【正文】 08:50:5808:50:5808:501/27/2023 8:50:58 AM? 1越是沒(méi)有本 領(lǐng) 的就越加自命不凡。 27 一月 20238:50:58 上午 08:50:58一月 21? 1比不了得就不比，得不到的就不要。案例：歷史學(xué)家梅爾 舉例說(shuō)明： MIMIIIMIIMIV重要緊迫思考：你是否 “知道 ”在哪一方面如果持續(xù)有優(yōu)異的表現(xiàn)，對(duì)個(gè)人生活或工作會(huì)有積極的意義？ 先處理資料齊全的事，然后再處理資料不全的事。如何有計(jì)劃、有組織的工作確立目標(biāo)； 　　可衡量的（ measurable） ④ 感謝帶來(lái)忠誠(chéng)度。九：做售后服務(wù)做售后服務(wù)，不如做售前服務(wù)。預(yù)算是幫助公司達(dá)成目標(biāo)的重要工具。n 所有的抗拒點(diǎn)，都通過(guò) “發(fā)問(wèn) ”解決。題。封閉型詢問(wèn)可以控制客戶的談話方向和節(jié)奏。吃得少活得老，永遠(yuǎn)只吃七八分飽。⑤ 有需求167。 顧客的重要性167。自檢：n 為了取得更好的銷售業(yè)績(jī)，圣象的銷售員需要具備哪些知識(shí)？n ?____________________________________________________________n ____________________________________________________________n ____________________________________________________________純熟的銷售技巧n 銷售員應(yīng)該具備的第三個(gè)特征是掌握純熟的銷售技巧。 我們確信：沒(méi)有天生的銷售專家， 只有經(jīng)由正確訓(xùn)練的專業(yè)銷售人才。?給顧客提供滿足感，獲得其 的事情。這種情況非常普遍，導(dǎo)致銷售員和客戶的距離變得越來(lái)越大。作為銷售員，必須牢牢記住，你的銷量與你拜訪客戶的數(shù)量永遠(yuǎn)是成正比的。顧客是我們持續(xù)發(fā)展的根源；對(duì)顧客的認(rèn)識(shí)對(duì)顧客的認(rèn)識(shí)對(duì)顧客的認(rèn)識(shí)對(duì)顧客的認(rèn)識(shí)顧客時(shí)間 渠道過(guò)去型顧客 現(xiàn)在型顧客 未來(lái)型顧客 零售顧客 中間顧客 工程顧客顧客的分類自檢n 作為圣象的專業(yè)銷售人員您是否根據(jù)不同的顧客類型而歸納成檔案資料，這些資料您又是如何利用的？n ?____________________________________________________________n ______________________^_____________________________________n ____________________________________________________________167。一個(gè)有說(shuō)服力的人，會(huì)影響許多人的一生。　 ③ 　　　　溝通三大要素n 溝通三大要素：文字、聲調(diào)語(yǔ)氣、肢體語(yǔ)言n 所占比例：文字占 7%，聲音占 38%，肢體語(yǔ)言占 55%n 采用主動(dòng)提問(wèn)方式， 80%時(shí)間應(yīng)由顧客講話溝通中顧客的類型n 視覺(jué)型（多談你看）n 聽(tīng)覺(jué)型（多談你聽(tīng)）n 觸覺(jué)型（多談你摸摸看）四：了解顧客的需求　　　　　　－ 沒(méi)有需求就沒(méi)有銷售顧客的需求分為兩大類：　顯著性需求：客戶能將其要求或期望做出清楚的陳述　隱藏性需求：客戶經(jīng)常以抱怨、不滿、抗拒、誤解做出陳述了解顧客需求的好方法只有一個(gè)即：?jiǎn)柍Ｒ?jiàn)的提問(wèn)方式：　封閉式的問(wèn)題 ——FBA的經(jīng)典故事產(chǎn)品介紹 — 請(qǐng)和 FABE聯(lián)系一下F（功能） A（優(yōu)點(diǎn)） B（好處） E（證據(jù)）說(shuō)明是否簡(jiǎn)單易懂 POP的粘貼是否吸引顧客 產(chǎn)品的特征符合其使用環(huán)境的滿足水平顧客立場(chǎng)上得到好處顧客使用中感到的不滿是什么？顧客期望的水平（新顧客）把握不滿 滿足水平 特征 演示 /提供資料有必要把握顧客在使用產(chǎn)品時(shí)感到的不滿有必要研究如何使顧客滿足 的說(shuō)明方法掌握解除顧客的不滿和為其提供 便利的功能要研究符合產(chǎn)品特性的陳列：位置、 POP、資料產(chǎn)品介紹 — 聯(lián)系制作 FABE功能優(yōu)點(diǎn)好處證據(jù)制作：產(chǎn)品型號(hào)產(chǎn)品的獨(dú)特功能、材料、設(shè)計(jì)、色彩、使用方法等將功能用通俗易懂的話加以說(shuō)明顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)，能夠取得的所有好處（能用數(shù)據(jù)表示更好）能夠支持前面的說(shuō)明或優(yōu)點(diǎn)的證據(jù)（演示、報(bào)道、權(quán)威機(jī)構(gòu)的分析資料等）和競(jìng)品做比較　　　　?。?KAHRS對(duì)比銷售法n看n摸n聞n拼n踩六：解除反對(duì)意見(jiàn)（處理異議）　　　　　　　－在怪物長(zhǎng)大之前把它殺掉異議的種類（ 1）誤解（ 2）懷疑（ 3）冷漠（ 4）舉欠缺產(chǎn)生異議的原因A時(shí)間B錢(qián)C有效D決策人（成功者自己決定）。2）簽約時(shí)間越快越好，明確說(shuō)明合同內(nèi)容因此為了顧客的再次光臨，如何留下顧客的聯(lián)系方式也是重要的銷售技巧。立刻建客戶的檔案，立刻記下客戶的資料。 重要但不緊急的事 一月 2108:50:5708:50Jan2127Jan21? 1故人江海 別 ，幾度隔山川。 2023/1/27 8:50:5808:50:5827 January 2023? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 勝 人者有力，自 勝 者 強(qiáng) 。 2023/1/27 8:50:5808:50:5827 January 2023? 1做前，能 夠環(huán)視 四周；做 時(shí) ，你只能或者最好沿著以腳 為 起點(diǎn)的射 線 向前。 　　 　　案例： 將最佳途徑轉(zhuǎn)化成月 /周 /日的工作事項(xiàng)； 　　基于時(shí)間的（ timebased） 提高篇　時(shí)間管理時(shí)間管理② 八：要求客戶轉(zhuǎn)介紹　　　　－ 絕不放過(guò)任何銷售的機(jī)會(huì)① “我們下周六還是小周日去您那兒看地平 ”誘導(dǎo)暗示法 對(duì)購(gòu)買(mǎi)之后的優(yōu)點(diǎn)加以暗示，誘導(dǎo)顧客做出購(gòu)買(mǎi)決定我們這兒有百分之六十的顧客都是由老顧客介紹來(lái)的兩者擇一法 向顧客提出型號(hào)、大小、顏色、形態(tài)等不同的 2種產(chǎn)品，讓顧客選擇“您是選胡桃木的還是櫸木的地板？ ”累積決定法 一個(gè)一個(gè)的累積顧客對(duì)商品的特點(diǎn)和優(yōu)點(diǎn)的認(rèn)可，最后誘導(dǎo)顧客做出 最后決定“顏色喜歡嗎？ ” 是的 “大小合適嗎？ ” 是的 “價(jià)格合適嗎？ ” 指明結(jié)果法 強(qiáng)調(diào)現(xiàn)在如果不購(gòu)買(mǎi)的話會(huì)出現(xiàn)的好處損失的方法“現(xiàn)在購(gòu)買(mǎi)的話，好處有 ~” “現(xiàn)在不買(mǎi)的話，就不能有 ~好處了 ”拿出最后王牌法 顧客繼續(xù)猶豫時(shí)，打出強(qiáng)有力的最后一張王牌。此外，停頓也可以讓你有更多的時(shí)間去思考。D：提問(wèn)應(yīng)注意的要點(diǎn)：永遠(yuǎn)坐在顧客的左邊：提問(wèn)應(yīng)注意的要點(diǎn)：永遠(yuǎn)坐在顧客的左邊 ——適度地看著他適度地看著他 ——保持適度的保持適度的提問(wèn)方式提問(wèn)方式 ——做記錄。開(kāi)放型問(wèn)題可以使客戶開(kāi)口說(shuō)話，而且有時(shí)可以有意想不到的效果?！　　　　　∷厥硯?lái)耐力 ——牛馬。（一定要讓顧客看的，聽(tīng)的，感覺(jué)的，并且知道這一點(diǎn)）。 有能