指紋鎖招商小組手冊(cè)-wenkub
2022-11-27 09:16:15 本頁面
【正文】 3 一、 渠道構(gòu)建策略 1． 1 我們的整體策略： 第二階段 （ ） 第一階段 （ ） 目標(biāo)： 與目標(biāo)客戶進(jìn)行初步溝通，收集客戶意見 與目標(biāo)客戶確定合作意向 手段： ? 收集客戶信息，建立目標(biāo)客戶數(shù)據(jù)庫 ? 初步與客戶洽談接觸 第三階段 （ ） 目標(biāo)： 在第一階段開發(fā)的市場(chǎng)建立渠道網(wǎng)絡(luò) 代理商的合作： 在重點(diǎn) 市場(chǎng)與客戶確定合作 在目標(biāo)市場(chǎng)的零售商、代理商的合作確立 手段： ? 依靠前期洽談成果，調(diào)整招商政策，簽合同。 ：通過網(wǎng)絡(luò)、電話等多種方式聯(lián)絡(luò)收集招商對(duì)象信息，主動(dòng)尋商。 對(duì)招商工作小組人員的要求： ? 深厚的市場(chǎng)營銷經(jīng)驗(yàn)和談判技巧 ? 良好的禮儀公關(guān)技巧 我們的工作手冊(cè)： 本工作手冊(cè)側(cè)重于招商活動(dòng)前、中、后期的整體操作方式，招商小組可按照該手冊(cè)內(nèi)容進(jìn)行實(shí)施。 ? 客戶信息管理： 對(duì)前段時(shí)間收集的信息進(jìn)行跟蹤、分類、分析等，建立客戶信息數(shù)據(jù)庫。 協(xié)助其他商務(wù)代表的客戶溝通、洽談工作。 負(fù)責(zé)與本小組負(fù)責(zé)渠道內(nèi)的商務(wù)客戶的聯(lián)絡(luò)與溝通、洽談、簽定合同等跟蹤服務(wù)。 配合商務(wù)代表對(duì)負(fù)責(zé)對(duì)收集到的 招商信息進(jìn)行核實(shí)。 《商務(wù)客戶登記表》有四種類型，分別為： ? 《代理商商檔案登記表》 ? 《家裝公司檔案登記表》 ? 《系統(tǒng)集成商檔案登記表》 招商會(huì)前工作重點(diǎn) 1．收集商務(wù)客戶信息 2. 發(fā)布招商信息 13 《商務(wù)客戶登記表》按渠道類別分給各渠道的商務(wù)代表。由專門的信息員或內(nèi)勤接聽。同時(shí)轉(zhuǎn)交給商務(wù)代表，由商務(wù)代表向客戶提供更詳細(xì)的服務(wù)?！笨蛻羧绻胫栏敿?xì)的情況，可登陸錦江的網(wǎng)站 ，客戶可自行瀏覽。” 招商會(huì)展期間總體工作流程（ ）： 展會(huì)期間工作重點(diǎn) 1．客戶合作洽談 2. 客戶現(xiàn)場(chǎng)接待 17 ： 1．與接待組客戶信息確認(rèn)（時(shí)間、人數(shù)） 備合同 重點(diǎn)展示，了解客戶意圖。 、詳細(xì)介紹產(chǎn)品。 ，必須有兩名商務(wù)代表在場(chǎng)，協(xié)助談判。 招商會(huì)期間每天的流程安排基本相同。 ，商務(wù)代表向客戶介紹合作合同， 具體內(nèi)容見 《商務(wù)客戶合作合同》（待定）。并根據(jù)洽談情況，整理成客戶信息數(shù)據(jù)庫。保留其資料，暫不做進(jìn)一步跟蹤。 招商會(huì)后工作重點(diǎn) 1．重點(diǎn)客戶洽談跟蹤 2. 客戶信息管理 24 跟蹤客戶的第五步為“人員洽談”，對(duì)于重點(diǎn)客戶商務(wù)代表經(jīng)申請(qǐng)可去客戶地或邀請(qǐng)客戶來深洽談，洽談時(shí)必須有兩名商務(wù)代表在場(chǎng)，協(xié)助談判。 4． 3． 3招商會(huì)前后工作日程安排表： 工作步驟 工作內(nèi)容 工作時(shí)間 備注 第一步 商務(wù)代表整理《商務(wù)客戶登記表》 約 2 個(gè)工作日 第二步 建立客戶資料數(shù)據(jù)庫，把客戶分類 約 2 個(gè)工作日 第三步 對(duì)潛在客戶、重點(diǎn)客戶進(jìn)行電話跟蹤 約 2 周 第四步 對(duì)潛在客戶、重點(diǎn)客戶進(jìn)行信函聯(lián)絡(luò) 第五步 與潛在客戶、重點(diǎn)客戶進(jìn)行人員洽談 第六步 商務(wù)代表形成工作成果總結(jié)報(bào)告 約 2 個(gè)工作日 第七步 新客戶接 觸、洽談、跟蹤、總結(jié) 約以 17 個(gè)工作日為一周期 招商會(huì)后工作重點(diǎn) 1．重點(diǎn)客戶洽談跟蹤 2. 客戶信息管理 25 長(zhǎng)期主要工作流程（ 月 ）： ： ： ： 經(jīng)過招商會(huì)前期的亮相、信息收集與洽談，招商組已掌握了一定的資料和客戶合作意愿，因此可能需要根據(jù)洽談的實(shí)際成果與客戶意愿，對(duì)招商政策進(jìn)行修訂和完善，特別是客戶最反映較多的意見和問題點(diǎn)。 獲獎(jiǎng)名額： 2名 獎(jiǎng)品：名牌職業(yè)套裝 “客戶開拓獎(jiǎng)” 評(píng)獎(jiǎng)時(shí)間：招商會(huì)結(jié)束后一周內(nèi) 參獎(jiǎng)人員：所有商務(wù)代表 評(píng)獎(jiǎng)標(biāo)準(zhǔn)：由招商小組組長(zhǎng)根據(jù)客戶洽談業(yè)績(jī)而定 獲獎(jiǎng)名額：分為金、銀、銅獎(jiǎng)三種，每獎(jiǎng)各一名。凡受到客戶投訴的招商小組成員，每遭投訴一次即扣除 100元。 ： 招商小組成員未經(jīng)允許，不得將合同等公司商業(yè)信息透漏給客戶或不相關(guān)人員；與客戶談判時(shí)，未經(jīng)允許不得任意在合作方式、利益分配上環(huán)節(jié)自作主張、隨便許諾。 37 客戶類表格 —— 合作商合作申請(qǐng)表 公司名稱 注冊(cè)資金 法人代表 申請(qǐng)區(qū)域 聯(lián)系人 員工人數(shù) 公司地址 電話 傳真 郵政編碼 電子郵箱地址 公司網(wǎng)址 經(jīng)營范圍 負(fù)責(zé)的商務(wù)代表 公司業(yè)績(jī)概述： 填表人： 填表時(shí)間： 38 七、總體工作進(jìn)度安排表 工作階段 工作內(nèi)容 工作時(shí)間 負(fù)責(zé)人 招商會(huì)前 信息員收集招商信息 信息員 發(fā)布招商廣告信息 招
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