如何開展有效促銷-wenkub
2023-02-27 11:50:50 本頁面
【正文】 捆綁、特價、堆頭、租架、陳列、包裝內(nèi)贈品、包裝內(nèi)刮卡、包裝內(nèi)集點卡、 POP、 DM、店招、櫥窗廣告、車體廣告 … ?內(nèi)部人員方面：業(yè)代陳列獎勵、業(yè)績達(dá)成獎勵 … ?形形色色促銷手段：如促銷方式層出不窮，關(guān)鍵是誰能抓住顧客的心（后面會講）。 ?定義包括： ?促銷目的：用以刺激消費者和貿(mào)易商較迅速或較多地購買某一特定產(chǎn)品或服務(wù)。 抓住機(jī)會開展 （例巧玲瓏上市 — 合味道） 盡快應(yīng)對 （例小虎隊退出 — 小浣熊） 有威脅但有優(yōu)勢：例雙福：贈量好當(dāng)家上市 有機(jī)會但處于劣勢：好滋味推廣 — 宏發(fā)、慶威 +++ 9 建立目標(biāo) — 長期目標(biāo)、短期目標(biāo)、具體目標(biāo) ?長期目標(biāo)（戰(zhàn)略方向） ?內(nèi)容：例：市占率的提升、品牌知名度及美譽度的提升、公司使命的實現(xiàn) ?不足： 長期目標(biāo)具有戰(zhàn)略指導(dǎo)意義，具體的戰(zhàn)術(shù)應(yīng)與之相適應(yīng)，但在各案計劃時，目標(biāo)過于空洞，不利于評估活動效果 ?短期目標(biāo) ?包括：直接銷售、非市目標(biāo)（處理臨期、沖業(yè)績、處理工作失誤等） ?不足： ?具體目標(biāo)：服務(wù)于長期目標(biāo)，用于衡量促銷好壞的可知的可量化的指標(biāo)。 ?促銷的時機(jī)：活動有很強(qiáng)的時效性（如節(jié)日活動）和機(jī)會（競品突然退出）。 ?優(yōu)點：快速提供商品信息、運用彈性大、對象可選性高；有時是改變品牌忠誠度的唯一辦法。 ?作用：途越來越廣泛，幾乎所有的促銷都在使用。 + 15 選擇促銷工具 主要的消費者促銷工具 4 ?退費優(yōu)待：廠商在為優(yōu)待顧客，在其單獨購買某項商品或幾種商品合購時，會給某種定額的退費，因此顧客可退回的金額可以小到商品售價的百分之幾，或是多到全額退費。 ?缺點：消費者參與度較低。 ?優(yōu)惠券 ?作用：消費者最喜歡的僅次于減價的第二選擇。 + 17 選擇促銷工具 主要的消費者促銷工具 7 ?獎金和獎勵 ?包括： ?多次購買獎勵、申請獎勵、 單次支付獎勵 ? 購買產(chǎn)品送獎品（通過贈品吸引購引） ? 購買抽獎：賽馬（不購買產(chǎn)品即可參加抽獎或獎金）、競爭（根據(jù)技巧和判斷力以贏得獎金）立刻贏得游戲（即時摸彩、即時翻開答案等）、卡片控制游戲（填數(shù)字、抄寫等）、免費抽彩。 ?優(yōu)點：分?jǐn)傎M用。 ?缺點：無當(dāng)期可衡量效果，社會話題需要時機(jī)。 ?提前采購折扣：季節(jié)性商品及無法預(yù)測銷售額的新產(chǎn)品等，提前批量購買的給與折扣。 20 選擇促銷工具 主要的通路促銷工具 1— 2 ?折扣政策 2 ?存在問題： ?折扣高額化：在競爭過程中，廠家投入越來越大。 ?在不得不用折扣方式促銷時，應(yīng)有幾個原則必須要注意： ?明確設(shè)定基本標(biāo)準(zhǔn)，并進(jìn)行公布，明朗標(biāo)準(zhǔn)。 21 選擇促銷工具 主要的通路促銷工具 4 ?中間商的銷售競賽：包括：銷售量競賽、陳列競賽、店鋪裝飾競賽、銷售技術(shù)競賽、創(chuàng)意競賽。 22 費用預(yù)估及評估 ?按總體：包含所有相關(guān)費用。 29 促銷與其它組合工具的組合使用 3 ?在實期目標(biāo)過程中，促銷不是唯一的選擇出路！當(dāng)促銷沒有任何出路的前提下，可以考慮： ?增加面餅克重？增加料包？改進(jìn)包裝？口味差異化？ ?降價？ ?新點開發(fā)？陳列？拜訪頻次？配送？ 30 促銷問題何其多嗎？ 促銷做過太多了！ 第一類：促銷的方式的選擇？（促銷的花樣？通路促銷哪種最有效？送面送不動怎么辦？贈品不喜歡怎么辦？） 第二類：如何開展促銷？（怎樣設(shè)定力度？如何預(yù)估效果？促銷新意？ 促銷導(dǎo)致降價如何辦？ ） 第三類：促銷的效果效果的好壞如何評定？ 第四類：為什么要做促銷？（促銷的關(guān)鍵是什么？顧客的真正需求是什么？） 問題還多嗎？！ +++ 31 行銷無定式！ ?行銷面臨的困難： 市場千變?nèi)f化！競爭對手也是人！消費者變化快！所需信息嚴(yán)重不足！ ?我們應(yīng)該作些什么？ 從基礎(chǔ)面做起 及時溝通、加強(qiáng)學(xué)習(xí) 思考！思考！再思考！ 盡量多而準(zhǔn)確地了解信息 理想的高峰 32 自我提示 ?
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