【正文】 環(huán)境的重要性：就餐環(huán)境明亮，燈的數(shù)量足夠多一個(gè)洗手間管理不好，企業(yè)管理不好客人一來就例外，防靜電測(cè)試杰克韋爾齊，國營(yíng)電燈泡廠， 10多個(gè)牌，傳達(dá)室 5人鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)， 1人負(fù)責(zé)前臺(tái)、接線、保安，制造部、行政部房地產(chǎn)銷售中現(xiàn)場(chǎng)包裝及銷售人員的重要性 麥當(dāng)勞的完整產(chǎn)品設(shè)計(jì)飲料： 4～ 6度，經(jīng)過科學(xué)市場(chǎng)調(diào)研科學(xué)化的極端，不需要大師傅人吃飯的幾個(gè)層次吃飽、吃好，吃得有品味，吃得健康中式的品牌，應(yīng)該打健康牌（扛民族工業(yè)的大旗）美國吃飯，營(yíng)養(yǎng)師一周食譜，喂兔子，沒有吃飯的樂趣 麥當(dāng)勞的完整產(chǎn)品設(shè)計(jì)住房的幾個(gè)境界有房子住，有大房子住，位置好，有品味，健康物業(yè)歐美發(fā)達(dá)國家的環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)（白血病，裝修污染）美國環(huán)保指標(biāo)比中國高 4～ 5倍萬科建筑研究中心萬科的房子建筑你的生活，從懂得你的生活開始 萬科的完整產(chǎn)品概念 完整產(chǎn)品 整體價(jià)值整體體驗(yàn)Whole product Total valueTotal experience用戶感到的產(chǎn)品是什么？ 要點(diǎn)：定價(jià)是一種 “ 藝術(shù) ” ，一種高風(fēng)險(xiǎn)的 “ 賭博 ” ， 價(jià)格是用戶價(jià)值的體現(xiàn)定位定價(jià)競(jìng)爭(zhēng)格局 市場(chǎng)預(yù)測(cè)企業(yè)戰(zhàn)略 企業(yè)目標(biāo)用戶認(rèn)可的價(jià)值是多少 ?企業(yè)如何為自己的產(chǎn)品定價(jià)？定價(jià)是藝術(shù)成分最高的，需要考慮競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及消費(fèi)者是否迅速占有市場(chǎng)？對(duì)市場(chǎng)的預(yù)測(cè)，市場(chǎng)成長(zhǎng)的趨勢(shì)如何？房地產(chǎn)企業(yè)的定價(jià)原則：溪涌項(xiàng)目 產(chǎn)品定價(jià)房地產(chǎn)企業(yè)的定價(jià)原則：溪涌項(xiàng)目?jī)r(jià)格可以說嗎？（金色家園案例）價(jià)格怎樣調(diào)整？不好賣的房子如何定價(jià)？ 萬科產(chǎn)品定價(jià)產(chǎn)品定價(jià)與過河拆橋 追求暴利的結(jié)果是自殺，吸引了眾多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手又無法過河拆橋，引火自焚。HP領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)培訓(xùn)講座。最后 30分鐘，價(jià)格又下來了。成為印度涂料市場(chǎng)三巨頭之一樂凱 能否辨別？ 1賠 10？同樣多的專賣店 消費(fèi)者需要的是保障案例分析 —— 進(jìn)攻戰(zhàn)之一立邦漆現(xiàn)場(chǎng)個(gè)性化調(diào)色中心主顏料白色，其他都是輔料和添加劑可以調(diào) 500種顏色案例分析 —— 迂回包抄戰(zhàn)911災(zāi)難之后，美國所有航空公司都虧損29年以來，從來沒虧損過企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)形成后，抗拒外部風(fēng)險(xiǎn)的能力提高了。專利有效期過后～～～佳能開始尋找創(chuàng)新的源泉擁有成本高 10萬美元、專人維護(hù)、資料保密性對(duì)小公司而言，買不如租或者將復(fù)印業(yè)務(wù)外包傻瓜化、小型化、用便宜的光學(xué)系統(tǒng)市場(chǎng)調(diào)查，大量走訪目標(biāo)客戶群體有創(chuàng)新源泉后，考慮如何賺錢潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（光學(xué)精密儀器生產(chǎn)廠：理光）研發(fā)成本、化敵為友、規(guī)模優(yōu)勢(shì)、領(lǐng)導(dǎo)地位同一概念：分散復(fù)印游戲規(guī)則可口可樂： 5％的飲料市場(chǎng)（樹木和森林）國產(chǎn)汽車？國產(chǎn)手機(jī)，沒有改變游戲規(guī)則，獨(dú)到的價(jià)值 ？創(chuàng)新的源泉是什么？客戶：溫飽型和暴發(fā)戶？佳能改變了游戲規(guī)則的全部四個(gè)方面：決策者，購買者，使用者，評(píng)價(jià)產(chǎn)品的優(yōu)劣是什么？市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)與戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)與戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)防守戰(zhàn)：自己打自己惠普 2023年底，慶祝 6L在中國銷量突破 100萬臺(tái)INTEL 奔騰系列施樂 對(duì)佳能的客戶調(diào)查沒有反應(yīng)進(jìn)攻戰(zhàn)：只適合第一方陣長(zhǎng)處中找弱點(diǎn)，是否為了維持長(zhǎng)處而付出超常的代價(jià)DELL 直銷，新加入者難短期建立有效的分銷渠道－ 8天的回款率告訴消費(fèi)者競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)點(diǎn)，是否知道為此付出的代價(jià)改變競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在消費(fèi)者心目中的正面形象局部相對(duì)優(yōu)勢(shì)：三大戰(zhàn)役蒙牛 伊利的副總，在部分城市形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 3頁、 1頁、 3句競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的建立與保持七大彩電廠價(jià)格聯(lián)盟：在國外是違法的占 80％的需求量，可以集中采購全行業(yè)虧損，日本公司賺錢萬科競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及競(jìng)爭(zhēng)策略外資財(cái)團(tuán)將成為萬科的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？萬科如何處理與供應(yīng)商的關(guān)系？萬科與客戶的還價(jià)能力如何？替代競(jìng)爭(zhēng)品？外在因素 內(nèi)在因素商標(biāo)專利版權(quán)品牌企業(yè)文化企業(yè)人員素質(zhì)與凝聚力企業(yè)管理體系行業(yè)知識(shí) /經(jīng)驗(yàn)產(chǎn)品易被仿造，服務(wù)易被復(fù)制構(gòu)成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的主要方面產(chǎn)品性能技術(shù)領(lǐng)先市場(chǎng)營(yíng)銷健康生物鏈運(yùn)作效率人力資源2023年代 2023年代90年代 2023年代80年代 90年代競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)的演變與預(yù)測(cè)蘋果電腦市場(chǎng)形勢(shì)與競(jìng)爭(zhēng)狀況選擇礦泉水的標(biāo)準(zhǔn)是什么？居于領(lǐng)先地位的企業(yè)需要提高市場(chǎng)透明度有限選擇，各有特色進(jìn)入一個(gè)市場(chǎng)之前戰(zhàn)略 “ 自律 ”1。第一目標(biāo)市場(chǎng)積極爭(zhēng)取，在完整產(chǎn)品定義中有一定份量，吸引力較大，與本企業(yè)實(shí)力基本匹配。市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略與企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)三、市場(chǎng)營(yíng)銷的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù) — 成長(zhǎng)篇?創(chuàng)造價(jià)值?體現(xiàn)價(jià)值?宣傳價(jià)值?交付價(jià)值?營(yíng)銷新概念四、長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃與可持續(xù)發(fā)展 — 成熟篇?可持續(xù)發(fā)展面臨的問題?監(jiān)督約束機(jī)制的建立?人力資源管理?企業(yè) 5年戰(zhàn)略規(guī)劃一、概述：環(huán)境與現(xiàn)狀分析二、企業(yè)戰(zhàn)略與競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) — 創(chuàng)業(yè)篇?市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)市場(chǎng)選擇?消費(fèi)者行為分析?競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的建立?競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的設(shè)計(jì)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 與企業(yè) 的可持續(xù)發(fā)展三、市場(chǎng)營(yíng)銷的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù) — 成長(zhǎng)篇?創(chuàng)造價(jià)值?體現(xiàn)價(jià)值?宣傳價(jià)值?交付價(jià)值?營(yíng)銷新概念四、長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃與可持續(xù)發(fā)展出 — 成熟篇?可持續(xù)發(fā)展面臨的問題?監(jiān)督約束機(jī)制的建立?人力資源管理?企業(yè) 5年戰(zhàn)略規(guī)劃一、概述：環(huán)境與現(xiàn)狀分析二、企業(yè)戰(zhàn)略與競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) — 創(chuàng)業(yè)篇?市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)市場(chǎng)選擇?消費(fèi)者行為分析?競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的建立?競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的設(shè)計(jì)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 與企業(yè) 的可持續(xù)發(fā)展市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)存在的前提人力資源 —— 組織智商（矢量和）企業(yè)最高決策者＋職業(yè)經(jīng)理團(tuán)隊(duì)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)存在的前提資源與做菜：目前大家都能獲得資源獲得資源的成本資源整合的水平市場(chǎng)營(yíng)銷是科學(xué)還是藝術(shù)藝術(shù)，成功不可重復(fù)營(yíng)銷戰(zhàn)略 80％是科學(xué)的（中國藝術(shù)為主）營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)較多是藝術(shù)的萬科的營(yíng)銷是科學(xué)還是藝術(shù)？萬科有營(yíng)銷大師嗎？如何看待營(yíng)銷人員的大師心態(tài)？萬科能實(shí)現(xiàn) “ 傻子賣樓 ” 嗎？案例分析 — 認(rèn)知與經(jīng)驗(yàn)圓形覆蓋三角形？啤酒游戲，過去成功的經(jīng)驗(yàn)很可能阻礙發(fā)展假定自己對(duì)市場(chǎng)不了解，從頭來。兼顧需要，基本上不影響完整產(chǎn)品定義，有一定吸引力，與本企業(yè)產(chǎn)品定位基本吻合。能否成為壟斷競(jìng)爭(zhēng)者當(dāng)中的一員，為什么能？2。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)與戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)迂回包抄戰(zhàn)：離前 3名差距較大尋找市場(chǎng)空白地，產(chǎn)品差異化，閃光點(diǎn)。營(yíng)業(yè)額比前 5名小很多，但市值是前 3家的總和市場(chǎng)空白地：支線航線，各州之間點(diǎn)到點(diǎn)的飛行統(tǒng)一機(jī)型：飛行員、機(jī)械師、零配件統(tǒng)一選擇二流機(jī)場(chǎng)不提供行李托運(yùn)服務(wù)客戶最在乎的：門到門的旅行時(shí)間，價(jià)格目標(biāo)客戶：自費(fèi)旅游的人，小公司出差的職員案例分析 —— 迂回包抄戰(zhàn) Benefit experience Equal experience Tradeoffs比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手強(qiáng)的方面 比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手弱的方面與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一樣的方面減少門到門 的旅行時(shí)間體驗(yàn)輕松活潑 的旅行生活價(jià)格低廉不提供餐飲服務(wù)不提供行李 轉(zhuǎn)機(jī)服務(wù)沒有頭等艙不確定座位不通過旅行社賣票與最安全的航空 公司一樣安全 美國西南航空公司的經(jīng)驗(yàn)消費(fèi)者最關(guān)心什么？ 前瞻性消費(fèi)者最不在意什么？ Just enough任何服務(wù)都有成本最短的門到門的旅行時(shí)間時(shí)間分解：出發(fā)地 —— 機(jī)場(chǎng) —— 辦票 —— 等待 —— 飛行—— 取行李 —— 車 —— 目的地共 7段，只有一段不能變二流機(jī)場(chǎng)不繁忙，不大，步行時(shí)間短提前 5分鐘還賣票，辦票的柜臺(tái)能看到登機(jī)口案例分析 —— 迂回包抄戰(zhàn)體驗(yàn)輕松活潑的旅行生活招的所有乘務(wù)員都會(huì)講笑話，招聘時(shí)的考試項(xiàng)目乘務(wù)員在飛機(jī)上唯一的任務(wù)就是逗樂難以復(fù)制的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)案例分析 —— 迂回包抄戰(zhàn)價(jià)格低廉（ 180～ 200降到 60～ 80）票價(jià)不由空間距離決定，東海岸 —— 西海岸 60美元300公里 200美元?？罩卓罩?。中國民航，虧損為什么？沒有分解成本。三大家手機(jī)廠， 20％的利潤(rùn)率，家電是 5％的利潤(rùn)率所有家電廠都去做手機(jī)，還會(huì)是 20％嗎？今天今天，明天的市場(chǎng)是什么樣？三大家靠什么賺錢？創(chuàng)新。利用社會(huì)資源越多，企業(yè)越安全。