店銷業(yè)績倍增培訓(xùn)課程-文庫吧資料
2025-02-20 14:36本頁面
【正文】 品味 : 手表、發(fā)型、著裝 … 內(nèi)在 : 有觀念、有意識、有成就、有福氣、有影響力 … 三、認(rèn)同與贊美 （逢物加價） 贊美 女 顧客 外在 :發(fā)型、發(fā)質(zhì)、身材、嘴唇、年紀(jì) … 品味 : 香水、衣服、鞋子、手鏈、吊墜、腳鏈、包包、手機(jī)、戒指 … 內(nèi)在 : 氣質(zhì)、性格、為人、態(tài)度 … 三、認(rèn)同與贊美 （大膽的減歲， 510歲） 贊美 小朋友 外在 : 身高、皮膚、身體結(jié)實(shí)、身材好 … 內(nèi)在 : 反應(yīng)快、機(jī)靈、懂事、聽話、帥氣、可愛 … 三、認(rèn)同與贊美 (讓大人聽了高興 ) ?贊美顧客的經(jīng)典 4句話 為你服務(wù)是我的榮幸 你 的 人“這”好 跟你聊天很開心 我很佩服你 三、認(rèn)同與贊美 第四步 了解需求 解除異議 想想：買衣服的女士，她要買的是認(rèn)可與欣賞 買名筆的男士，他要買的是身份與地位 那來養(yǎng)生美容的人呢？ 她要買的是美麗與希望！ 他要買的是健康與享受！ 再仔細(xì)想想： 顧客真正要買的，其實(shí)是一種生活方式，是一種花了錢能給他帶來超出預(yù)期的好處，這種好處就是產(chǎn)品的價值本身。 ?經(jīng)驗(yàn)： 讓顧客接收的 認(rèn)同 可以巧妙的抬高顧客的地位和給足面子，這種 欣賞 的 贊美 殺傷力是很大的，顧客一旦上去就下不來了，一般是很難拒絕買單的。 喔，這樣的呀 ? 是的， 以您的身份，這支筆再適合您不過了。 是嗎？ 是的， 據(jù)我所知，美國歷任總統(tǒng)都是使用萬寶龍筆來簽署文件的。 三、認(rèn)同與贊美 ?案例一： 桂陽步行街一家名店，我太太想為我買件外衣 … 三、認(rèn)同與贊美 （對話） 哇噻！這么貴呀！太貴了！ …( 看中 1980元那件 ) 喔， 不 貴！隔壁那家還貴一些！ 美女，這個面料會起球嗎？ 不 會，這么好的面料怎么會起球呢？ 美女，那里料會不會縮水呀？ 不 會，這么好的里料怎么會縮水呢 ? 美女，做工好像有點(diǎn)問題，穿起來這邊有點(diǎn)緊！ 不 可能有問題，我們的做工很好的！ 美女，請問你們打幾折呀 ? 不 好意思，美女，我們 不 打折 … ?討論： 1 、 對方說了幾個“ 不 ” ? 想想銷售失敗，導(dǎo)購員的問題在哪里？ ?結(jié)論： 捫心自問一下 ,自己在平常接待顧客，我們不知不覺說了多少個“ 不 ” ?其實(shí) ,每說一個“ 不 ”字 ,就拉開了自己同顧客之間的距離 ,已經(jīng)讓顧客不知不覺中站在了我們的對立面了，再溝通，就很難了！ ?教訓(xùn)： 永遠(yuǎn)要不跟顧客說 “不、不是、不對、不會、不可能、不知道，不行 ……” 好不好。 二、克服障礙，增強(qiáng)自信 第三步 認(rèn)同和贊美 （ 兩把刷子 ） ?何謂兩把刷子？ 第一把是“ 認(rèn)同 ” 第二把是“ 贊美 ” 在跟顧客交流時，我們大多數(shù)人只會被動的回答顧客提出的問題，除此之外沒有其它的話，這是很要命的。 想象我們的 服務(wù) 給顧客帶來的好處 … 想象我們能提供給顧客最大的 優(yōu)惠 … 想象顧客 感謝 我們時的畫面 … 想象顧客帶來 轉(zhuǎn)介紹 時的畫面 … 二、克服障礙，增強(qiáng)自信 ?愛她就要成交她 成交的目的都是為了愛，愛顧客就要成交他。 我們的好心情會感染成顧客的好心情。 二、克服障礙，增強(qiáng)自信 ?愛她就要成交她 《 四袋法則 》 當(dāng) 你腦袋 很 有自信 的時候，將影響到你 顧客 的腦袋 ，當(dāng)顧客腦袋很 有自信 的時候，他的腦袋就會指揮 他的 手 伸進(jìn)他的 口袋 ，把他的錢掏出來放進(jìn)你的 口袋 ，因此你的腦袋就更有 自信 。 如果兩個人 不搭調(diào) 的話，哪怕近在咫尺，也是遠(yuǎn)在天涯。 顧客拒絕是“ 常態(tài) ” ,我們要做的是把握那些聽我們講，愿意和我們溝通的客戶。 我是傳播 愛 的 大使 。 我是健康與 美麗 的 實(shí)踐者 。 ?我是誰 ? 我是 XX店的 形象代言人 。一個明智的領(lǐng)導(dǎo)人一定要防微杜漸，看似一些極微小的事情卻有可能造成集體內(nèi)部的分崩離析，那時豈不是悔之晚矣？回到我們之前說過的 ，“細(xì)節(jié)決定成敗” 一、規(guī)范禮儀 取得信賴 《 破窗理論 》 ? 一個房
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