【正文】 16:36:3616:36:3616:362/13/2023 4:36:36 PM ? 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 2023年 2月 13日星期一 下午 4時(shí) 36分 36秒 16:36: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 3 S Selling Workshop OHP A Winner in Complex Sales 在銷售的過(guò)程中，往往必需經(jīng)過(guò)不止一個(gè) 「 人」的同意，方得以定案。 :36:3616:36Feb2313Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 2023年 2月 13日星期一 4時(shí) 36分 36秒 16:36:3613 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 2月 13日星期一 4時(shí) 36分 36秒 16:36:3613 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 面對(duì) 未知的改變 7 S Selling Workshop OHP A Winner in Complex Sales 讓我們來(lái)聽聽 David 的故事 8 S Selling Workshop OHP A Winner in Complex Sales 一個(gè)周嚴(yán)的「銷售策略」將輕松且自然的 展開精彩的「銷售戰(zhàn)術(shù)」。 銷售計(jì)劃 101 S Selling Workshop OHP A Winner in Complex Sales ? 銷售目標(biāo) ? 個(gè)案「成交關(guān)鍵」 ? 各「成交關(guān)鍵」之反饋型態(tài) ? 客戶獲得的「成果」及「贏」 Your own model Action Plan 銷售計(jì)劃 102 S Selling Workshop OHP A Winner in Complex Sales 銷售計(jì)劃 The Final List The best 4 or 5 actions will be ... ? 合乎邏輯 ? 緊急事件 ? 具發(fā)展性 We remend a short list of actions 103 S Selling Workshop OHP A Winner in Complex Sales 酸性測(cè)試 陶醉 驚慌 驚 慌 陶 醉 確定的結(jié)果 不確定的結(jié)果 我必需作那些改變， 以消除憂慮？ 是否需要改變， 以為鞏固？ 104 S Selling Workshop OHP A Winner in Complex Sales A Winner in Complex Sales 進(jìn)階策略銷售訓(xùn)練 END ............... 105 S Selling Workshop OHP A Winner in Complex Sales ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 2023年 2月 13日星期一 下午 4時(shí) 36分 36秒 16:36: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 2月 下午 4時(shí) 36分 :36February 13, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 16:36:3616:36:3616:362/13/2023 4:36:36 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 分析現(xiàn)況與你 方的形勢(shì) 思考如何取得或 提升競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 擬訂行動(dòng)計(jì)劃 執(zhí)行行動(dòng)計(jì)劃 13 S Selling Workshop OHP A Winner in Complex Sales 「策略銷售」 的邏輯 1. 關(guān)鍵影響人員 2. 警示訊號(hào) / 杠桿作用 3. 客戶「反饋型態(tài)」 4.「贏」的策略 5. 銷售對(duì)象管理 6. 銷售對(duì)象剖析、篩選 關(guān)鍵分析要項(xiàng) 策略擬訂 取得有利的銷售位置 以提升競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 14 S Selling Workshop OHP A Winner in Complex Sales 銷售位置 15 S Selling Workshop OHP A Winner in Complex Sales 16 S Selling Workshop OHP A Winner in Complex Sales 驚慌與焦慮 陶醉與自滿 17 S Selling Workshop OHP A Winner in Complex Sales 陶醉 驚慌 驚 慌 陶 醉 確定的結(jié)果 不確定的結(jié)果 停 我必需作那些改變， 以消除憂慮？ 是否需要改變， 以為鞏固？ 18 S Selling Workshop OHP A Winner in Complex Sales 1. 檢驗(yàn)相關(guān)的「改變」 2. 評(píng)估因改變而導(dǎo)致的影響 (+) () 3. 界定「銷售目標(biāo)」 4. 測(cè)試現(xiàn)今「銷售位置」 5. 擬定策略以改善「銷售位置」 Workshop 1 : 銷售位置 19 S Selling Workshop OHP A Winner in Complex Sales 客戶 (個(gè)案 ) 名稱： 狀況改變 : 評(píng)估改變 (+) () 1. 2. 3. 銷售目標(biāo) : 測(cè)試現(xiàn)今銷售位置 : 我覺(jué)得 ，有關(guān)于 ? Step 1 Step 2 Step 3 Step 4 Workshop 1 : 銷售位置 20 S Selling Workshop OHP A Winner in Complex Sales 改進(jìn)銷售位置 1. 2. 3. 4. 5. Step 5 Workshop 1 : 銷售位置 策 略 21 S Selling Workshop OHP A Winner in Complex Sales 關(guān)鍵影響 人員 22 S Selling Workshop OHP A Winner in Complex Sales 23 S Selling Workshop OHP A Winner in Complex Sales 1. 經(jīng)濟(jì)掌控關(guān)鍵單位 ﹝ 人 ﹞ 2. 關(guān)鍵使用單位 ﹝ 人 ﹞ 3. 技術(shù)導(dǎo)向關(guān)鍵單位 ﹝ 人 ﹞ 4. 關(guān)鍵銷售引導(dǎo) Coach 關(guān)鍵影響 人員 24 S Selling Workshop OHP A Winner in Complex Sales 如何接近這些 關(guān)鍵影響 Key Influence 25 S Selling Workshop OHP A Winner in Complex Sales S 4 Personality Analysis Assertive Expressive Driver Analytical Amiable Expression DD ANAANA ED AMIANA DE EE ANAAMI AMIAMI 26 S Selling Workshop OHP A Winner in Complex Sales 任 務(wù)：作出最后的「成交決定」 直接掌控 $ 使用 $ 權(quán) 自由裁量權(quán) 否決權(quán) 關(guān) 心：成交底線及對(duì)組織帶來(lái)的影響 What kind of return will we get on this investment? 經(jīng)濟(jì)掌控關(guān)鍵 27 S Selling Workshop OHP A Winner in Complex Sales A Winner in Complex Sales Does it meet specifications ? 技