如何開(kāi)展有效促銷-wenkub
2023-02-27 11:50:50 本頁(yè)面
【正文】 捆綁、特價(jià)、堆頭、租架、陳列、包裝內(nèi)贈(zèng)品、包裝內(nèi)刮卡、包裝內(nèi)集點(diǎn)卡、 POP、 DM、店招、櫥窗廣告、車體廣告 … ?內(nèi)部人員方面：業(yè)代陳列獎(jiǎng)勵(lì)、業(yè)績(jī)達(dá)成獎(jiǎng)勵(lì) … ?形形色色促銷手段：如促銷方式層出不窮，關(guān)鍵是誰(shuí)能抓住顧客的心（后面會(huì)講）。 ?定義包括： ?促銷目的：用以刺激消費(fèi)者和貿(mào)易商較迅速或較多地購(gòu)買(mǎi)某一特定產(chǎn)品或服務(wù)。 抓住機(jī)會(huì)開(kāi)展 （例巧玲瓏上市 — 合味道） 盡快應(yīng)對(duì) （例小虎隊(duì)退出 — 小浣熊） 有威脅但有優(yōu)勢(shì)：例雙福：贈(zèng)量好當(dāng)家上市 有機(jī)會(huì)但處于劣勢(shì)：好滋味推廣 — 宏發(fā)、慶威 +++ 9 建立目標(biāo) — 長(zhǎng)期目標(biāo)、短期目標(biāo)、具體目標(biāo) ?長(zhǎng)期目標(biāo)（戰(zhàn)略方向） ?內(nèi)容：例：市占率的提升、品牌知名度及美譽(yù)度的提升、公司使命的實(shí)現(xiàn) ?不足： 長(zhǎng)期目標(biāo)具有戰(zhàn)略指導(dǎo)意義，具體的戰(zhàn)術(shù)應(yīng)與之相適應(yīng)，但在各案計(jì)劃時(shí)，目標(biāo)過(guò)于空洞，不利于評(píng)估活動(dòng)效果 ?短期目標(biāo) ?包括：直接銷售、非市目標(biāo)（處理臨期、沖業(yè)績(jī)、處理工作失誤等） ?不足： ?具體目標(biāo)：服務(wù)于長(zhǎng)期目標(biāo)，用于衡量促銷好壞的可知的可量化的指標(biāo)。 ?促銷的時(shí)機(jī)：活動(dòng)有很強(qiáng)的時(shí)效性（如節(jié)日活動(dòng)）和機(jī)會(huì)（競(jìng)品突然退出）。 ?優(yōu)點(diǎn)：快速提供商品信息、運(yùn)用彈性大、對(duì)象可選性高；有時(shí)是改變品牌忠誠(chéng)度的唯一辦法。 ?作用：途越來(lái)越廣泛，幾乎所有的促銷都在使用。 + 15 選擇促銷工具 主要的消費(fèi)者促銷工具 4 ?退費(fèi)優(yōu)待：廠商在為優(yōu)待顧客，在其單獨(dú)購(gòu)買(mǎi)某項(xiàng)商品或幾種商品合購(gòu)時(shí)，會(huì)給某種定額的退費(fèi)，因此顧客可退回的金額可以小到商品售價(jià)的百分之幾，或是多到全額退費(fèi)。 ?缺點(diǎn)：消費(fèi)者參與度較低。 ?優(yōu)惠券 ?作用：消費(fèi)者最喜歡的僅次于減價(jià)的第二選擇。 + 17 選擇促銷工具 主要的消費(fèi)者促銷工具 7 ?獎(jiǎng)金和獎(jiǎng)勵(lì) ?包括： ?多次購(gòu)買(mǎi)獎(jiǎng)勵(lì)、申請(qǐng)獎(jiǎng)勵(lì)、 單次支付獎(jiǎng)勵(lì) ? 購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品送獎(jiǎng)品（通過(guò)贈(zèng)品吸引購(gòu)引） ? 購(gòu)買(mǎi)抽獎(jiǎng)：賽馬（不購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品即可參加抽獎(jiǎng)或獎(jiǎng)金）、競(jìng)爭(zhēng)（根據(jù)技巧和判斷力以贏得獎(jiǎng)金）立刻贏得游戲（即時(shí)摸彩、即時(shí)翻開(kāi)答案等）、卡片控制游戲（填數(shù)字、抄寫(xiě)等）、免費(fèi)抽彩。 ?優(yōu)點(diǎn)：分?jǐn)傎M(fèi)用。 ?缺點(diǎn)：無(wú)當(dāng)期可衡量效果，社會(huì)話題需要時(shí)機(jī)。 ?提前采購(gòu)折扣：季節(jié)性商品及無(wú)法預(yù)測(cè)銷售額的新產(chǎn)品等，提前批量購(gòu)買(mǎi)的給與折扣。 20 選擇促銷工具 主要的通路促銷工具 1— 2 ?折扣政策 2 ?存在問(wèn)題： ?折扣高額化：在競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程中，廠家投入越來(lái)越大。 ?在不得不用折扣方式促銷時(shí)，應(yīng)有幾個(gè)原則必須要注意： ?明確設(shè)定基本標(biāo)準(zhǔn)，并進(jìn)行公布，明朗標(biāo)準(zhǔn)。 21 選擇促銷工具 主要的通路促銷工具 4 ?中間商的銷售競(jìng)賽：包括：銷售量競(jìng)賽、陳列競(jìng)賽、店鋪裝飾競(jìng)賽、銷售技術(shù)競(jìng)賽、創(chuàng)意競(jìng)賽。 22 費(fèi)用預(yù)估及評(píng)估 ?按總體：包含所有相關(guān)費(fèi)用。 29 促銷與其它組合工具的組合使用 3 ?在實(shí)期目標(biāo)過(guò)程中，促銷不是唯一的選擇出路！當(dāng)促銷沒(méi)有任何出路的前提下，可以考慮： ?增加面餅克重？增加料包？改進(jìn)包裝？口味差異化？ ?降價(jià)？ ?新點(diǎn)開(kāi)發(fā)？陳列？拜訪頻次？配送？ 30 促銷問(wèn)題何其多嗎？ 促銷做過(guò)太多了！ 第一類：促銷的方式的選擇？（促銷的花樣？通路促銷哪種最有效？送面送不動(dòng)怎么辦？贈(zèng)品不喜歡怎么辦？） 第二類：如何開(kāi)展促銷？（怎樣設(shè)定力度？如何預(yù)估效果？促銷新意？ 促銷導(dǎo)致降價(jià)如何辦？ ） 第三類：促銷的效果效果的好壞如何評(píng)定？ 第四類：為什么要做促銷？（促銷的關(guān)鍵是什么？顧客的真正需求是什么？） 問(wèn)題還多嗎？！ +++ 31 行銷無(wú)定式！ ?行銷面臨的困難： 市場(chǎng)千變?nèi)f化！競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也是人！消費(fèi)者變化快！所需信息嚴(yán)重不足！ ?我們應(yīng)該作些什么？ 從基礎(chǔ)面做起 及時(shí)溝通、加強(qiáng)學(xué)習(xí) 思考！思考！再思考！ 盡量多而準(zhǔn)確地了解信息 理想的高峰 32 自我提示 ?
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