銀行網(wǎng)點(diǎn)培訓(xùn),銀行業(yè)績(jī)倍增培訓(xùn)課程-文庫(kù)吧資料
2025-02-27 13:20本頁(yè)面
【正文】 營(yíng)銷(xiāo) （二）客戶價(jià)值提升方式與技巧 圈子營(yíng)銷(xiāo) — 重復(fù)營(yíng)銷(xiāo) 重復(fù)營(yíng)銷(xiāo)方法 — 重復(fù)營(yíng)銷(xiāo) 重復(fù)營(yíng)銷(xiāo)示例 存款 房貸 基金 （分紅） 理財(cái) 產(chǎn)品 ?儲(chǔ)蓄類(lèi)理財(cái)產(chǎn)品 ?氣球貸 ?存貸雙贏 ?汽車(chē)貸款 ?存單質(zhì)押貸款 黃金 ?分紅型保險(xiǎn) ?同類(lèi)型理財(cái)產(chǎn)品 ?同風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)的其它投資產(chǎn)品 ?傳世之寶 — 交叉營(yíng)銷(xiāo) 交叉營(yíng)銷(xiāo)方法 — 交叉營(yíng)銷(xiāo) 客戶已持有產(chǎn)品 ? 白金貸記卡 ? “傳世之寶” ? 存貸雙贏 ? 網(wǎng)上銀行 ? 基金寶 ? 氣球貸 ? 雙利豐 交叉銷(xiāo)售產(chǎn)品 如何匹配？ 可交叉銷(xiāo)售的產(chǎn)品 ? 現(xiàn)場(chǎng)練習(xí) —— 交叉銷(xiāo)售產(chǎn)品匹配表 1. 網(wǎng)上銀行、手機(jī)銀行 2. 金卡以上的借記卡 3. 消息服務(wù) 4. 傳世之寶 5. 理財(cái)產(chǎn)品 白金貸記卡 1. 網(wǎng)上銀行 2. 消息服務(wù) 3. 基金定投 4. 債券 5. 信用卡 6. 基金 傳世之寶 1. 貴賓卡 2. 網(wǎng)銀手機(jī)銀行 3. 短信通知 4. 保險(xiǎn) 5. 貸記卡 6. 其他理財(cái)產(chǎn)品 7. 基金 存貸雙贏 1. 消息服務(wù) 2. 手機(jī)銀行 3. 信用卡 4. 保險(xiǎn)產(chǎn)品 5. 基金 6. 理財(cái)產(chǎn)品 網(wǎng)上銀行 —— 交叉銷(xiāo)售產(chǎn)品匹配表 1. 存貸雙贏 2. 貴賓卡 3. 網(wǎng)銀、手機(jī)銀行 4. 消息服務(wù) 5. 保險(xiǎn) 6. 貸記卡 7. 其他理財(cái)產(chǎn)品 1. 網(wǎng)上銀行 2. 消息服務(wù) 3. 傳世之寶 4. 國(guó)債 5. 信用卡 6. 基金 1. 網(wǎng)上銀行 2. 消息服務(wù) 3. 信用卡 4. 貨幣型基金產(chǎn)品 5. 金卡不貴賓服務(wù) 基金寶 氣球貸 雙利豐 — 向上營(yíng)銷(xiāo) 向上營(yíng)銷(xiāo)方法 — 向上營(yíng)銷(xiāo) 向上營(yíng)銷(xiāo)示例 — 診斷式產(chǎn)品組合營(yíng)銷(xiāo) — 診斷式產(chǎn)品組合營(yíng)銷(xiāo) 投資領(lǐng)域與經(jīng)濟(jì)指標(biāo)關(guān)系圖 — 圈子營(yíng)銷(xiāo) 1 2 3 4 定期給客戶發(fā)送有價(jià)值的市場(chǎng)信息和產(chǎn)品信息，并鼓勵(lì)客戶轉(zhuǎn)發(fā)給他的朋友； 陪同客戶參加他經(jīng)常出席的俱樂(lè)部活動(dòng)、協(xié)會(huì)活動(dòng)、派對(duì)等，讓客戶幫你介紹熟悉的朋友。不核心客戶的個(gè)人特征非常相似 代表人群：在我行資產(chǎn)規(guī)模較低的優(yōu)質(zhì)企業(yè)（房地產(chǎn)、 IT、金融）的高學(xué)歷 35周歲以下員工 維護(hù)頻率：較高 高 客戶資產(chǎn)規(guī)模 低 低 客戶潛力 高 2）根據(jù)客戶取向特征分類(lèi)，確定維護(hù)內(nèi)容 （ 1）日常情感關(guān)懷 （ 3）丼辦客戶活動(dòng) （ 2）產(chǎn)品售后跟蹤 （ 4）定期財(cái)富診斷 （ 1）日常情感關(guān)懷 ?重要節(jié)日、客戶生日、客戶重要紀(jì)念日 ?客戶感興趣的非金融類(lèi)信息（餐飲、娛樂(lè)……） ?其他不客戶共同話題（寵物、子女教育等） 第一類(lèi) ?定期 /丌定期的小型客戶意見(jiàn)調(diào)查不反饋 第二類(lèi) 重點(diǎn)客戶維護(hù)原則 ? 賬戶到期提醒（存款到期、信用卡還款、貸款到期、逾期等） ? 賬戶收益提醒 ? 賬戶異動(dòng)提醒（基金凈值異動(dòng)、分紅等 ? 賬戶止盈止損提醒 ?客戶已購(gòu)產(chǎn)品相關(guān)市場(chǎng)信息和服務(wù)信息 （ 2）產(chǎn)品售后跟蹤 （ 3）舉辦客戶活動(dòng) ?財(cái)經(jīng)、投資沙龍 ?宴會(huì)、酒會(huì) ?短途旅行團(tuán) 第一類(lèi) ?理財(cái)知識(shí)類(lèi)講座 ?行情分析類(lèi)講座 第二類(lèi) （ 4）定期財(cái)富診斷 ?客戶經(jīng)理及網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人需要定期對(duì)客戶價(jià)值提升計(jì)劃的執(zhí)行進(jìn)度和執(zhí)行效果進(jìn)行檢查和評(píng)估，并根據(jù)情況及時(shí)對(duì)計(jì)劃進(jìn)行調(diào)整。 POP：主要包括海報(bào)、宣傳單頁(yè)、臺(tái)卡、地貼、吊旗、氣球、產(chǎn)品模型、產(chǎn)品袋、促銷(xiāo)人員制服的利用； 二次陳列：包括柜臺(tái)、背架、開(kāi)放式貨架、櫥窗、獨(dú)立陳列、收銀臺(tái)、燈箱等。 ? Step 1 Step 2 Step 3 ? 當(dāng)客戶進(jìn)入網(wǎng)點(diǎn)時(shí) ? 當(dāng)客戶等候辦理業(yè)務(wù)時(shí) ? 當(dāng)客戶辦理業(yè)務(wù)時(shí) Step 4 ?當(dāng)客戶離開(kāi)網(wǎng)點(diǎn)時(shí) 客戶動(dòng)線 ? 營(yíng)業(yè)廳門(mén)面 ? 營(yíng)業(yè)大廳狀況 ? 營(yíng)業(yè)廳宣傳資料擺放 ? 營(yíng)業(yè)廳填單臺(tái) ? 營(yíng)業(yè)廳貴賓區(qū) /理財(cái)區(qū) ? 自助終端 ? 營(yíng)業(yè)廳便民設(shè)施 ? 人員狀況 營(yíng)業(yè)廳門(mén)面關(guān)注點(diǎn)： 停車(chē)位置管理（ VIP停車(chē)位） 清潔 ,包括門(mén)外的自助設(shè)備。 要求： 目標(biāo)要量化 自罰有力度（不給自己留退路） 承諾文化 從我做起 課程大綱 課程內(nèi)容 一、基礎(chǔ)：現(xiàn)場(chǎng)管理 二、核心：關(guān)系管理 三、突破：價(jià)值管理 四、關(guān)鍵：情緒管理 五、總結(jié)：
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