解需求 解除異議 想想：買衣服的女士，她要買的是認(rèn)可與欣賞 買名筆的男士，他要買的是身份與地位 那來(lái)養(yǎng)生美容的人呢？ 她要買的是美麗與希望！ 他要買的是健康與享受！ 再仔細(xì)想想： 顧客真正要買的，其實(shí)是一種生活方式，是一種花了錢能給他帶來(lái)超出預(yù)期的好處，這種好處就是產(chǎn)品的價(jià)
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