市場營銷學(xué)第九章分銷渠道策略1-wenkub
2023-02-15 02:30:56 本頁面
【正文】 法、商品檢驗(yàn)規(guī)定、出口法均會影響生產(chǎn)者對分銷渠道的選擇。 生產(chǎn)者 顧客 零售商 1 零售商 2 零售商 n …… 按渠道中每個環(huán)節(jié)使用同類型的中間商的數(shù)目多少劃分 按渠道中每個環(huán)節(jié)使用同類型的中間商的數(shù)目多少劃分 ： 即生產(chǎn)企業(yè)在某一地區(qū)僅通過少數(shù)幾件經(jīng)過精心挑選的 、 比較合適的中間商經(jīng)營其產(chǎn)品 。 一 、 二 、 三層渠道： 生產(chǎn)者利用中間商把商品轉(zhuǎn)賣給消費(fèi)者或用戶 。 生產(chǎn)者 顧客 按流通環(huán)節(jié)多少劃分 2． 一層渠道 ： 僅包含一個銷售中間機(jī)構(gòu) 。第九章 分銷渠道策略 第一節(jié) 分銷渠道概述 第二節(jié) 分銷渠道的設(shè)計(jì)與管理 第三節(jié) 中間商 第一節(jié) 分銷渠道概述 一、分銷渠道的概念 分銷是指產(chǎn)品從生產(chǎn)者經(jīng)由中間商轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者的市場營銷活動。 生產(chǎn)者 顧客 零售商 生產(chǎn)者 生產(chǎn)者 生產(chǎn)者 代理商 生產(chǎn)者 顧客 按流通環(huán)節(jié)多少劃分 3. 二層渠道： 生產(chǎn)者和消費(fèi)者或用戶間經(jīng)過二層中間環(huán)節(jié) 。 按流通環(huán)節(jié)多少劃分 間接式分銷渠道 長渠道： 生產(chǎn)者利用兩層或多層的中間環(huán)節(jié)把商品轉(zhuǎn)賣給消費(fèi)者或用戶 。 生產(chǎn)者 顧客 中間商 1 中間商 2 中間商 4 中間商 3 按渠道中每個環(huán)節(jié)使用同類型的中間商的數(shù)目多少劃分 按渠道中每個環(huán)節(jié)使用同類型的中間商的數(shù)目多少劃分 ： 在某一地區(qū)只選定一家中間商經(jīng)銷或代銷 ， 實(shí)行獨(dú)家經(jīng)營 。 產(chǎn)品因素 營銷策略因素 市場因素 企業(yè)自身因素 國家政策因素 第二步：分析影響分銷渠道選擇的因素 營銷策略因素 （ 1）企業(yè)的產(chǎn)品組合 （ 2）企業(yè)的促銷策略 （ 3）本企業(yè)的定價策略 第三步：分銷 渠道設(shè)計(jì) 確定渠道長度 確定渠道寬度 規(guī)定渠道成員彼此的權(quán)利和義務(wù) 規(guī)定渠道成員彼此的權(quán)利和義務(wù) （ 1）價格政策 （ 2）買賣條件 （ 3）中間商的地區(qū)權(quán)利 （ 4）雙方應(yīng)提供的特定服務(wù)內(nèi)容 二、分銷渠道評估 經(jīng)濟(jì)標(biāo)準(zhǔn)： 考慮每一條渠道的銷售額與銷售成本的關(guān)系，以所能達(dá)到的利潤水平為標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行評估。 增減分銷渠道對象 這是增減某一渠道模式，不是指增減渠道里的個別中間商。 一、批發(fā)商 在商品流通過程中 ， 一切不直接服務(wù)于最終消費(fèi)者 ， 只是實(shí)現(xiàn)商品在空間 、 時間上的轉(zhuǎn)移從而達(dá)到再銷售目的的中間機(jī)構(gòu)或個人 ， 都算為批發(fā)商 。 第三 ， 批發(fā)商在組織商品流通中能起到提高效率 、 降低費(fèi)用 、 調(diào)節(jié)產(chǎn)銷矛盾等作用 。 無店鋪零售商 （ 2） 目錄營銷 ——目錄營銷是將包括圖案 、 質(zhì)地說明 、 價格及定單等多項(xiàng)內(nèi)容商品目錄 ， 按著選好的顧客名單郵寄或者通過目錄柜臺陳列架發(fā)送給來店顧客 ， 顧客根據(jù)目錄選擇商品 ， 將定單郵寄給目錄營銷商或打電話 、 發(fā) 回復(fù)訂購 ， 銷售商再將商品寄送到顧客手中并收款的零售類型 。 無店鋪零售商 無店鋪零售商 無店鋪零售商 無店鋪零售商 （ 6） 流動售貨或直接售貨 （ 7） 自動機(jī)售貨 （ 8） 購物服務(wù) ——它是一種專受某些顧客委托 而進(jìn)行的零售業(yè)務(wù) 。 組織方式不同的零售商 （ 3） 特許經(jīng)營組織 ——特許經(jīng)營組織由一個特許人 （ 一家制造商 、批發(fā)商或服務(wù)組織 ） 為一方 ， 若干家特許經(jīng)營人 （ 若干家批發(fā)商或零售商 ） 為另一方 ， 以契約形式固定下來 ， 獨(dú)立經(jīng)營 ， 自負(fù)盈虧 。 （ 5） 消費(fèi)者合作社 ——它是由廣大消費(fèi)者投股創(chuàng)辦的自助組織 ， 其目的是不受商人剝削 ， 保護(hù)消費(fèi)者利益 。 知識點(diǎn) （二）按流通環(huán)節(jié)多少劃分 直接渠道（無中間環(huán)節(jié)） ——零層渠道 間接渠道（需要通
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