【正文】 I LOSE YOU WIN I LOSE I WIN YOU LOSE YOU LOSE LOSE WIN WIN LOSE Step 5 將「銷售目標」置于矩陣中 「贏」與「成果」檢驗表 客 戶 成 果 贏 75 S Selling Workshop OHP A Winner in Complex Sales Step 6 Workshop 5 :「贏」 與 「 成果」 改進銷售位置 1. 2. 3. 4. 5. 策 略 76 S Selling Workshop OHP A Winner in Complex Sales 銷售對象管理 The Funnel for Multiaccount 77 S Selling Workshop OHP A Winner in Complex Sales 銷售管理 目的 1. 有效的分類「銷售目標 」 2. 追蹤「銷售狀況」進展 3. 設(shè)訂銷售工作的「優(yōu)先級 」 4. 預(yù)估銷售業(yè)績的起落 5. 妥善利用及掌控「銷售工時」 78 S Selling Workshop OHP A Winner in Complex Sales 銷售管理 困擾 $ of Revenues Sold 時 間 (in month) 庫 存 銷售預(yù)估 銷售實績 79 S Selling Workshop OHP A Winner in Complex Sales 銷售管理 層次化 Cold ... Warm ? Above Funnel Hot !!! In Funnel Focus Best Few 80 S Selling Workshop OHP A Winner in Complex Sales 銷售管理 層次化 Cold ... Warm ? 搜尋并篩選目標 設(shè)訂拜訪時間表 發(fā)展「成交關(guān)鍵」 除了努力，最好 再加一點運氣 至少已接觸 1位 「成交關(guān)鍵」 銷售基礎(chǔ) 鞏固 /升級 Hot !!! 應(yīng)保守的預(yù)估成交時間 篩選條件 81 S Selling Workshop OHP A Winner in Complex Sales Workshop 6 : 銷售管理 層次化 1. 制作「銷售目標」列表 2. 排序近期「計劃成交」清單 3. 檢驗、分析「計劃成交」清單 4. 排定銷售工作的「優(yōu)先級」 5. 擬定策略以改進「銷售位置」 82 S Selling Workshop OHP A Winner in Complex Sales 銷售目標 1. 數(shù)量化 2. 單一結(jié)論 3. 文詞簡達 Step 1 Workshop 6 : 銷售管理 層次化 83 S Selling Workshop OHP A Winner in Complex Sales Step 2 銷售管理 FUNNEL 第 三 層 第 二 層 第 一層 Workshop 6 : 銷售管理 層次化 84 S Selling Workshop OHP A Winner in Complex Sales Step 3 用簡明詞意詢問，以檢驗 表列之「銷售對象」 ................ 保持靈活的「銷售策略」 Workshop 6 : 銷售管理 層次化 銷售管理 FUNNEL 第 三 層 第 二 層 第 一層 85 S Selling Workshop OHP A Winner in Complex Sales Step 4 銷售管理 FUNNEL 第 三 層 第 二 層 第 一層 1 2 3 Your work priorities Workshop 6 : 銷售管理 層次化 86 S Selling Workshop OHP A Winner in Complex Sales Workshop 6 : 銷售管理 層次化 Sales Objective 1. 2. 3. 4. 銷售管理 FUNNEL 第 三 層 第 二 層 第 一層 1. 2. 3. 4. 5. Step 5 改進銷售位置 策 略 ！ 87 S Selling Workshop OHP A Winner in Complex Sales 銷售對象 剖析 / 篩選 Multiaccount Management 88 S Selling Workshop OHP A Winner in Complex Sales 發(fā)掘合適銷售對象 在日益復(fù)雜銷售環(huán)境理，如何發(fā)掘合適、優(yōu) 良的「銷售對象」，進而以「雙贏」收場， 正是營銷經(jīng)營者的重要課題。1 S Selling Workshop OHP A Winner in Complex Sales 進階策略銷售訓(xùn)練 A Winner in Complex Sales 2 S Selling Workshop OHP A Winner in Complex Sales 許多「專業(yè)銷售代表」在復(fù)雜、多變的大型銷售個案中贏得最后勝利！事后，他們都相信「運氣」及「擁有好的關(guān)系」并非 (或不全是 ) 導(dǎo)致其成功的重要因素。 分析現(xiàn)況與你 方的形勢 思考如何取得或 提升競爭優(yōu)勢 擬訂行動計劃 執(zhí)行行動計劃 13 S Selling Workshop OHP A Winner in Complex Sales 「策略銷售」 的邏輯 1. 關(guān)鍵影響人員 2. 警示訊號 / 杠桿作用 3. 客戶「反饋型態(tài)」 4.「贏」的策略 5. 銷售對象管理 6. 銷售對象剖析、篩選 關(guān)鍵分析要項 策略擬訂 取得有利的銷售位置 以提升競爭優(yōu)勢 14 S Selling Workshop OHP A Winner in Complex Sales 銷售位置 15 S Selling Workshop OHP A Winner in Complex Sales 16 S Selling Workshop OHP A Winner in Complex Sales 驚慌與焦慮 陶醉與自滿 17 S Selling Workshop OHP A Winner in Complex Sales 陶醉 驚慌 驚 慌 陶 醉 確定的結(jié)果 不確定的結(jié)果 停 我必需作那些改變， 以消除憂慮？ 是否需要改變， 以為鞏固？ 18 S Selling Workshop OHP A Winner in Complex Sales 1. 檢驗相關(guān)的「改變」 2. 評估因改變而導(dǎo)致的影響 (+) () 3. 界定「銷售目標」 4. 測試現(xiàn)今「銷售位置」 5. 擬定策略以改善「銷售位置」 Workshop 1 : 銷售位置 19 S Selling Workshop OHP A Winner in Complex Sales 客戶 (個案 ) 名稱： 狀況改變 :