【正文】 拉動技術(shù)推動的運營系統(tǒng) 技術(shù)開發(fā)中心 生產(chǎn)作業(yè)中心 營銷中心 ?當公司某產(chǎn)品實現(xiàn)規(guī)模生產(chǎn)后，以營銷拉動為主，實現(xiàn)量的擴張 ?當研發(fā)中出現(xiàn)新的技術(shù)突破點或公司業(yè)務領域需要擴張時，則以技術(shù)推動為主，實現(xiàn)質(zhì)的突破 運營系統(tǒng)具有此特點的原因： 在贏利點離散化的環(huán)保產(chǎn)業(yè)內(nèi)實現(xiàn)高速增長必然要求技術(shù)的不斷整合與應用以及營銷的更快更強 技術(shù)的整合與應用核心能力的支撐就是技術(shù)篩選與開發(fā)、營銷 運營 系統(tǒng) 人力資源 領導 風格 共同 價值觀 組織 框架性戰(zhàn)略建議 業(yè)務戰(zhàn)略要求部門間更多的關聯(lián)，因此通過跨越部門甚至組織邊界的系統(tǒng)流程來規(guī)范關鍵業(yè)務跨部門工作關系至關重要 組織中經(jīng)常出現(xiàn)的問題： 部門職能的交叉、空缺造成相互扯皮 環(huán)境及業(yè)務的變化導致原有的部門職能不夠 職位說明書上的規(guī)定并不一定完全清楚、正確 西北實業(yè)運營中必然會有更多的部門之間接口問題： 各企業(yè)普遍活動：采購、銷售、預算、考評、投資、定價、新產(chǎn)品開發(fā)、客戶管理等等 西北實業(yè)特別活動：技術(shù)篩選、客戶需求深度開發(fā)、上下層聯(lián)合推廣等等 ?以客戶為中心在公司內(nèi)形成內(nèi)部服務鏈（前后臺） ?用合理的流程規(guī)范部門之間接口與配合 ?流程與程序文件共同約定行為 ?經(jīng)常性的審視流程 ?為變動的流程進行相應的制度修訂 框架性戰(zhàn)略建議 各部門在組織中的定位決定了各部門之間的服務關系主線 市場部 銷售部 技術(shù)中心 生產(chǎn)作業(yè)中心 財務部 人力資源部 行政部 總裁辦公室 前臺 中臺 后臺 ?根據(jù)與客戶距離的遠近，各部門形成前臺、中臺、后臺的關系 ?組織結(jié)構(gòu)中自后臺向前臺形成內(nèi)部服務關系的主線 ?部門之間也有逆向的服務關系，但非主要服務關系 會計部 …………. 框架性戰(zhàn)略建議 流程 車間訂單流程 流程文件編號： 西北實業(yè) 本流程共頁之第 頁 生效日期 : 生產(chǎn)技術(shù)部 采購部 責任人 備注 流程協(xié)調(diào)控制部門 : 生產(chǎn)作業(yè)中心 總責任人 : 生產(chǎn)作業(yè)中心經(jīng)理 制訂人 : 審核 : 簽署 : 生產(chǎn)作業(yè)中心 儲運部 生產(chǎn)訂單 ?生產(chǎn)作業(yè)計劃 ,包 括人員安排計劃 , 設備和工藝裝備計 劃，原材料領用計 劃；一般每日或每 個工班都需編寫 生產(chǎn)廠 編寫作業(yè)計劃 驗收及成 品檢驗 入庫 質(zhì)檢員 ? 生產(chǎn)作業(yè)流程 生產(chǎn)支持員 生產(chǎn)廠負責人 工藝文件 工裝設備 生產(chǎn)作業(yè)流程是 子流程 ? ?驗收單 流程樣本（具體見第四部分） 框架性戰(zhàn)略建議 為各崗位設計清晰的職責目標，確保人力資源的發(fā)展與公司的發(fā)展相配合。 ?分離供銷還因為采購主要是要壓縮成本、保證質(zhì)量，應屬于成本中心；而營銷主要是要獲得銷售與利潤，應屬于利潤中心。 ?市場部參與技術(shù)篩選、產(chǎn)品開發(fā)、市場潛力研究、網(wǎng)點布設、市場推廣、價格策略制定等 ?當汽油節(jié)油劑進入規(guī)模生產(chǎn)和銷售階段時，中間渠道的管理以及協(xié)調(diào)將成為重要工作，因此，未來營銷部中還會設立渠道管理部 ?銷售部負責銷售計劃、方案的制訂，及銷售狀況的統(tǒng)計與分析，售前、售后服務，客戶評審、催收銷售款等工作 框架性戰(zhàn)略建議 生產(chǎn) 作業(yè)中心 采購部 儲運部 涇河分公司 渭南分公司 生產(chǎn)技術(shù)部 生產(chǎn)作業(yè)中心包括采購、儲運、工藝設備管理、生產(chǎn)過程管理等職能 ?負責總體生產(chǎn)成本、質(zhì)量及安全工作 ?協(xié)調(diào)生產(chǎn)節(jié)奏 ?保證原材料質(zhì)量，降低原材料成本 ?保證及時供應原材料 ?供應商管理 ?庫存管理，降低庫存成本 ?安排運輸工作，保證供應及交貨的及時性 ?工藝管理及工藝改進 ?設備管理及檢修 ?保質(zhì)保量安全及時完成生產(chǎn)任務 ?節(jié)約生產(chǎn)成本，提高質(zhì)量，提高效率 框架性戰(zhàn)略建議 技術(shù)中心 科技信息部 納米材料研究所 多功能中試廠 技術(shù)開發(fā)部 研究生工作站 北京工作站 美國工作站 科技管理部 國家級實驗室 檢測室 技術(shù)中心將成為支撐核心能力的關鍵職能中心 科技信息部 技術(shù)開發(fā)部 技術(shù)信息 國家級實驗室 多功能中試廠 技術(shù)方案 中心辦公室 框架性戰(zhàn)略建議 將目前的財務部一分為二，分為財務部與會計部，其中資金運作劃歸財務部管理，會計職能劃歸會計部管理 說 明 財務部承擔資金運作職能，會計部承擔預算與核算職能 在充分了解企業(yè)資金現(xiàn)狀和未來需求的基礎上，財務部應盡量降低融資風險和加權(quán)資本成本，負責公司理財工作 財務部將對新的投資項目可行性論證、項目運營監(jiān)督和績效考評提供全面支持 由會計部推行對各部門、各科研項目的預算管理機制 會計部負責綜合稅率的設計工作，并負責各項財務報表的編制。 有清晰的選拔與招聘計劃和流程，確保各部門的合作，以吸引發(fā)掘和招聘到所需人才。 全面評估，挑選出高素質(zhì)的人才，并為獎勵淘汰提供主要事實依據(jù)。 除最高層重視外，要有一個能力開發(fā)系統(tǒng)，如“重點培養(yǎng)人才計劃”、“個人發(fā)展計劃”、“專業(yè)系列生涯計劃” 。它們同時又是對過去績效的認可或否定。 富有成效的獎勵（物質(zhì)的和非物質(zhì)的） 框架性戰(zhàn)略建議 公平、具競爭力的薪資水準 公平、具競爭力的薪資體系是公司實施人力資源戰(zhàn)略的基本保障。 弱 框架性戰(zhàn)略建議 職系 職系 職系 職系 職系（工人序列） （技術(shù)序列） （文員序列） ( 業(yè)務員序列 ) ( 管理人員序列 )D16高級經(jīng)理 D15600 D14D13D12高級工程師 B17 經(jīng)理 D11( 高級會計師 ) B16 500 D10500 B15 C14 E14 D9B14 C13 E13 D8A17 工程師 B13 高級文員 C12 業(yè)務員 3 E12 主管 D7高級技師 A16 （會計師） B12 C11 E11 400 D6400 A15 400 B11 C10 E10 D5A14 B10 C9 E9A13 助理工程師 B9 C8 E8技師 A12 ( 助理會計師 ) B8 中級文員 C7 業(yè)務員 2 E7 D4300 A11 300 B7 C6 E6 班長 D3A10 B6 C5 E5 300 D2A9 技術(shù)員 B5 C4 E4 D1中級操作工 A8 （會計員） B4 初級文員 C3 業(yè)務員 1 E3200 A7 200 B3 C2 E2A6 B2 見習 C1 見習 E1A5 見習 B1初級操作工 A4200 A3A2見習 A1A1A17 級 B1B17 級 C1C17 級 D1D16 級 E1E7 級薪級薪級 薪級薪級薪級根據(jù)不同職系、職等、職級，確定薪資結(jié)構(gòu)及數(shù)額 表示固定收入 /獎金 =8/2； 表示固定收入 /獎金 =7/3； 表示固定收入 /獎金 =6/4； 表示固定收入 /獎金 =5/5。 舉例： 公司內(nèi)某部門主管強調(diào)下班后繼續(xù)在公司加班以完成當天工作； 而某副總則提倡大家對結(jié)果負責，只要完成工作，在公司或在家都無所謂。 變革計劃一般不超過兩年。 部 門 功 能 設 置 銷售部 負責售前技術(shù)咨詢和售后產(chǎn)品使用的培訓，以及開發(fā)新客戶時的技術(shù)支持 挖掘客戶對產(chǎn)品技術(shù)方面的潛在需求，并編寫報告上交技術(shù)中心和上級領導 負責處理售后技術(shù)糾紛及質(zhì)量理賠事宜 成立技術(shù)支持小組，配合區(qū)域推廣工作 負責經(jīng)銷商的技術(shù)培訓工作 市場部 營銷中心 區(qū)域機構(gòu) 區(qū)域機構(gòu) 區(qū)域機構(gòu) 區(qū)域機構(gòu) 銷售部 負責銷售計劃和方案的擬定，及銷售狀況的統(tǒng)計與分析工作 負責客戶發(fā)展與維護工作，參與擬定客戶政策，主持客戶檔案的建立與管理，組織客戶評審工作 與儲運部合作完成銷售作業(yè)，包括運輸作業(yè) 負責銷售款的催收工作 主持銷售費用預算及控制管理工作 主持銷售市場信息的收集、整理及分析 部 門 功 能 設 置 市場部 擬訂公司市場推廣計劃，及客戶政策 負責擬定產(chǎn)品的價格以及產(chǎn)品的銷售渠道策略和渠道的建設 負責公司產(chǎn)品的市場推廣工作 協(xié)助營銷中心主任進行公司營銷狀況的分析 負責公司待開發(fā)新產(chǎn)品的市場分析，行業(yè)分析，為其可行性報告的擬定提供相關的市場信息 跟蹤了解相關的政策與法律法規(guī) 對廣告商、代理商的調(diào)查工作，以及負責市場調(diào)研及促銷方案的擬定 銷售部 營銷中心 區(qū)域機構(gòu) 區(qū)域機構(gòu) 區(qū)域機構(gòu) 區(qū)域機構(gòu) 市場部 部 門 功 能 設 置 區(qū)域機構(gòu) 負責區(qū)域客戶服務，包括客戶檔案管理，與核心客戶保持密切溝通等等 挖掘潛在客戶 負責客戶需求信息與其他信息反饋匯總，上報銷售部，配合擬定區(qū)域營銷計劃 主持擬定區(qū)域銷售工作計劃，費用預算工作 負責區(qū)域范圍內(nèi)的技術(shù)支持工作，售前、售后服務工作 主管地區(qū)銷售工作，完成下達的銷售計劃與市場部，技術(shù)支持部下達的任務，并負責催收貨款 對下屬銷售人員的管理與指導 市場部 營銷中心