【正文】 笑，目光交流 說(shuō)：盡量多讓客戶說(shuō)，獲得更多的資訊 生活化，聊天式拉家常 記： 采訪般的記錄并配合傾聽(tīng)動(dòng)作 53 如何成為營(yíng)銷高手 寒暄的內(nèi)容： ? 個(gè)人 ：工作效益，家庭子女，興趣愛(ài)好， 朋友社交，創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，事業(yè)追求 ? 企業(yè) ：行業(yè)前景，創(chuàng)業(yè)歷程，產(chǎn)品特色， 成績(jī)榮譽(yù)，企業(yè)文化，發(fā)展規(guī)劃 54 如何成為營(yíng)銷高手 ： ?肯定，認(rèn)同，欣賞，贊美 ?具體，細(xì)節(jié)，引以為自豪 ?隨時(shí)隨地，見(jiàn)縫插針 ?交淺不言深，只贊美不建議 ?避免爭(zhēng)議性話題 ?“先處理心情，再處理事情” 55 如何成為營(yíng)銷高手 贊美的方法： ，不要太修飾 56 如何成為營(yíng)銷高手 溝通 —— 信任度、親和力 ?情緒同步：急人所急，想人所想 ?生理狀態(tài)同步：呼吸，表情，姿態(tài)，動(dòng)作等 ?語(yǔ)言同步：語(yǔ)調(diào)，語(yǔ)速，語(yǔ)氣等 57 如何成為營(yíng)銷高手 以誠(chéng)心待人： 命由相改，相由心生 鏡面映現(xiàn)，反射定律 你對(duì)朋友 朋友對(duì)你 你對(duì)客戶 客戶對(duì)你 58 如何成為營(yíng)銷高手 “五頂高帽子”原則 ? 分別寫出五句贊美的話：對(duì)家人、上司、同事、客戶和今天看的順眼的人。 ? 優(yōu)秀的營(yíng)銷員首先是一名優(yōu)秀的調(diào)查員。 ?主要訴求點(diǎn) 見(jiàn)面 、只需十分鐘。拜訪恐懼是行銷新手與老手的永恒問(wèn)題。 ? 路過(guò)順便見(jiàn)面、午餐或電話問(wèn)候。 （從老客戶中分析目標(biāo)市場(chǎng)） 問(wèn)題： ？ ？ 25 如何成為營(yíng)銷高手 2.“獵犬計(jì)劃” —— 最有效的客戶開(kāi)拓方法 —— 被全世界行銷大師所運(yùn)用 26 如何成為營(yíng)銷高手 ： ? 客戶網(wǎng)絡(luò) ：把一群人聯(lián)合起來(lái)、互相幫助，以使每個(gè)人都盡可能迅速、容易而有效地達(dá)到資訊共享、商業(yè)互補(bǔ)聯(lián)合等互利的目的。 ?每個(gè)人都在做無(wú)意識(shí)的銷售。 售業(yè)績(jī)。 ，幫助其解決 危機(jī)問(wèn)題則能暢銷天下。 —— 演員、餐廳服務(wù)員、醫(yī)生、律師、 政客、父母、孩子、朋友、配偶 … 8 如何成為營(yíng)銷高手 心得體會(huì) ? 9 如何成為營(yíng)銷高手 第 2講 目標(biāo)與計(jì)劃 10 如何成為營(yíng)銷高手 專業(yè)銷售舊模式 11 如何成為營(yíng)銷高手 專業(yè)銷售新模式： 建立信任 發(fā)現(xiàn)需求 說(shuō) 明 促 成 40% 30% 20% 10% 12 如何成為營(yíng)銷高手 我們?cè)阡N售什么？ ?省錢、省時(shí)、賺錢 ?改善生活現(xiàn)狀 ?改變外表健康 ?方便舒適快樂(lè) ?提高生活質(zhì)量 ?完全信任我們 ?………. 13 如何成為營(yíng)銷高手 銷售三角形原理 決策 技術(shù)績(jī)效 實(shí)際使用者 產(chǎn)品知識(shí) 銷售技巧 態(tài)度、熱情和目標(biāo) 企業(yè)需求三層次 ？ ？ ？ 14 如何成為營(yíng)銷高手 課 程 大 綱 一、目標(biāo)計(jì)劃 二、市場(chǎng)開(kāi)發(fā) 三、準(zhǔn)備工作 四、建立信任 五、發(fā)現(xiàn)需求 六、展示說(shuō)明 七、促成交易 八、拒絕處理 15 如何成為營(yíng)銷高手 一、目標(biāo)與計(jì)劃： – 我是誰(shuí)？ —— 定位 – 到哪里去？ —— 目標(biāo) – 如何去？ —— 計(jì)劃 無(wú)目標(biāo)、無(wú)計(jì)劃、無(wú)追蹤的 銷售活動(dòng)是失控的、無(wú)效的。 如 俱樂(lè)部、聯(lián)誼會(huì)、會(huì)員制等松散組織。 ? 用電子郵件或電話保持聯(lián)絡(luò)，“嗨，你好！” ? 無(wú)需太多的時(shí)間或責(zé)任的聯(lián)絡(luò)給人輕松愉快。 良好的開(kāi)端是成功的一半，減壓恐懼。 ?表達(dá)方式 委婉堅(jiān)決、進(jìn)退自如、簡(jiǎn)單明了，不超過(guò) 3分鐘 。營(yíng)銷也是一種偵探、間諜的游戲方式。 1.——————————————— 2.——————————————— 3.——————————————— 4.——————————————— 5.——————————————— 59 如何成為營(yíng)銷高手 五、發(fā)現(xiàn)需求 天下第一難 —— 尋找需求 ? 調(diào)查顯示 90%的人認(rèn)為銷售中最困難的是尋找、發(fā)現(xiàn)客戶的需求 ? 現(xiàn)代營(yíng)銷觀念以顧客為中心，以需求為導(dǎo)向 ? 什么叫購(gòu)買需求？ 60 如何成為營(yíng)銷高手 ： 內(nèi)在需求外在刺激 自我實(shí)現(xiàn) 尊重與愛(ài) 社會(huì)交往 安全需求 生理需求 高級(jí)需求 低級(jí)需求 行為心理 ：刺激 欲望 購(gòu)買 平衡 61 如何成為營(yíng)銷高手 問(wèn)題： ？ ？ —— 解決問(wèn)題、 解決危機(jī) 需求點(diǎn)：?jiǎn)栴}解決方案 62 如何成為營(yíng)銷高手 解決問(wèn)題 實(shí)現(xiàn)快樂(lè) 行為心理學(xué)表明人的行為動(dòng)機(jī)： （遠(yuǎn)離痛苦） 危機(jī)行銷法 （榮譽(yù)尊嚴(yán)） 催眠行銷法 需求點(diǎn) —— 關(guān)鍵按鈕 63 如何成為營(yíng)銷高手 頭腦風(fēng)暴會(huì)： 問(wèn)題？ 快樂(lè)？ 24小時(shí)都在思考的問(wèn)題有哪些最希望達(dá)成的目標(biāo)是什么？ ？ 64 如何成為營(yíng)銷高手 ： 認(rèn)同 +贊美 +轉(zhuǎn)移 +反問(wèn) 大師的絕招 —— 一招勝萬(wàn)招 65 如何成為營(yíng)銷高手 認(rèn)同語(yǔ)型： ?那很好?。? ?那沒(méi)關(guān)系！ ?你說(shuō)得很有道理！ ?這個(gè)問(wèn)題問(wèn)得很好！ ?我能理解你的意思！ 66 如何成為營(yíng)銷高手 贊美語(yǔ)型： ?像您這樣， …… ?看得出來(lái)， …… ?真不簡(jiǎn)單， …… ?向您請(qǐng)教， …… ?聽(tīng)說(shuō)您 …… 67 如何成為營(yíng)銷高手 轉(zhuǎn)移語(yǔ)型： ?你的意思是 —— 還是 —— （分解主題） ?這說(shuō)明 —— 只是 —— （偷換概念） ?其實(shí)實(shí)際上，例如 —— （說(shuō)明舉例） ?所以說(shuō) —— （順勢(shì)推理） ?如果 —— 當(dāng)然 —— （歸謬引導(dǎo)） 68 如何成為營(yíng)銷高手 反問(wèn)語(yǔ)型： ?您覺(jué)得怎么樣（認(rèn)為呢）？ ?如果 …… 是不是呢？ ?不知道（不曉得） …… ？ ?您知道為什么嗎？ ?不是嗎（可不是嗎）？ 69 如何成為營(yíng)銷高手 傾聽(tīng)的五種境界： ?聽(tīng)而不聞 ?虛應(yīng) ?選擇性聽(tīng) ?專注的聽(tīng) ?設(shè)身處地的聽(tīng) 70 如何成為營(yíng)銷高手 聆聽(tīng)的體態(tài) ?淺坐，身體前傾 ?微笑的表情 ?點(diǎn)頭、