【正文】 力分析對顧客的認(rèn)識對顧客的認(rèn)識167。顧客的概念 簡單的說，顧客就是具有消費能 力或消費潛力的人。這些技巧可以幫助一個普通的銷售員脫穎而出成為一個杰出的銷售員，也只有具備了專業(yè)技巧和專業(yè)銷售行為的銷售員，才有可能成為一名專業(yè)的優(yōu)秀銷售員。只因為他們有一套好的銷售訓(xùn)練方法。人們還未認(rèn)識到或者不承認(rèn)自 己需要幫助，所以這時最難接受別人的幫助； 自覺無知：當(dāng)意識到自己不懂得如何做所做的事情的時　　　　　　　　　　　　候，我們開始尋求幫助，并愿意再學(xué)習(xí)； 自覺自知：在這個層次，提高自己的渴求非常強(qiáng)烈，足以 戰(zhàn)勝學(xué)習(xí)新知識的不適，您將發(fā)展新的挑戰(zhàn)， 新的勝利； 無覺自知：能自如地應(yīng)用您以前的知識，無需刻意努力。2：銷量與拜訪量成正比　　　每一個銷售員都想銷售更多的產(chǎn)品。顧客跟我們一樣有感情有情緒，也一樣有偏見；167。② 大幅改變肢體狀態(tài)，動作創(chuàng)造情緒。永遠(yuǎn)記住一點：沒有積極的銷售就沒有積極地購買！　　保持同步感　　超強(qiáng)人氣親和力是可以后天訓(xùn)練出來的。　　先問簡單、容易回答的問題。等全部講完之后，復(fù)述一遍給對方聽?！　〉降资琴F多少呢？這個產(chǎn)品你可以用多少年呢？按 年計算，每月每星期，實際每天的投資是多少，你每花 錢，就可獲得？！？！？！顧客說，等一下（拖延）。確認(rèn)對方的需求⑧ 做售后服務(wù)，應(yīng)做跟產(chǎn)品無關(guān)的服務(wù)（在產(chǎn)品相關(guān)的服務(wù)的基礎(chǔ)上）?！　?制定規(guī)則、遵守紀(jì)律 　　 按排列順序進(jìn)行處理。先做熟悉的事，然后再做不熟悉的事。先做有趣的事，再做枯燥的事。最后還當(dāng)了凱利穆爾油漆公司（ KellyMoore…練習(xí)謝謝謝 謝一月 2108:50:5708:5008:50一月 21一月 2108:50 08:5008:50:57一月 21一月2108:50:572023/1/27 8:50:57? 靜夜四無 鄰 ，荒居舊 業(yè)貧 。 27 一月 20238:50:58 上午 08:50:58一月 21? 1楚塞三湘接， 荊門 九派通。 一月 218:50 上午 一月 2108:50January 27, 2023? 1 業(yè) 余生活要有意 義 ，不要越 軌 。 08:50:5808:50:5808:501/27/2023 8:50:58 AM? 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的 積 累。 80%的總產(chǎn)量來自 20%的產(chǎn)品； 當(dāng)穆爾逐漸對工作感到得心應(yīng)手后，他立即拿出客戶資料以及銷售圖表，以確認(rèn)大部分的業(yè)績來自哪些客戶。先做別人的事，然后再做自己的事。 　　 將有聯(lián)系的工作進(jìn)行分類整理?！　?有計劃、有組織地進(jìn)行工作 再寄資料。他們是否與你有一樣的品質(zhì)，本身也喜歡這樣的服務(wù)產(chǎn)品？④ 簽約時要快速，避免顧客又有新的疑問。　　答：某某先生，您要考慮一下，一定是寸我們的產(chǎn)品確是很感興趣。不要發(fā)出聲音（傾聽對方的表情）。 —— 精神狀態(tài)的準(zhǔn)備。 沖動的167。顧客不是依賴我們，而是我們依賴他們；167。銷售的兩個基本原則案例：n 在 IBM公司經(jīng)?？梢钥吹竭@樣的 “怪事 ”：一大早，班車到公司后，很多人下車后就瘋狂往大樓的門口跑，速度非?？臁I(yè)銷售員的素養(yǎng)專業(yè)銷售員的素養(yǎng) 沒有人在初學(xué)步時，就能走得很好。銷售人員培訓(xùn)培訓(xùn)目的提高我們對顧客服務(wù)工作的認(rèn)識；提高我們應(yīng)對顧客的實踐技能 。學(xué)會某項本領(lǐng)需要嘗試和訓(xùn)練，還要歷經(jīng)學(xué)習(xí)曲線所描述的四個心理過程。其實這時候還沒到上班的時間，為什么大家都一窩蜂往辦公室跑？原來公司的相關(guān)政策迫使員工珍惜每分每秒。顧客是我們工作的目的；是他們給了我們服務(wù)的機(jī)會；167。 無價值標(biāo)準(zhǔn)的167。靜坐 15分鐘，排除負(fù)面能量，負(fù)面能量是自動來的。三：與顧客建立信賴感　　　　　　1：顧客在三種情況下會產(chǎn)生購買　　 A：信賴公司 B信賴產(chǎn)品 C信賴人（銷售人員、親朋好友的介紹、自已以前的經(jīng)驗）2：從懷疑到信賴的過程：　　親和力－成功溝通產(chǎn)生共鳴－信賴3：與顧客建立信賴感的關(guān)鍵所在：　　 A：打造超強(qiáng)人氣親和力　　 B：熟練掌握溝通技巧如何打造超強(qiáng)人氣親和力禮儀　　 客人一般都在一瞬間選擇他們所需要的銷售員，第一印象特別重要。 ——不要插嘴，認(rèn)不要插嘴，認(rèn)真聽。我的意思是，您不會要考慮一下，只是要躲開我吧。3）彼此之間存在緊張的關(guān)系，避免開玩笑請寫出他們的名字好嗎？⑤ ④ 　　 分清工作的輕重緩急 三：分清工作的輕重緩急 請看下面的行事次序，看看你自己平時喜好用哪種方式？ 他發(fā)現(xiàn)， 80%的業(yè)績都來自于 20%的客戶中，同時，不管客戶的購買量大小，他花在每個客戶身上的時間都是一樣的?！　?　　 即使外部沒有規(guī)定截止的日期，自己也要樹立一個何時完成的目標(biāo)。 一月 2108:50:5808:50Jan2127Jan21? 1世 間 成事，不求其 絕對圓滿 ，留一份不足，可得無限完美。 2023/1/27 8:50:5808:50:5827 January 2023? 1一個人即使已登上 頂 峰，也仍要自 強(qiáng) 不息。 一月 21一月 2108:50:5808:50:58January 27, 2023? 1意志 堅 強(qiáng) 的人能把世界放在手中像泥 塊 一 樣 任意揉捏?！　?由于不得已原因而不能按期完成時，一定要提前和相關(guān)部門取得聯(lián)系，將影響縮小在最小范圍內(nèi)。結(jié)果如何？第一年，他就實現(xiàn)了月薪 1000美元的目標(biāo)，第二年便輕易地超越了這個目標(biāo)，而成為美國西海岸數(shù)一數(shù)二的油漆制造商。 　　 與別人的時間取得協(xié)作 ⑤ 贊美新顧客（借推薦人之口）⑦ 某某先生，講真的，會不會是錢的問題呢？顧客說：太貴了。 ——等全部講完之后，復(fù)述一遍給對方聽。提問的技巧A：提問的原則：　　先問簡單、容易回答的問題。 其比例為 ： 措辭 7％，聲調(diào) 30％，笑容 55％　課堂小討論： 1：中國自古就是 “ 禮儀之邦 ” 為什么現(xiàn)在的國際禮儀形像不如日本？　　　　　　　 2：圣象應(yīng)不應(yīng)該有自已的 “標(biāo)準(zhǔn)禮儀 ”即統(tǒng)一服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)？是以東方禮儀為基準(zhǔn)還是以西方禮儀為基準(zhǔn)？活力　　情緒是可以相互影響的，人們總是喜歡與積極樂觀的人打交道。二：讓自己的情緒達(dá)到巔峰狀態(tài)　　　　　?。龀扇魏我患露际且?fù)出感情的 　　　　 ① 專業(yè)知識，復(fù)習(xí)產(chǎn)品的優(yōu)點。顧客不是我們營運的外人，而是我們的一部分；167。那么沒有辦公桌的同事怎么辦呢？只能在客戶那里度過，這也促使銷售員用更多的時間去拜訪客戶，和客戶一起度過。專業(yè)銷售員的素養(yǎng)專業(yè)銷售員的素養(yǎng) 無覺無知：最基本的階段。提高員工顧客服務(wù)的質(zhì)量；培訓(xùn)對象專賣店銷售人員目 專業(yè)銷售員的素養(yǎng)專業(yè)銷售員的素養(yǎng)學(xué)習(xí)的過程中要允許犯錯誤！ 持有學(xué)習(xí)的態(tài)度不會被失敗所打倒；相反，從錯誤中吸取教訓(xùn)也是學(xué)習(xí)的一部分。銷售的兩個基本原則1：見客戶