如何開展有效促銷(已修改)
2025-02-16 11:50 本頁(yè)面
【正文】 如何開展有效促銷 By:謝浩強(qiáng) 2023年 12月 +++ 1 促銷問(wèn)題何其多 促銷做過(guò)太多了！ 第一類：促銷的方式的選擇？（促銷的花樣？通路促銷哪種最有效？送面送不動(dòng)怎么辦？贈(zèng)品不喜歡怎么辦？） 第二類：如何開展促銷？（怎樣設(shè)定力度？如何預(yù)估效果？促銷新意？促銷導(dǎo)致降價(jià)如何辦？） 第三類：促銷的效果效果的好壞如何評(píng)定？ 第四類：為什么要做促銷？（促銷的關(guān)鍵是什么？顧客的真正需求是什么？） 問(wèn)題也太多了！ 2 解決的問(wèn)題 促銷的基本概念：促銷有營(yíng)銷組合中的作用？促銷的定義？ 促銷的目的及如何設(shè)定促銷的目標(biāo)？＊ 如何選擇促銷時(shí)間、地點(diǎn)、方式？ 如何對(duì)費(fèi)用及效果的評(píng)估？ 如何作促銷計(jì)劃及執(zhí)行？過(guò)程調(diào)控？＊ 3 第一篇：認(rèn)識(shí)促銷 ?形形色色的促銷 ?促銷在營(yíng)銷組合中的位置 ?促銷的定義 4 我們所能接觸到的促銷 ?公司現(xiàn)在或曾經(jīng)使用過(guò)的促銷手段 ?通路方面：二階進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)、一階進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)、特通返利、隨箱贈(zèng)品、隨箱刮卡、隨箱集點(diǎn)卡、經(jīng)銷商聯(lián)誼會(huì)、新品上市發(fā)布會(huì) … ?消費(fèi)者方面：買面送面、買面送贈(zèng)品，買面抽獎(jiǎng)、游戲、集空袋兌換、派樣、會(huì)員制、 Roadshow（戶外表演）、公益活動(dòng)、捆綁、特價(jià)、堆頭、租架、陳列、包裝內(nèi)贈(zèng)品、包裝內(nèi)刮卡、包裝內(nèi)集點(diǎn)卡、 POP、 DM、店招、櫥窗廣告、車體廣告 … ?內(nèi)部人員方面：業(yè)代陳列獎(jiǎng)勵(lì)、業(yè)績(jī)達(dá)成獎(jiǎng)勵(lì) … ?形形色色促銷手段：如促銷方式層出不窮，關(guān)鍵是誰(shuí)能抓住顧客的心（后面會(huì)講）。 ?/++ 5 促銷有營(yíng)銷組合中的位置 ? 營(yíng)銷的 4PS： ?Product（產(chǎn)品）：產(chǎn)品種類、質(zhì)量、設(shè)計(jì)、性能、品牌、包裝、規(guī)格、 服務(wù)、保證、退貨 ?Price(價(jià)格）：目錄價(jià)格、折扣、折讓、付款期限、信貸條件 ?place(地點(diǎn)）：渠道、覆蓋區(qū)域、商品分類、位置、存貨、運(yùn)輸 ?Promotion（促銷）： 銷售促進(jìn) 、廣告、公共關(guān)系、人員推銷、直接營(yíng)銷 廣義 狹義（本次課的內(nèi)容） 促銷是營(yíng)銷組合的一部分，與其它具相輔相承，相互作用，不能孤立看待和使用（最后再講）。 營(yíng)銷的 4CS（買方看）： 顧客問(wèn)題的解決（ Customer solution)、顧客的成本（ Cost to the customer)、便利（ Convenience)、傳播（ Communication) 6 促銷的定義 ?廣義： 營(yíng)銷組合 4PS之一，即指營(yíng)銷溝通（消費(fèi)者溝通、渠道溝通、公共溝通、內(nèi)部溝通）。 ?狹義： 即指營(yíng)銷溝通的銷售促進(jìn)（ sales promotion)， 包括各種多數(shù)屬于短期性的刺激工具，用以刺激消費(fèi)者和貿(mào)易商較迅速或較多地購(gòu)買某一特定產(chǎn)品或服務(wù)。 ?定義包括： ?促銷目的：用以刺激消費(fèi)者和貿(mào)易商較迅速或較多地購(gòu)買某一特定產(chǎn)品或服務(wù)。 ?促銷對(duì)象：消費(fèi)者和貿(mào)易商 ?促銷手段：各種多數(shù)屬于短期性的刺激工具 ? 消費(fèi)者促銷（樣品、 POP廣告、包裝、退費(fèi)優(yōu)待、特價(jià)報(bào)價(jià)、優(yōu)惠券、獎(jiǎng)金和獎(jiǎng)勵(lì)、合伙促銷） ? 渠道促銷（購(gòu)買折讓、銷售競(jìng)賽、廣告和展示折讓、免費(fèi)產(chǎn)品） ? 內(nèi)部人員（促銷銷售競(jìng)賽 ） 7 第二篇：開展有效促銷 ?認(rèn)清形勢(shì)（促銷背景） ?建立目標(biāo) ?選擇時(shí)間 ?選擇地點(diǎn) ?選擇工具（促銷方式） ?費(fèi)用評(píng)估 ?效果評(píng)估 ?制定方案（促銷計(jì)劃） ?方案的執(zhí)行及控制 ?方案的評(píng)估 ?促銷與其他營(yíng)銷組合工具的組合使用 8 認(rèn)清形勢(shì) —— 促銷的背景分析 SWOT分析 優(yōu)勢(shì)（ STRENTHS) 劣勢(shì)（ WEACKNESS） 機(jī)會(huì)點(diǎn)（ OPPORTUNITIES） 威脅點(diǎn)（ THREATS） 內(nèi)部狀況：與企業(yè)內(nèi)部有關(guān)的、可以由公司所控制的因素。包含了：企業(yè)本身的產(chǎn)品、價(jià)格、地點(diǎn)、促銷、資金、人員等對(duì)分析因素會(huì)產(chǎn)生影響的各方面。 外部因素：包括消費(fèi)者、競(jìng)爭(zhēng)、經(jīng)濟(jì)形勢(shì)、政府政策、社會(huì)動(dòng)向等對(duì)分析因素
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