服務(wù)項目銷售技巧_1708-wenkub
2023-03-06 17:46:56 本頁面
【正文】 Department “高 報低 收”與 傳統(tǒng)報價對比 1 2 傳統(tǒng)報價方式 高報低收報價方式 先生您這次除了定期保養(yǎng)項目外，我建議您再更換一下防凍液，這樣可以保證發(fā)動機冷卻系統(tǒng)正常工作，您看可以嗎？ 先生 您好，根據(jù)我的經(jīng)驗一般邁騰 3萬公里保養(yǎng)可能需要 3000元左右的費用； 3萬公里定期保包含機油大桶 550，小桶140*2，機濾 100，油底螺絲 28，工時費450，制動液材料費 75，工時費 200，燃燒室清洗材料費 350，工時費 240，空調(diào)清洗材料費 280，免工時。而外面的產(chǎn)品形形色色，很可能有腐蝕性，甚至帶有刺鼻氣味，對健康的影響更大。 客戶 ： 對 ，那車里的空調(diào)怎么清洗呢？ 服務(wù)顧問： 我們這邊有一款符合您要求的產(chǎn)品 ，一會兒到辦公室我給您介紹一下好嗎？ 客戶：好??！ 銷售技巧 SPIN舉例 空調(diào)系統(tǒng)養(yǎng)護 14 大眾培訓(xùn)部 Volkswagen Training Department 請觀看 SPIN視頻講解： 請掃此二維碼用于該知識點回顧學習： 銷售技巧 SPIN舉例 空調(diào)系統(tǒng)養(yǎng)護 15 大眾培訓(xùn)部 Volkswagen Training Department 銷售技巧 運用 FFBHA話 術(shù) ， 滿足 需求 在我們已經(jīng)激發(fā)需求后，如何向客戶推薦我們的產(chǎn)品呢？ 下面我們一起學習一下產(chǎn)品推薦技巧 Feature 項目 ： 項目名稱 Function 功能： 項目的工作原理或維修工序 Benefit 益處： 產(chǎn)品給客戶帶來的好處（包括車輛性能、駕駛體驗、行程安全等） Harm 危害：如果不及時更換或不維修可能回帶來哪些風險或危害 Advantage 優(yōu)勢： 原廠 產(chǎn)品與副廠產(chǎn)品相對比的優(yōu)勢 16 大眾培訓(xùn)部 Volkswagen Training Department F項目 服務(wù)顧問：張先生，您好！我給您介紹一下剛才我們提到過空調(diào)系統(tǒng)的清洗養(yǎng)護套裝，好嗎？ 客戶：好的，你幫我介紹一下吧！ F功能 服務(wù)顧問： 我們 這款空調(diào)清洗養(yǎng)護套裝包含兩款產(chǎn)品，一款是蒸發(fā)器清洗劑，用于清洗蒸發(fā)器上的灰塵和污垢，另一款是空調(diào)系統(tǒng)除味劑，用于 清除空調(diào)管路中的異味和細菌。 客戶：是，像空氣凈化器濾芯時間長了就不能用了！ 服務(wù)顧問：對啊，而且濾芯還只是我們能看見的，空調(diào)里面還有很多管路呢，如果不定期清洗，里面除了有灰塵污垢，還會滋生霉菌、細菌，不僅會散發(fā)難聞的氣味還會影響人體的身心健康。 服務(wù)顧問：那您需要注意了，空調(diào)用的時間長了，濾網(wǎng)上面就會積好多灰塵，影響出風效果！ 客戶 ：是嗎，我一次沒洗過，感覺沒什么影響。 服務(wù)顧問：好多用戶都反映這款車空調(diào)效果不錯，冬暖夏涼，非常舒服。每個環(huán)節(jié)都有相應(yīng)的技巧。 6 大眾培訓(xùn)部 Volkswagen Training Department 認識銷售 —— 銷售的時機 預(yù) 約 準備工作 接車 /制單 維 修 質(zhì)檢 / 交 車準備 交車 /結(jié)算 跟蹤服務(wù) 預(yù)估 項目：提前做好鋪墊 預(yù)估費用：注意放大報價 環(huán) 檢中是調(diào)研需求、強調(diào)項目必要性的好時機 制單協(xié)商項目時是強調(diào)項目對客戶利益的好時機 維修增項是另一個明確需求的好時機， 還可利用客戶對技師的信任 客戶最終未接受的項目，即“建議維修項目”，須在此處再次強調(diào) 7 大眾培訓(xùn)部 Volkswagen Training Department ? 認識銷售 ? 銷售 技巧 ? SPIN需求發(fā)掘話術(shù) ? FFBHA銷售話術(shù) ? 報價 技巧 ? 營銷技巧“ 高報低收” ? 合理利用增 項 ? 4S店與修理廠優(yōu)勢對比 目錄 8 大眾培訓(xùn)部 Volkswagen Training Department 利用 自己的 專業(yè)知識 ， 與 客戶建立 信任為原則 ， 以 發(fā)現(xiàn) 客戶隱含需求為中心 的銷售模式 ,而采取 顧問 式銷售的方法來達成最終的商業(yè)目的 。 客戶：是啊，用著少遭不少罪。 服務(wù)顧問：確實很多人平時都會忽略這個問題，這空調(diào)濾網(wǎng)就跟家里用的空氣凈化器濾芯一樣，也是需要定期清洗甚至是更換的，如果不清洗不僅影響出風效果，甚至還會產(chǎn)生異味。我這里有幾張圖片，是別的客戶的車輛清洗前后狀況的對比，您可以看一看。 客戶 ：哦，這樣啊！ F益處 服務(wù) 顧問 ：用我們 這款空調(diào)清洗養(yǎng)護 套裝清洗后可以保證車內(nèi)空氣清新，為您和家人營造一個 3立方米的森林氧吧，帶給家人 365天的清新和健康。 銷售技巧 FFBHA舉例 空調(diào)系統(tǒng)養(yǎng)護 18 大眾培訓(xùn)部 Volkswagen Training Department 銷售技巧 FFBHA舉例 空調(diào)系統(tǒng)養(yǎng)護 請觀看 FFBHA舉例視頻： 請掃此二維碼用于該知識點回顧學習： 19 大
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