【正文】 中，應盡可能采取多種手段強化對被培訓人的學習能力。公司 向特定的顧客群體發(fā)放調(diào)查問卷，由顧客對每一種 技能相對于維護雙方銷售關系所具有的重要性、以 及銷售人員實施每一項技能的具體情況進行評價。 第三節(jié) 銷售隊伍業(yè)務培訓 成熟期銷售人員的培訓 銷售隊伍四階段全程培訓 入門期銷售人員的培訓 生存期銷售人員的培訓 成長期銷售人員的培訓 本節(jié) 要點 一、概述：銷售隊伍四階段全程培訓 引例：赫哲人熬鷹 銷售人員四階段全程培訓體系 四個典型成長階段劃分 四個階段培訓的切入點 本節(jié) 要點 ：赫哲人熬鷹 每天秋末冬初，松花江畔長白山腳下的叢林里，都會來 一批不尋常的客人，當?shù)睾照苋私兴麄兒|青。 熬鷹： 1）蒙上鷹眼，一周的搖晃； 2）選食喂食，精心 呵護； 3）訓練捕食。 訓練一支銷售隊伍，帶出一個優(yōu)秀的銷售人員，非常 困難，因為這些銷售人員所面臨的市場情況復雜多變，需 要他們掌握多種多種技能、技巧，還必須要能靈活應用。 成熟期 成長期 生存期 入門期 成熟期 成長期 生存期 入門期 入門期： 因具體公司而異，我們的企業(yè)一般 23周，外企可能 3個月到一年 生存期 ：進入市場后，開始有自己明確的市場區(qū)域或客戶類別。這段時間，成長速度明顯加快， 開始完全獨立地運作市場，逐步成為銷售隊伍中的骨干和榜樣。 二、入門期銷售人員的培訓要點 入門期的三種觀念態(tài)度 入門期銷售人員的典型狀態(tài) 入門期銷售人員的訓練內(nèi)容 入門期的三種必備知識 入門期的三種核心技能 入門期 要點 ● 入門期銷售人員的典型工作場景 還沒有切實的業(yè)績壓力 交際環(huán)境友善 重點是學習和了解環(huán)境 從事很多瑣碎的事務性工作 M1 M2 M4 M3 ● 入門期銷售人員的典型工作狀態(tài) 興奮型 觀察型 事業(yè)型 過渡型 M1 M2 M4 M3 多為大學畢業(yè)生 多為過工作經(jīng)歷者 做事認真、勤于思考、 不太計較現(xiàn)實利益 人在心不在、不斷請假、獨來獨往 必備知識 核心技能 觀念態(tài)度 有效 表達 認同感 產(chǎn)品 書面 溝通 責任感 公司 流程 社交 禮義 正確定 位自己 3 入門期的三種必備知識 ●公司知識 ●產(chǎn)品知識 ●關鍵業(yè)務流程 要了解公司的過去 前身、成立背景、年限、發(fā)展沿革、業(yè)務發(fā)展步驟、主要領導人履歷、大的事件波折等。這些規(guī)章制度也是此階段必須掌握的。 ◇以耐用品為例：八大要點，死記硬背 產(chǎn)品分類和型號定義、核心技術參數(shù)、適用客戶、核心特征 客戶利益、安裝調(diào)試和使用、價格說明、服務承諾。 ●社交禮儀 :費時費力，又很重要 5 入門期的三種觀念態(tài)度 ●責任感 珍視承諾、履行承諾的觀念意識 ●正確定位自己 興奮型新人常急于求成，學習基礎知識和技能時不上心。 三、生存期銷售人員的培訓要點 生存期的三種觀念態(tài)度 生存期銷售人員的七大挑戰(zhàn) 生存期銷售人員的培訓要點 生存期的三種必備知識 生存期的三種核心技能 入門期 要點 ● 生存期四大特點 有明確的業(yè)績或任務指標 具有獨立的運作責任或權利 形成明確的自我評價 在團隊中重新定位自己 M1 M2 M4 M3 思考題：給新業(yè)務員“解放區(qū)”還是“敵占區(qū)”？ ● 生存期銷售人員面臨的典型挑戰(zhàn) 1）難以迅速突破自身的局限 “小明的第一次出征” 2）心理落差大，不能承受挫折 3）面對現(xiàn)實情況，不會學以致用 4）很難被市場、客戶接受 5）無法融入團隊（往日習慣、領導風格、團隊文化、自我心態(tài)） 6）不知如何定位自己（團隊定位、個人風格定位） 7）目標不明確，得過且過 興奮型 觀察型 事業(yè)型 過渡型 思考題： 看了以上七大挑戰(zhàn)，對你在校期間的學習準備有何啟示？ 知識學習 技能訓練 態(tài)度塑造 電話 預約 自信 客戶 拜訪 準備 韌性 行業(yè) 對手 拜訪 流程 自我 磨練 3 生存期必備的三項知識 ●行業(yè)知識 ●客戶知識 ●對手知識 行業(yè)知識四大類： 相關產(chǎn)品的知識 相關企業(yè)的知識：名稱、發(fā)展歷史、規(guī)模、業(yè)務特色。 3 生存期必備的三項知識 客戶的核心業(yè)務 客戶的市場情況 常見的組織結(jié)構(gòu) 對方的典型需求 部門的常見心態(tài) 存在的典型問題 適合的產(chǎn)品類型 普遍的決策過程 ●客戶知識 思考題： 4S店靠什么賺錢？ 3 生存期必備的三項知識 ●客戶知識 什么叫核心業(yè)務？ 4S店的“核心業(yè)務”組成 1)整車差價 2）配件經(jīng)營利潤 3）服務費用 4）廠家獎勵 5）裝飾裝潢費用 6）金融運作 7）二手車買賣 8）衍生服務 3 生存期必備的三項知識 ●客戶知識 客戶知識學習和應用補充： 要反復檢驗銷售人員的掌握程度 要提醒銷售人員不要過分炫耀 注義不斷補充和完善 結(jié)合客戶心理和推銷進程 4 生存期應掌握的三項技能 ●電話預約 ●訪前準備 ●拜訪流程 1）常見問題 背景了解不足 話術鋪墊不夠 拒絕處理不當 心情急躁、語速過快 過分切入細節(jié) 確認落實與否 4 生存期應掌握的三項技能 ●電話預約 ●訪前準備 ●拜訪流程 2）科學的預約流程 準 備 跟 進 轉(zhuǎn) 呈 贊 美 價 值 邀 約 確 認 4 生存期應掌握的三項技能 ●電話預約 3）處理客戶拒絕時的常用技巧 理解贊美 再次強調(diào)價值 請您決定 有限時間 順路方便 強調(diào)不談產(chǎn)品 自表苦衷 就在門口 問題：就在門口一定能見到客戶嗎？ 4 生存期應掌握的三項技能 ● 訪前準備 產(chǎn)品準備 客戶準備 行程準備 道具準備 M1 M2 M4 M3 一個勤于準備、善于準備的銷售人員，不僅每次拜訪的收獲更大，同時也將拜訪變成一種主動的積累過程。 , February 25, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :43:1420:43:14February 25, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 2月 25日星期六 8時 43分 14秒 20:43:1425 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 :43:1420:43Feb2325Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 , February 25, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強。 2023年 2月 25日星期六 8時 43分 14秒 20:43:1425 February 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 2023年 2月 25日星期六 下午 8時 43分 14秒 20:43: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 :43:1420:43Feb2325Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 2月 25日星期六 8時 43分 14秒 20:43:1425 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :43:1420:43:14February 25, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , February 25, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 :43:1420:43Feb2325Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 4 生存期應掌握的三項技能 ●拜訪流程 讓客 戶感 覺良 好