【正文】 ，這是我的名片，請多多指教”。 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問有限公司 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問有限公司 ◆服裝 整潔的儀表，考究的服裝在無形之中表達著對顧客善意的尊敬。 準備好名片和名片夾 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問有限公司 如何與準客戶交換名片； 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問有限公司 好的開始才是成功的一半。 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問有限公司 推銷自己的三個步驟； 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問有限公司 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問有限公司 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問有限公司 步驟一、與準客戶寒暄的技巧； 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問有限公司 首先要準備足夠數(shù)量的名片，至少要將 20張放在方便取出的地方，另外的名片放在其它地方備用。 拒絕并非針對銷售人員個人而來，它是商業(yè)社會中的一種自然反應。 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問有限公司 顧客往往喜歡同情弱者，但是樂于向強者購買產品 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問有限公司 銷售人員務必切記：顧客所購買的并不是價格，而是價值，銷售人員所提供的價值越高，顧客就越支持，也越愿意購買。 客戶不友善的原因 實際情況 如何改進 銷售人員本身狀態(tài)不佳 顧客對銷售人員的印象不佳 公司知名度不高 顧客的情緒不好 對業(yè)務員有偏見 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問有限公司 樹立成功的自我觀念； 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問有限公司 樹立自我觀念 正確的自我觀念，帶來銷售的成功， 錯誤的自我觀念，帶來銷售的失??； 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問有限公司 自我理想 所謂自我理想，是指自己想成為怎樣的人，即理想是什么。 對銷售人員來說，最大的敵人原來正是自己，只有戰(zhàn)勝自己的恐懼感，才能取得銷售的成功。 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問有限公司 九牛之人 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問有限公司 六種需要完善的心態(tài) 心態(tài)類別 正確的觀念 對自己的態(tài)度 認為自己很優(yōu)秀 推銷工作的態(tài)度 銷售工作能夠幫助自己功成名就 對主管的態(tài)度 主管的職責是幫助銷售人員進行銷售，要與主管融洽相處 對公司的態(tài)度 相信自己所服務的公司 對產品的態(tài)度 認可公司的產品 對未來前途的態(tài)度 充滿希望和憧憬 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問有限公司 積極的心態(tài)及其達成方法； 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問有限公司 鍛煉和達成心理健康的七個方法 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問有限公司 銷售活動的七項心理法則 ； 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問有限公司 銷售活動遵循的七項心理法則 法則類別 法則內容 因果法則 分析自己成功與失敗的原因 報酬法則 多一分耕耘必然多一分收獲 控制法則 銷售人員控制好自己，還要控制顧客 確信法則 銷售人員的自信 法則類別 法則內容 專心法則 專心做事情，才能夠獲得成功 物以類聚法則 通過結交積極的人物，才有可能變得積極成功 反映法則 外在世界是內心世界的真實反映 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問有限公司 第二部分 突破恐懼訪問的心理 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問有限公司 建立堅強的心理準備； 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問有限公司 要有堅強的心理準備 1．被拒絕是正常的 。 平凡的業(yè)務人員出發(fā)之前，則會給自己預設許多障礙，例如認為顧客可能會很 刁鉆，接受同事以前講的消極觀點，認為顧客羅嗦，買的東西非常少，付款不 干脆。不怕吃苦、風雨、譏笑、持續(xù)不 斷地努力工作，直至成功。 每天比別人早一個小時出來做事情， 永遠比公司里同事每天多打通一個電話， 每天比同事多拜訪一位顧客。 80%的時間用在 20%重要事情 上。 啟 示 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問有限公司 一只微不足道的小麻雀，能毀壞一座堅固無比的大橋，你信嗎？ 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問有限公司 物理學的極端例子 一只麻雀如果一再跳到大橋的同一點并保持一定的節(jié)奏，則可以把大橋弄塌！ 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問有限公司 任何能量只有集中起來才有力量 太 陽 激 光能量大小 大 小效 應 弱 強區(qū) 別 沒有集中 集 中 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問有限公司 20% 60% 20% 大量時間 培訓、輔導、 激勵、談心 隨時隨地 關心、激勵、指導、溝通 2023~2萬 0~2023 少量時間 原因分析、 激勵或勸退 2萬以上 請牢記可愛的 28定律 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問有限公司 兩種不同思維模式的區(qū)別 區(qū)別 80/20 思維 50/50 思維1 超常的創(chuàng)造力 超出平均水平的努力2 尋找解決問題的捷徑 走完全程3 有選擇的做 全面，找盡一切可能4 在少數(shù)方面卓越 在許多方面良好5 盡量多借外力 盡量自己動手6 只做能做得最好的事 做一切必須做的7 在每個重要問題上，做那些 20% 導致 80% 的一份辛勤，一份收獲 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問有限公司 不斷發(fā)現(xiàn)并做好那些只用 20%的努力就可以得到 80%效果的事情 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問有限公司 銷售人員必須知道的兩件事 愿意接受挑戰(zhàn)，認為銷售容易而且簡單； 樂意付諸行動與客戶互動。 建立正確的認知 。 2．向專家學習 每天、每周、每個月都持續(xù)不斷地向銷售高手、專家學習， 只有堅持不斷地學習才能夠帶來銷售的進步，從而保持業(yè)績的長紅。接受了這樣的觀念和想法后，平凡的銷售人員會否認顧客是好的，心中 就會產生負面的消極情緒。 由于種種原因，顧客可能會以沒有時間、已經購買、質量問題等各種理由來拒絕銷售者。實際上，推銷本身恰好就是一場心理游戲，它需要銷售人員在內心深處進行思想斗爭，通過戰(zhàn)勝自己害怕 被拒絕的恐懼感而帶來銷售的成功。 自我形象 自我形象是指自己評價自己是怎樣的人，扮演何種角色，是否對于自己每天的表現(xiàn)滿意。若銷售人員提供的價值遠遠超過顧客的期望，那么不僅顧客會進行大量的購買，還會給銷售人員帶來更多新的顧客，從而進入健康的銷售循環(huán)。 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問有限公司 克服心理障礙的方法 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問有限公司 有效提升自信心的具體做法； 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問有限公司 提高自信的做法 愛因斯坦曾說，想象力比知識更重要。 銷售人員與顧客初次見面時，除了銷售人員的整體形象之外，顧客接下來要注意的就是銷售人員的名片夾。 銷售人員與顧客開始接觸的一剎那， 關鍵時間大約為 90秒，甚至于可能只有 15秒。 ◆姿勢