【正文】 指導(dǎo)人員」 常出現(xiàn)在： 「銷售對象」的組織內(nèi) 自己的組織內(nèi) 其他 可提供下列訊息： 各「關(guān)鍵」現(xiàn)況 各「關(guān)鍵」的期望 關(guān) 心：你的成功 30 S Selling Workshop OHP A Winner in Complex Sales Workshop 2 : 關(guān)鍵影響 人員 1. 制作「關(guān)鍵影響人員」表 2. 檢驗(yàn)所有「關(guān)鍵影響人員」 3. 測試現(xiàn)今「銷售位置」 31 S Selling Workshop OHP A Winner in Complex Sales Workshop 2 : 關(guān)鍵影響 人員 關(guān)鍵使用單位 關(guān)鍵銷售引導(dǎo) Mr. Wang Mr. Li Ms. Chang Ms. Lu Step 1 ~2 「關(guān)鍵影響人員」表 經(jīng)濟(jì)掌控關(guān)鍵 技術(shù)導(dǎo)向關(guān)鍵 Economic User Technical Coach 32 S Selling Workshop OHP A Winner in Complex Sales 客戶 (個案 ) 名稱： 狀況改變 : 評估改變 (+) () 1. 2. 3. 銷售目標(biāo) : 測試現(xiàn)今銷售位置 : 我覺得 ，有關(guān)于 ? Step 3 Workshop 2 : 關(guān)鍵影響 人員 33 S Selling Workshop OHP A Winner in Complex Sales 警示訊號 / 杠桿作用 For Danger or Opportunity 34 S Selling Workshop OHP A Winner in Complex Sales 云深不知處 ……... 見樹不見林 ……... 瞎子在摸象 ……... 無的亂放矢 ……... 警示訊號 35 S Selling Workshop OHP A Winner in Complex Sales 嗯 ! 看起來 …... 沒什么問題 !!! 36 S Selling Workshop OHP A Winner in Complex Sales 警示訊號 1. 記有「警訊」的地方，應(yīng)特別注意 2.「警訊」可幫助檢驗(yàn)「潛在問題」 3.「警訊」可有效找出「銷售位置」的 改善方向 4.「警訊」可幫助找出「杠桿」的著力點(diǎn) 37 S Selling Workshop OHP A Winner in Complex Sales 警示訊號 Automatic * 關(guān)鍵訊息漏失 * 新的「關(guān)鍵影響人員」出現(xiàn) * 「不確定的問題」發(fā)生 * 尚未接觸的「關(guān)鍵影響人員」 * 銷售對象的「組織重組」 38 S Selling Workshop OHP A Winner in Complex Sales 1. 找出「銷售弱點(diǎn)」 2. 找出「銷售強(qiáng)點(diǎn)」為基點(diǎn) 3. 利用「銷售強(qiáng)點(diǎn)」消除或 改善「警訊」 警示訊號 / 杠桿作用 發(fā)現(xiàn)問題 支 撐 策略擬定 39 S Selling Workshop OHP A Winner in Complex Sales Workshop 3 : 警示訊號 /關(guān)鍵影響人員 1. 檢驗(yàn)警示訊號及「銷售強(qiáng)點(diǎn)」 2. 擬定策略以改進(jìn)「銷售位置」 40 S Selling Workshop OHP A Winner in Complex Sales Step 1 Workshop 3 : 警示訊號 /關(guān)鍵影響人員 關(guān)鍵使用單位 關(guān)鍵銷售引導(dǎo) Mr. Wang Mr. Li Ms. Chang Ms. Lu 「關(guān)鍵影響人員」表 經(jīng)濟(jì)掌控關(guān)鍵 技術(shù)導(dǎo)向關(guān)鍵 41 S Selling Workshop OHP A Winner in Complex Sales Step 2 Workshop 3 : 警示訊號 改進(jìn)銷售位置 1. 2. 3. 4. 5. 策 略 42 S Selling Workshop OHP A Winner in Complex Sales 「反饋型態(tài)」 43 S Selling Workshop OHP A Winner in Complex Sales 客戶的「反饋型態(tài)」 了解客戶的「認(rèn)知取向」，以進(jìn)一步預(yù) 測其對銷售的接納程度 44 S Selling Workshop OHP A Winner in Complex Sales S 4 Personality Analysis Assertive Expressive Driver Analytical Amiable Expression DD ANAANA ED AMIANA DE EE ANAAMI AMIAMI 45 S Selling Workshop OHP A Winner in Complex Sales 1. 客戶處于「成長型態(tài)」 2. 客戶處于「問題型態(tài)」 3. 客戶處于「平穩(wěn)型態(tài)」 4. 客戶處于「自滿型態(tài)」 客戶的「反饋型態(tài)」 46 S Selling Workshop OHP A Winner in Complex Sales 如何認(rèn)知客戶的「反饋型態(tài)」 47 S Selling Workshop OHP A Winner in Complex Sales 如何面對不同「反饋型態(tài)」 48 S Selling Workshop OHP A Winner in Complex Sales A Winner in Complex Sales 成長型態(tài) 銷售良機(jī) 結(jié) 果 需 求 差 異 現(xiàn) 況 Does Your Proposal Close the Gap ? 49 S Selling Workshop OHP A Winner in Complex Sales Does Your Proposal Remove the Cause of the Trouble ? 原 因 ? 問題型態(tài) 銷售良機(jī) 結(jié) 果 需 求 差 異 現(xiàn) 況 50 S Selling Workshop OHP A Winner in Complex Sales Why Rock the Boat NOW ? 平穩(wěn)型態(tài) 非銷售良機(jī) 結(jié) 果 ( 需 求 ) 現(xiàn) 況 51 S Selling Workshop OHP A Winner in Complex Sales I39。 6 S Selling Workshop OHP A Winner in Complex Sales 僅憑今日你所擁有或掌握的，將不足 以因應(yīng)那些因「改變」而帶來的沖擊。1 S Selling Workshop OHP A Winner in Complex Sales 進(jìn)階策略銷售訓(xùn)練 A Winner in Complex Sales 2 S Selling Workshop OHP A Winner in Complex Sales 許多「專業(yè)銷售代表」在復(fù)雜、多變的大型銷售個案中贏得最后勝利！事后，他們都相信「運(yùn)氣」及「擁有好的關(guān)系」并非 (或不全是 ) 導(dǎo)致其成功的重要因素。 面對 未知的改變