【正文】 則內(nèi)容 專心法則 專心做事情，才能夠獲得成功 物以類聚法則 通過結(jié)交積極的人物，才有可能變得積極成功 反映法則 外在世界是內(nèi)心世界的真實反映 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問有限公司 第二部分 突破恐懼訪問的心理 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問有限公司 建立堅強的心理準(zhǔn)備； 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問有限公司 要有堅強的心理準(zhǔn)備 1．被拒絕是正常的 。不怕吃苦、風(fēng)雨、譏笑、持續(xù)不 斷地努力工作，直至成功。 80%的時間用在 20%重要事情 上。 建立正確的認(rèn)知 。接受了這樣的觀念和想法后，平凡的銷售人員會否認(rèn)顧客是好的，心中 就會產(chǎn)生負(fù)面的消極情緒。實際上，推銷本身恰好就是一場心理游戲，它需要銷售人員在內(nèi)心深處進(jìn)行思想斗爭，通過戰(zhàn)勝自己害怕 被拒絕的恐懼感而帶來銷售的成功。若銷售人員提供的價值遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過顧客的期望，那么不僅顧客會進(jìn)行大量的購買，還會給銷售人員帶來更多新的顧客，從而進(jìn)入健康的銷售循環(huán)。 銷售人員與顧客初次見面時，除了銷售人員的整體形象之外，顧客接下來要注意的就是銷售人員的名片夾。 ◆姿勢 抬頭挺胸、面帶微笑地走向顧客是銷售人員的標(biāo)準(zhǔn)動作。直至銷售人員記住顧客的名字，當(dāng)顧客不注意時，再慢慢地收起名片，以免離開時遺忘。 ◆自我定位 銷售人員希望顧客將自己看作何種類型的人，希望在顧客心目中留下怎樣的印象。努力了解顧客，尋找與顧客相同的話題，得體的表達(dá)方式，才能夠立刻拉近與顧客之間的距離。 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問有限公司 常見的拒絕或異議 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問有限公司 處理異議的四個步驟 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問有限公司 我能理解 ,我能體會 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問有限公司 顧客提出價格異議的原因 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問有限公司 處理價格異議的三個步驟 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問有限公司 客戶的感受、別人的感受、發(fā)覺（ Felling, Felt, Find） “我理解你怎么會有這樣的感受 ， 其他人也曾經(jīng)有過這樣的感受 ， 不過經(jīng)過說明后，他們發(fā)覺，這種規(guī)定是為了保護(hù)他們的安全。你聽到顧客說的話與真正去傾聽他的話是有明顯區(qū)別的，因為這在解決沖突中很重要。 一小時快照店因為沖洗你的假日快照時間超過了一小時，給你一卷免費的膠卷。 2023年 1月 31日星期二 上午 7時 44分 32秒 07:44: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 07:44:3207:44:3207:44Tuesday, January 31, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 07:44:3207:44:3207:441/31/2023 7:44:32 AM 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 上午 7時 44分 32秒 上午 7時 44分 07:44: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 07:44:3207:44:3207:44Tuesday, January 31, 2023 1知人者智，自知者明。 2023年 1月 31日星期二 上午 7時 44分 32秒 07:44: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 1月 上午 7時 44分 :44January 31, 2023 1行動出成果，工作出財富。 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問有限公司 第六步：跟蹤服務(wù) 通過電話、電子郵件或信函，向顧客了解解決方案是否有用、是否還有其他問題，如果你與客戶聯(lián)系后發(fā)現(xiàn)他（她）對解決方案不滿意，則要繼續(xù)尋求一個更可行的解決方案 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問有限公司 強調(diào)你對顧客的誠意 深深地打動你的顧客 足以讓顧客印象深刻 加強顧客的忠誠度 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問有限公司 顧客關(guān)系出問題的信號 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問有限公司 防止顧客流失的方法 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問有限公司 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。當(dāng)你需要從顧客那里得到一些特別的信息時，可運用提問的技巧。 提高生活質(zhì)量 顧客、公司、銷售人員自身三方三贏 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問有限公司 成交的時機(jī) 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問有限公司 成交的致勝秘訣 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問有限公司 常用的成交技巧 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問有限公司 1．假設(shè)成交法 例如講解“假如您購買該產(chǎn)品，請問您將其擺放在何處， 假如您要購買該產(chǎn)品，使用者是誰”。 影響顧客最初印象的因素 上次拜訪時顧客的反應(yīng) 改進(jìn)計劃 穿著 臉部表情 氣味 身體的接觸 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問有限公司 發(fā)掘顧客真正需求的關(guān)鍵； 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問有限公司 1．時間分配（表） 一說、二問、三聽 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問有限公司 2．銷售人員需要做好的三件事情 ◆讓顧客暢所欲言 ◆談?wù)擃櫩透信d趣的話題 ◆學(xué)會傾聽 談?wù)擃櫩透信d趣的話題 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問有限公司 有效主動傾聽的技巧； 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問有限公司 傾聽的好處 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問有限公司 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問有限公司 真誠； 專心； 認(rèn)真； 不打斷談話； 客觀； 做筆記； 詢問； 復(fù)述和停頓。 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問有限公司 ◆姿態(tài) 銷售者的站姿和坐姿會影響顧客對銷售者的第一印象。 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問有限公司 步驟二、如何贊美準(zhǔn)顧客； 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問有限公司 1．把握好贊美的尺度 2．增強洞察力的方法 學(xué)會專注 掌握“由遠(yuǎn)而近，從外到內(nèi)”的原則 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問有限公司 步驟三、如何向準(zhǔn)顧客說明見面目的； 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問有限公司 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問有限公司 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問有限公司 【自檢】 推銷自己需要成功地做到六件事，檢查自己這六件事做得如何？ 如果做得不到位，馬上改進(jìn)，你離成功必然更近了一步。 ◆換名片的動作 順暢地從名片夾中取出名片遞給顧客會給顧客留下很專業(yè)的良好印象。品牌的名片夾不僅會給銷售人員帶來信心，更給顧客值得信賴的感覺。 2．言詞化 3．想象化 4．視覺化 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問有限公司 如何克