市場營銷第九章小企業(yè)市場營銷-wenkub
2023-02-01 01:19:46 本頁面
【正文】 ②形式產(chǎn)品。 第二節(jié) 顧客忠誠度和產(chǎn)品策略 促成顧客初次購買的策略 ? ①營銷人員要努力提高顧客對產(chǎn)品的直觀感覺價值； ? ②成分利用人員價值和形象價值的促銷作用； ? ③根據(jù)顧客需要和企業(yè)的資源能力條件，有選擇的提高企業(yè)產(chǎn)品和服務價值。它由產(chǎn)品價值、服務價值、人員價值、形象價值和個人價值五個方面構成。 第二節(jié) 顧客忠誠度和產(chǎn)品策略 ? 一、讓顧客滿意是建立顧客忠誠度的關鍵 1．顧客忠誠與顧客滿意 顧客忠誠的建立過程一般表現(xiàn)為 顧客忠誠主要表現(xiàn)為 所謂顧客滿意，指一個人通過對某一產(chǎn)品價值在使用中的可感知效果（或結果）與他之前的預期價值比較后，所形成的愉悅或失望的感覺狀態(tài)。 第一節(jié) 小企業(yè)市場營銷的特點 ? 二、小企業(yè)市場營銷的特點 1．貼近顧客，產(chǎn)品天生源于市場需求。第九章 小企業(yè)市場營銷 第一節(jié) 小企業(yè)市場營銷的特點 ? 一、小企業(yè)營銷主體的界定 美國文獻中常用的一個定義是：小企業(yè)是指某一行業(yè)中的這樣一部分特定企業(yè)，它們在本行業(yè)總收入中的百分比份額是維持本行業(yè)競爭所必需的。 2．經(jīng)營靈活，適應市場變化的能力強。 2．培育顧客忠誠的營銷策略 要促成顧客的初次購買，①營銷人員要努力提高顧客對產(chǎn)品的直觀感覺的價值。 第二節(jié) 顧客忠誠度和產(chǎn)品策略 ? 一、讓顧客滿意是建立顧客忠誠度的關鍵 1．顧客忠誠與顧客滿意 顧客忠誠的建立過程 顧客忠誠主要表現(xiàn)為 所謂顧客滿意，指一個人通過對某一產(chǎn)品價值在使用中的可感知效果（或結果）與他之前的預期價值比較后，所形成的愉悅或失望的感覺狀態(tài)。 第二節(jié) 顧客忠誠度和產(chǎn)品策略 促使顧客重復購買的策略 ? ①要使為顧客提供的總價值和總成本的各個部分的真實性和可靠性； ? ②對那些購買欲望和期望值很高的顧客給予適當?shù)陌凳?，讓顧客知道產(chǎn)品可能不像其想象的那么好； ? ③對缺少使用經(jīng)驗的顧客，針對在使用中可能遇到的麻煩和錯誤操作做一些有效的事前提示或培訓； ? ④為顧客提供有效的售后服務； ? ⑤建立適當?shù)念櫩屯对V、建議通道。 ③期望產(chǎn)品。它包括若干產(chǎn)品線或產(chǎn)品品目。 ? 4．產(chǎn)品生命周期營銷策略 產(chǎn)品生命周期指產(chǎn)品從投入市場到退出市場所經(jīng)歷的全部過程。 第三節(jié) 小企業(yè)的定價與信用策略 ? 一、定價的基本依據(jù) 企業(yè)對定價過程的管理主要包括 如圖9— 3所示 的內容和步驟： ? 二、定價的方法與技巧 定價的基本方法主要有三種類型，即成本導向的定價方法，需求導向的定價方法和競爭導向的定價方法。消費者信用（ consumer credit）指由零售商向購買個人或家庭消費品的顧客提供的信用。 4．信用過程的管理 企業(yè)對信用過程的管理應當從對信用提供對象的評估開始，包括信用銷售的到整個過程。 第十章 小企業(yè)的電子商務與客戶關系管理 第一節(jié) 電子商務的基本框架與應用 ? 一、電子商務的概念及基本架構 （一）電子商務的概念 電子商務（ ELECTRONIC COMMERCE， EC），是指對整個貿易活動實現(xiàn)電子化。” 第一節(jié) 電子商務的基本框架與應用 ? 第一， 狹義電子商務主要指以“電子”的方式進行的商業(yè)交易，電子商務是電子化的交易方式，或利用電子化手段從事的商務活動。這里指出了企業(yè)從事電子商務的真正目的在于提高產(chǎn)品 /服務質量，降低成本，更有效地滿足顧客需求，從而為企業(yè)創(chuàng)造更多的盈利機會。 在廣義電子商務系統(tǒng)中，基本應用階段主要包括電子商務基礎和初級網(wǎng)絡營銷。 狹義電子商務與網(wǎng)絡營銷的結合，只是電子商務應用的初級階段。 第一節(jié) 電子商務的基本框架與應用 ? 三、電子商務的基礎結構 基礎電子商務和廣義電子商務的應用，都是建立在電子商務的基本規(guī)則和技術基礎之上的。 （ 2）信息技術。 3．適用法律和訴訟程序。這種電子化營銷，是通過利用現(xiàn)代信息技術和網(wǎng)絡技術而實現(xiàn)的，以信息化、自動化和智能化為主要特征的營銷。網(wǎng)絡營銷為相關主體提供了超越傳統(tǒng)營銷的獨特手段和競爭優(yōu)勢，使網(wǎng)絡營銷具有強大的吸引力和生命力。 ? 1．網(wǎng)上調研的主要工具 網(wǎng)上調研的工具主要有：搜索引擎、電子郵件、用戶注冊、在線監(jiān)測、銷售記錄、電子調查問卷、 BBS公告板和網(wǎng)上數(shù)據(jù)庫等。 （ 3）測試公司的產(chǎn)品、定價和廣告。 （ 4）對獲得的數(shù)據(jù)進行辨認（真?zhèn)?、準確性和有用性等）、整理和分析處理。 （ 3）價格較低或低價產(chǎn)品。 其他定價策略有：個性化定價策略，如定制營銷；需求定價策略，如網(wǎng)上拍賣定價等。 3．萬維網(wǎng)廣告的 10種形式。 2．網(wǎng)絡渠道的三種基本模式。 第二節(jié) 小企業(yè)與網(wǎng)絡營銷 ? （六）網(wǎng)絡營銷的服務策略 網(wǎng)絡營銷中的服務，可分為以服務為主體的服務產(chǎn)品和以產(chǎn)品為主體用于支持產(chǎn)品的服務兩大類。 2．網(wǎng)上服務的步驟。 2．應用環(huán)境的擴展。 5．包含了部分供應鏈管理功能。其主要功包括： （ 1）主生產(chǎn)計劃。 ? 2．物流管理模塊。 ?
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