【正文】 是天生的，為什么頂尖的銷售人才都集中在IBM、 AVON、 TOYOTA等公司呢？何以代表這些公司的每一位銷售人員，都具備著一流的專業(yè)銷售技巧呢？沒有別的原因，只因為他們懂得如何訓練出一位專業(yè)的銷售人員。?給顧客做購買決定做 的過程。銷售人員培訓培訓目的提高我們對顧客服務工作的認識；提高我們應對顧客的實踐技能 。錄第一章：理論篇－銷售知識第二章：實戰(zhàn)篇－銷售技巧第三章：提高篇－時間管理第一章：理論篇－銷售知識n 對銷售的理解n 專業(yè)銷售人員的素養(yǎng)n 對顧客的認識銷售？對銷售的理解對銷售的理解銷售是人生必修之課！n 當我們還是小孩，我們使用不同的銷售伎倆如：撒嬌、耍賴、幫助做家務等獲取心愛的玩具或父母的夸獎n 當我們是學生我們銷售我們的學習成績n 當我們成年踏入社會，我們首先要 把自已銷售給一家優(yōu)秀的企業(yè)n 如果我們還沒有結(jié)婚，我們將從事必生中最重要的銷售n 當我們已為人父母，利用說服、誘導、教育、激勵來打動孩子是我們的必備技能。需求 滿足代價幫助對銷售的理解對銷售的理解專業(yè)銷售員的素養(yǎng)成功銷售人員的基本特征銷售的兩個基本原則銷售人員的工作內(nèi)容成功銷售人員的基本特征n 正確的態(tài)度n 合理的知識構成n 純熟的銷售技巧專業(yè)銷售員的素養(yǎng)專業(yè)銷售員的素養(yǎng)成功銷售人員的第一要素n “態(tài)度決定一切 ”－前中國足球主教練專業(yè)銷售員的素養(yǎng)專業(yè)銷售員的素養(yǎng)成功銷售員應具備的三種態(tài)度n 成功的欲望n 強烈的自信n 鍥而不舍的精神專業(yè)銷售員的素養(yǎng)專業(yè)銷售員的素養(yǎng) 盲目的自信等于無知自信來自于實力實力來自于不斷的學習和訓練的提高我們堅信：沒有學不會的學生，只有不適當?shù)慕谭ㄅc教材。只因為他們有一套好的銷售訓練方法。學會某項本領需要嘗試和訓練，還要歷經(jīng)學習曲線所描述的四個心理過程。專業(yè)銷售員的素養(yǎng)專業(yè)銷售員的素養(yǎng)合理的知識結(jié)構銷售員需要具備哪些知識？每個銷售員、每個銷售經(jīng)理都會想到關于產(chǎn)品和公司的知識。這種情況非常典型，而它的病根就在于不重視對客戶知識的積累。這些技巧可以幫助一個普通的銷售員脫穎而出成為一個杰出的銷售員，也只有具備了專業(yè)技巧和專業(yè)銷售行為的銷售員，才有可能成為一名專業(yè)的優(yōu)秀銷售員。其實這時候還沒到上班的時間，為什么大家都一窩蜂往辦公室跑？原來公司的相關政策迫使員工珍惜每分每秒。其實，最根本且永不過時的方法，就是使你的銷量和拜訪量永遠成正比。 顧客的概念167。顧客的概念 簡單的說，顧客就是具有消費能 力或消費潛力的人。顧客是我們工作的目的；是他們給了我們服務的機會；167。顧客不是我們爭論的對象，沒有人爭得過顧客；167。 理智的行為167。 有能力分析對顧客的認識對顧客的認識167。 無價值標準的167。感恩的心態(tài)（感謝發(fā)明并制作產(chǎn)品的人）。你必須想象你的產(chǎn)品有這么大的偉大的價值 ——遠遠物超所值。（一定要讓顧客看的，聽的，感覺的，并且知道這一點）。靜坐 15分鐘，排除負面能量，負面能量是自動來的。　　 ② 行動力來自于活力，活力來自于活動，增　加活力　的方法：深呼吸，早餐要少吃（吃得越多越累）?！　　　　　∷厥硯砟土?——牛馬。三：與顧客建立信賴感　　　　　　1：顧客在三種情況下會產(chǎn)生購買　　 A：信賴公司 B信賴產(chǎn)品 C信賴人（銷售人員、親朋好友的介紹、自已以前的經(jīng)驗）2：從懷疑到信賴的過程：　　親和力－成功溝通產(chǎn)生共鳴－信賴3：與顧客建立信賴感的關鍵所在：　　 A：打造超強人氣親和力　　 B：熟練掌握溝通技巧如何打造超強人氣親和力禮儀　　 客人一般都在一瞬間選擇他們所需要的銷售員，第一印象特別重要?！　∥镆灶惥郏市氏嘞??！　　　∮檬腔虿皇?、對或錯、買或不買等來回答的問題。開放型問題可以使客戶開口說話，而且有時可以有意想不到的效果。 ——要問要問 “是是 ”的問題的問題 ——要從小要從小 “事事 ”開始發(fā)問開始發(fā)問——問約束性的問題。顧客可談的答案顧客可談的答案 ——盡量不要可能回答盡量不要可能回答 “否否 ”的問的問題。D：提問應注意的要點：永遠坐在顧客的左邊：提問應注意的要點：永遠坐在顧客的左邊 ——適度地看著他適度地看著他 ——保持適度的保持適度的提問方式提問方式 ——做記錄。 ——不要插嘴，認不要插嘴，認真聽。 處理異議的方法n 在怪物長大之前把它殺掉n 三種蘋果：紅、青、爛，我們只選好的顧客，不選 “爛 ”。此外，停頓也可以讓你有更多的時間去思考。我的意思是，您不會要考慮一下，只是要躲開我吧?！那耙晃恢膶④娬f過，拖延一項決定，比做錯誤的決定，浪費更多的時間和金錢，人力和物力?！　?先生，我可以了解這一切，一個完善管理的事業(yè)需要仔細地編預算。“我們下周六還是小周日去您那兒看地平 ”誘導暗示法 對購買之后的優(yōu)點加以暗示，誘導顧客做出購買決定我們這兒有百分之六十的顧客都是由老顧客介紹來的兩者擇一法 向顧客提出型號、大小、顏色、形態(tài)等不同的 2種產(chǎn)品，讓顧客選擇“您是選胡桃木的還是櫸木的地板？ ”累積決定法 一個一個的累積顧客對商品的特點和優(yōu)點的認可，最后誘導顧客做出 最后決定“顏色喜歡嗎？ ” 是的 “大小合適嗎？ ” 是的 “價格合適嗎？ ” 指明結(jié)果法 強調(diào)現(xiàn)在如果不購買的話會出現(xiàn)的好處損失的方法“現(xiàn)在購買的話，好處有 ~” “現(xiàn)在不買的話，就不能有 ~好處了 ”拿出最后王牌法 顧客繼續(xù)猶豫時，打出強有力的最后一張王牌。不要讓與他一起來的朋友對他產(chǎn)生影響，催促他快做決定。3）彼此之間存在緊張的關系，避免開玩笑不好，而且信賴度也會降低。使顧客不安的心安定并不會后悔是非常重要的6）與顧客約定的事項要在顧客面前大聲宣布。八：要求客戶轉(zhuǎn)介紹　　　?。?絕不放過任何銷售的機會① 請寫出他們的名字好嗎？⑤ 預約拜訪時間。不要忘記了簽完單后親自將客人送出門外再手舞足蹈地傻樂，人不走，茶不涼。② ④ 服務的訣竅：唯一的訣竅：定時回訪。③ 讓顧客感動。提高篇　時間管理時間管理　　 分清工作的輕重緩急 一：明確目標　　?。瓫]有目標就沒有積極的人生n 在人生的旅途上，沒有目標就好象走在黑漆漆的路上，不知往何處去?！　【唧w的（ specific） 　　基于時間的（ timebased） 將最佳途徑轉(zhuǎn)化成月 /周 /日的工作事項； 三：分清工作的輕重緩急 請看下面的行事次序，看看你自己平時喜好用哪種方式？ 不緊急也不重要的事 　　案例： 他發(fā)現(xiàn)， 80%的業(yè)績都來自于 20%的客戶中，同時，不管客戶的購買量大小，他花在每個客戶身上的時間都是一樣的。Paint巴列特定律（也稱 80/20原理） 　總結(jié)果的 80%是由總消耗時間中的 20%所形成的按事情的 “重要程度 ”編排行事優(yōu)先次序的準則是建