【正文】 則內(nèi)容 專心法則 專心做事情，才能夠獲得成功 物以類聚法則 通過(guò)結(jié)交積極的人物，才有可能變得積極成功 反映法則 外在世界是內(nèi)心世界的真實(shí)反映 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問(wèn)有限公司 第二部分 突破恐懼訪問(wèn)的心理 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問(wèn)有限公司 建立堅(jiān)強(qiáng)的心理準(zhǔn)備； 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問(wèn)有限公司 要有堅(jiān)強(qiáng)的心理準(zhǔn)備 1．被拒絕是正常的 。不怕吃苦、風(fēng)雨、譏笑、持續(xù)不 斷地努力工作，直至成功。 80%的時(shí)間用在 20%重要事情 上。 建立正確的認(rèn)知 。接受了這樣的觀念和想法后，平凡的銷售人員會(huì)否認(rèn)顧客是好的，心中 就會(huì)產(chǎn)生負(fù)面的消極情緒。實(shí)際上，推銷本身恰好就是一場(chǎng)心理游戲，它需要銷售人員在內(nèi)心深處進(jìn)行思想斗爭(zhēng)，通過(guò)戰(zhàn)勝自己害怕 被拒絕的恐懼感而帶來(lái)銷售的成功。若銷售人員提供的價(jià)值遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)顧客的期望，那么不僅顧客會(huì)進(jìn)行大量的購(gòu)買，還會(huì)給銷售人員帶來(lái)更多新的顧客，從而進(jìn)入健康的銷售循環(huán)。 銷售人員與顧客初次見(jiàn)面時(shí)，除了銷售人員的整體形象之外，顧客接下來(lái)要注意的就是銷售人員的名片夾。 ◆姿勢(shì) 抬頭挺胸、面帶微笑地走向顧客是銷售人員的標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作。直至銷售人員記住顧客的名字，當(dāng)顧客不注意時(shí)，再慢慢地收起名片，以免離開(kāi)時(shí)遺忘。 ◆自我定位 銷售人員希望顧客將自己看作何種類型的人，希望在顧客心目中留下怎樣的印象。努力了解顧客，尋找與顧客相同的話題，得體的表達(dá)方式，才能夠立刻拉近與顧客之間的距離。 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問(wèn)有限公司 常見(jiàn)的拒絕或異議 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問(wèn)有限公司 處理異議的四個(gè)步驟 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問(wèn)有限公司 我能理解 ,我能體會(huì) 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問(wèn)有限公司 顧客提出價(jià)格異議的原因 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問(wèn)有限公司 處理價(jià)格異議的三個(gè)步驟 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問(wèn)有限公司 客戶的感受、別人的感受、發(fā)覺(jué)（ Felling, Felt, Find） “我理解你怎么會(huì)有這樣的感受 ， 其他人也曾經(jīng)有過(guò)這樣的感受 ， 不過(guò)經(jīng)過(guò)說(shuō)明后，他們發(fā)覺(jué)，這種規(guī)定是為了保護(hù)他們的安全。你聽(tīng)到顧客說(shuō)的話與真正去傾聽(tīng)他的話是有明顯區(qū)別的，因?yàn)檫@在解決沖突中很重要。 一小時(shí)快照店因?yàn)闆_洗你的假日快照時(shí)間超過(guò)了一小時(shí)，給你一卷免費(fèi)的膠卷。 2023年 1月 31日星期二 上午 7時(shí) 44分 32秒 07:44: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 07:44:3207:44:3207:44Tuesday, January 31, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 07:44:3207:44:3207:441/31/2023 7:44:32 AM 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 上午 7時(shí) 44分 32秒 上午 7時(shí) 44分 07:44: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 07:44:3207:44:3207:44Tuesday, January 31, 2023 1知人者智，自知者明。 2023年 1月 31日星期二 上午 7時(shí) 44分 32秒 07:44: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 1月 上午 7時(shí) 44分 :44January 31, 2023 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問(wèn)有限公司 第六步：跟蹤服務(wù) 通過(guò)電話、電子郵件或信函，向顧客了解解決方案是否有用、是否還有其他問(wèn)題，如果你與客戶聯(lián)系后發(fā)現(xiàn)他（她）對(duì)解決方案不滿意，則要繼續(xù)尋求一個(gè)更可行的解決方案 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問(wèn)有限公司 強(qiáng)調(diào)你對(duì)顧客的誠(chéng)意 深深地打動(dòng)你的顧客 足以讓顧客印象深刻 加強(qiáng)顧客的忠誠(chéng)度 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問(wèn)有限公司 顧客關(guān)系出問(wèn)題的信號(hào) 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問(wèn)有限公司 防止顧客流失的方法 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問(wèn)有限公司 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。當(dāng)你需要從顧客那里得到一些特別的信息時(shí)，可運(yùn)用提問(wèn)的技巧。 提高生活質(zhì)量 顧客、公司、銷售人員自身三方三贏 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問(wèn)有限公司 成交的時(shí)機(jī) 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問(wèn)有限公司 成交的致勝秘訣 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問(wèn)有限公司 常用的成交技巧 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問(wèn)有限公司 1．假設(shè)成交法 例如講解“假如您購(gòu)買該產(chǎn)品，請(qǐng)問(wèn)您將其擺放在何處， 假如您要購(gòu)買該產(chǎn)品，使用者是誰(shuí)”。 影響顧客最初印象的因素 上次拜訪時(shí)顧客的反應(yīng) 改進(jìn)計(jì)劃 穿著 臉部表情 氣味 身體的接觸 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問(wèn)有限公司 發(fā)掘顧客真正需求的關(guān)鍵； 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問(wèn)有限公司 1．時(shí)間分配（表） 一說(shuō)、二問(wèn)、三聽(tīng) 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問(wèn)有限公司 2．銷售人員需要做好的三件事情 ◆讓顧客暢所欲言 ◆談?wù)擃櫩透信d趣的話題 ◆學(xué)會(huì)傾聽(tīng) 談?wù)擃櫩透信d趣的話題 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問(wèn)有限公司 有效主動(dòng)傾聽(tīng)的技巧； 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問(wèn)有限公司 傾聽(tīng)的好處 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問(wèn)有限公司 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問(wèn)有限公司 真誠(chéng)； 專心； 認(rèn)真； 不打斷談話； 客觀； 做筆記； 詢問(wèn)； 復(fù)述和停頓。 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問(wèn)有限公司 ◆姿態(tài) 銷售者的站姿和坐姿會(huì)影響顧客對(duì)銷售者的第一印象。 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問(wèn)有限公司 步驟二、如何贊美準(zhǔn)顧客； 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問(wèn)有限公司 1．把握好贊美的尺度 2．增強(qiáng)洞察力的方法 學(xué)會(huì)專注 掌握“由遠(yuǎn)而近，從外到內(nèi)”的原則 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問(wèn)有限公司 步驟三、如何向準(zhǔn)顧客說(shuō)明見(jiàn)面目的； 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問(wèn)有限公司 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問(wèn)有限公司 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問(wèn)有限公司 【自檢】 推銷自己需要成功地做到六件事，檢查自己這六件事做得如何？ 如果做得不到位，馬上改進(jìn)，你離成功必然更近了一步。 ◆換名片的動(dòng)作 順暢地從名片夾中取出名片遞給顧客會(huì)給顧客留下很專業(yè)的良好印象。品牌的名片夾不僅會(huì)給銷售人員帶來(lái)信心，更給顧客值得信賴的感覺(jué)。 2．言詞化 3．想象化 4．視覺(jué)化 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問(wèn)有限公司 如何克