高級業(yè)務(wù)員培訓(xùn)經(jīng)典教材-wenkub
2023-02-15 03:39:13 本頁面
【正文】 Page 6 Page 7 Page 8 銷售就是把自己和產(chǎn)品推出去，讓對方接納 站在顧客的立場來說，就是簡單的五句話： 買的明白 買的放心 買的滿意 買的舒服 買的有價值 Page 9 隨著社會商業(yè)化程度地增加，銷售的觸覺已經(jīng)延伸到了社會生活的各個角落。吉拉德說：“我賣的不是我的雪佛蘭汽車，我賣的是我自己”； 二、販賣任何產(chǎn)品之前首先販賣的是你自己； 三、產(chǎn)品與顧客之間有一個重要的橋梁；銷售人員本身； 四、面對面銷售過程中，假如客戶不接受你這個人，他還會給介紹產(chǎn)品的機會嗎？ 五、不管你如何跟顧客介紹你所在的公司是一流的，產(chǎn)品是一流的，服務(wù)是一流的，可是，如果顧客一看你的人，像五流的，一聽你講的話更像是外行，那么，一般來說，客戶根本就不會愿意跟你談下去。 念 —— 信念，客戶認(rèn)為的事實。 Page 17 Page 18 Page 19 一、人們買不買某一件東西通常有一個決定性的力量在支配，那就是感覺； 二、感覺是一種看不見、摸不著的影響人們行為的關(guān)鍵因素； 三、它是一種人和人、人和環(huán)境互動的綜合體。 你認(rèn)為，要怎樣才能把與客戶見面的整個過程的感覺營造好？ Page 20 Page 21 好處就是能給對方帶來什么快樂跟利益，能幫他減少或避免什么麻煩與痛苦。舉個例子來說：顧客在看到你的一瞬間，他的感覺就是：這個人我沒見過，他為什么微笑著向我走來？他的潛意識在想， 這個人是誰？ 你走到他面前，張嘴說話的時候，他心里想 你要跟我談什么？ 當(dāng)你說話時他心里在想，對 我有什么好處？ 假如堅他沒好處他就不想往下聽了，因為每一個人的時間都是有限的，他會選擇去做對他有好處的事。 千萬不要隨便貶低你的競爭對手，特別是對手的市場份額或銷售不錯時，因為對方如何真的做得不好，又如何能成為你的競爭對手呢？你不切實際地貶低競爭對手，只會讓顧客覺得你不可信賴。 Page 29 Page 30 服務(wù) =關(guān)心關(guān)心就是服務(wù) 可能有人會說銷售人員的關(guān)心是假的，有目的，如果他愿意，假的，有目的地關(guān)心你一輩子，你是不是愿意？ Page 31 一、讓客戶感動的三種服務(wù)： 主動幫助客戶拓展他的事業(yè)：沒有人樂意被推銷，同時也沒有人拒絕別人幫助他拓展他的事業(yè)。 邊緣的服務(wù) （可做可不做的服務(wù)）：你也做到了，客戶認(rèn)為你和你的公司很好。 Page 39 Page 40 1. 對公司企業(yè)文化的認(rèn)可 2. 對公司品牌的宣傳 3. 對自己區(qū)域市場信息的了解 4. 對現(xiàn)有客戶的了解 5. 對客戶的跟蹤的技巧 6. 對競爭對手的了解 7. 產(chǎn)品材質(zhì)、結(jié)構(gòu) 8. 產(chǎn)品的下單流程，交貨期 9. 產(chǎn)品的價格計算方式 10. 產(chǎn)品訂做情況 Page 41 11.（配貨）擺產(chǎn)品、擺飾品、打燈光、等 、掛裝飾件，掛畫等 Page 42 Page 43 （一）信息資料的收集 ：主要了解經(jīng)銷商的基本信息以及對合作廠家的期望和要求，詢問經(jīng)銷商現(xiàn)有經(jīng)營的品牌有何優(yōu)勢，款式？價位？服務(wù)？政策？ ：主要了解各類產(chǎn)品在市場中的銷售情況，市場中需要什么樣的產(chǎn)品，以及收集市場中的暢銷產(chǎn)品，并掌握暢銷原因。 3. 整理出差線路內(nèi)的客戶資料，出差前跟客戶進(jìn)行電話預(yù)約，業(yè)務(wù)跟單可協(xié)助經(jīng)理對客戶資料進(jìn)行電話篩選和預(yù)約。 Page 53 （ 1） 初次出差先從熟悉的經(jīng)銷商開始拜訪，這些熟悉的經(jīng)銷商可以為你提供很多本城市的市場情況，更便于你對本市場的了解；如果對該市場比較熟悉了，則先拜訪陌生客戶，再拜訪熟悉的客戶，這樣有利于你收集到更真實準(zhǔn)確的市場信息。 導(dǎo)購 ：了解終端銷售情況，作為基層銷售員的想法和需求。 Page 56 Page 57 Page 58 Page 59 一、信息收集 、分析。 ?經(jīng)銷商的建議（市場，產(chǎn)品，價格，質(zhì)量）。 ?競爭對手的新產(chǎn)品上市概況（市場反響，消費者認(rèn)可度）。其反饋的政策和價格信息和內(nèi)容不能
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