服務(wù)項(xiàng)目銷售技巧_1708-閱讀頁
2025-02-25 17:46本頁面
【正文】 傳統(tǒng)報價方式 ? 如果客戶前期期望只是常規(guī)保養(yǎng)，后期再增加保養(yǎng)以外項(xiàng)目的難度更大，成交率也會更低 “高 報低 收”報價 方式 1 2 常規(guī)保養(yǎng)項(xiàng)目 常規(guī)保養(yǎng) 項(xiàng)目 +燃燒室清洗 常規(guī)保養(yǎng)項(xiàng)目 +更換防凍液 +燃燒室清洗 目標(biāo)結(jié)果 客戶期望 目標(biāo)結(jié)果 客戶期望 常規(guī)保養(yǎng) 項(xiàng)目 +燃燒室清洗 同樣的目標(biāo)結(jié)果，前期展示和建議內(nèi)容越多，客戶期望會被有效干預(yù)，最終成交率更大 ? 如果前期向客戶介紹較多項(xiàng)目，在實(shí)際制單時項(xiàng)目卻減少，比原先預(yù)估項(xiàng)目更低，客戶接受度較高，成交率也會更高 營銷技巧“高報低收” 28 大眾培訓(xùn)部 Volkswagen Training Department “高 報低 收”與 傳統(tǒng)報價對比 1 2 傳統(tǒng)報價方式 高報低收報價方式 先生您這次除了定期保養(yǎng)項(xiàng)目外，我建議您再更換一下防凍液，這樣可以保證發(fā)動機(jī)冷卻系統(tǒng)正常工作，您看可以嗎？ 先生 您好，根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)一般邁騰 3萬公里保養(yǎng)可能需要 3000元左右的費(fèi)用； 3萬公里定期保包含機(jī)油大桶 550，小桶140*2，機(jī)濾 100，油底螺絲 28，工時費(fèi)450，制動液材料費(fèi) 75，工時費(fèi) 200，燃燒室清洗材料費(fèi) 350，工時費(fèi) 240，空調(diào)清洗材料費(fèi) 280，免工時。 另外，我們會對 冷卻液的冰點(diǎn)重點(diǎn)檢測，如需增項(xiàng)我會再向您通報的，你看這樣可以吧。 合理增項(xiàng) 請觀看“合理增項(xiàng)”視頻講解： 適用于有車間明確的檢測結(jié)果、數(shù)據(jù)及實(shí)物可為客戶展示的情況 33 大眾培訓(xùn)部 Volkswagen Training Department 合理利用增項(xiàng) ? 項(xiàng)目 A:XXXX ? 項(xiàng)目 B:XXXX ? 項(xiàng)目 C:XXXX ? 項(xiàng)目 D:XXXX 演練 請?jiān)O(shè)計(jì) 4種情況，讓學(xué)員演練增項(xiàng)溝通技巧 34 大眾培訓(xùn)部 Volkswagen Training Department ? 認(rèn)識銷售 ? 銷售技巧 ? 報價技巧 ? 營銷技巧“高報低收” ? 合理利用增項(xiàng) ? 4S店與修理廠優(yōu)勢對比 目 錄 35 大眾培訓(xùn)部 Volkswagen Training Department 如何應(yīng)對客戶異議 在日常與客戶的溝通中，我們不可避免的會遇到客戶對我們的產(chǎn)品和服務(wù)產(chǎn)生異議，在遇到客戶異議時我們應(yīng)該如何應(yīng)對呢？ 客戶異議處理 36 大眾培訓(xùn)部 Volkswagen Training Department 真實(shí)的異議 ? 必須立即處理的異議： 客戶關(guān)心的重要事項(xiàng) 必須處理完才能繼續(xù)進(jìn)入下一步的 處理完，可以立即要定單 的 ? 最好延后處理的異議： 越權(quán)異議，承認(rèn)無法解答但保證盡快處理時 客戶未了解產(chǎn)品就提價格問題時 異議可以在后面的介紹中解決的 虛假的異議 ? 不想會談的托詞 類 ? 注意轉(zhuǎn)移類 如何應(yīng)對客戶異議 37 大眾培訓(xùn)部 Volkswagen Training Department 尋找核心異議話術(shù) ? 認(rèn)同 擔(dān)心 —— 我理解你對此的擔(dān)心 。 ? 備件 —— 我們的備件是一汽 大眾原裝備件，安全可靠，有相應(yīng)質(zhì)保，而外面的副廠件沒有經(jīng)過廠家的技術(shù)認(rèn)可，材質(zhì)低劣，做工粗糙，使用壽命短，而且無質(zhì)保 。 , March 4, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :48:4216:48Mar234Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 :48:4216:48:42March 4, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 。 2023年 3月 4日星期六 4時 48分 42秒 16:48:424 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 , March 4, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :48:4216:48Mar234Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 :48:4216:48:42March 4, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 。 2023年 3月 4日星期六 4時 48分 42秒 16:48:424 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , March 4, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 :48:4216:48Mar234Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 3月 4日星期六 下午 4時 48分 42秒 16:48: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 3月 4日星期六 4時 48分 42秒 16:48:424 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不
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