【正文】 環(huán)境的重要性：就餐環(huán)境明亮，燈的數(shù)量足夠多一個洗手間管理不好，企業(yè)管理不好客人一來就例外，防靜電測試杰克韋爾齊，國營電燈泡廠， 10多個牌，傳達(dá)室 5人鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)， 1人負(fù)責(zé)前臺、接線、保安，制造部、行政部房地產(chǎn)銷售中現(xiàn)場包裝及銷售人員的重要性 麥當(dāng)勞的完整產(chǎn)品設(shè)計飲料： 4～ 6度，經(jīng)過科學(xué)市場調(diào)研科學(xué)化的極端，不需要大師傅人吃飯的幾個層次吃飽、吃好，吃得有品味，吃得健康中式的品牌，應(yīng)該打健康牌（扛民族工業(yè)的大旗）美國吃飯，營養(yǎng)師一周食譜，喂兔子，沒有吃飯的樂趣 麥當(dāng)勞的完整產(chǎn)品設(shè)計住房的幾個境界有房子住，有大房子住，位置好，有品味，健康物業(yè)歐美發(fā)達(dá)國家的環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)（白血病，裝修污染）美國環(huán)保指標(biāo)比中國高 4～ 5倍萬科建筑研究中心萬科的房子建筑你的生活，從懂得你的生活開始 萬科的完整產(chǎn)品概念 完整產(chǎn)品 整體價值整體體驗Whole product Total valueTotal experience用戶感到的產(chǎn)品是什么？ 要點：定價是一種 “ 藝術(shù) ” ，一種高風(fēng)險的 “ 賭博 ” ， 價格是用戶價值的體現(xiàn)定位定價競爭格局 市場預(yù)測企業(yè)戰(zhàn)略 企業(yè)目標(biāo)用戶認(rèn)可的價值是多少 ?企業(yè)如何為自己的產(chǎn)品定價？定價是藝術(shù)成分最高的，需要考慮競爭對手及消費者是否迅速占有市場？對市場的預(yù)測，市場成長的趨勢如何？房地產(chǎn)企業(yè)的定價原則：溪涌項目 產(chǎn)品定價房地產(chǎn)企業(yè)的定價原則：溪涌項目價格可以說嗎？（金色家園案例）價格怎樣調(diào)整？不好賣的房子如何定價？ 萬科產(chǎn)品定價產(chǎn)品定價與過河拆橋 追求暴利的結(jié)果是自殺，吸引了眾多的競爭對手又無法過河拆橋，引火自焚。HP領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)培訓(xùn)講座。最后 30分鐘，價格又下來了。成為印度涂料市場三巨頭之一樂凱 能否辨別？ 1賠 10？同樣多的專賣店 消費者需要的是保障案例分析 —— 進(jìn)攻戰(zhàn)之一立邦漆現(xiàn)場個性化調(diào)色中心主顏料白色，其他都是輔料和添加劑可以調(diào) 500種顏色案例分析 —— 迂回包抄戰(zhàn)911災(zāi)難之后，美國所有航空公司都虧損29年以來，從來沒虧損過企業(yè)競爭優(yōu)勢形成后，抗拒外部風(fēng)險的能力提高了。專利有效期過后～～～佳能開始尋找創(chuàng)新的源泉擁有成本高 10萬美元、專人維護(hù)、資料保密性對小公司而言，買不如租或者將復(fù)印業(yè)務(wù)外包傻瓜化、小型化、用便宜的光學(xué)系統(tǒng)市場調(diào)查，大量走訪目標(biāo)客戶群體有創(chuàng)新源泉后，考慮如何賺錢潛在競爭對手（光學(xué)精密儀器生產(chǎn)廠：理光）研發(fā)成本、化敵為友、規(guī)模優(yōu)勢、領(lǐng)導(dǎo)地位同一概念：分散復(fù)印游戲規(guī)則可口可樂： 5％的飲料市場（樹木和森林）國產(chǎn)汽車？國產(chǎn)手機(jī)，沒有改變游戲規(guī)則，獨到的價值 ？創(chuàng)新的源泉是什么？客戶：溫飽型和暴發(fā)戶？佳能改變了游戲規(guī)則的全部四個方面：決策者，購買者，使用者，評價產(chǎn)品的優(yōu)劣是什么？市場競爭與戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)市場競爭與戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)防守戰(zhàn)：自己打自己惠普 2023年底，慶祝 6L在中國銷量突破 100萬臺INTEL 奔騰系列施樂 對佳能的客戶調(diào)查沒有反應(yīng)進(jìn)攻戰(zhàn)：只適合第一方陣長處中找弱點，是否為了維持長處而付出超常的代價DELL 直銷，新加入者難短期建立有效的分銷渠道－ 8天的回款率告訴消費者競爭對手的優(yōu)點，是否知道為此付出的代價改變競爭對手在消費者心目中的正面形象局部相對優(yōu)勢：三大戰(zhàn)役蒙牛 伊利的副總，在部分城市形成競爭優(yōu)勢。 3頁、 1頁、 3句競爭優(yōu)勢的建立與保持七大彩電廠價格聯(lián)盟：在國外是違法的占 80％的需求量，可以集中采購全行業(yè)虧損，日本公司賺錢萬科競爭對手及競爭策略外資財團(tuán)將成為萬科的競爭對手？萬科如何處理與供應(yīng)商的關(guān)系？萬科與客戶的還價能力如何？替代競爭品？外在因素 內(nèi)在因素商標(biāo)專利版權(quán)品牌企業(yè)文化企業(yè)人員素質(zhì)與凝聚力企業(yè)管理體系行業(yè)知識 /經(jīng)驗產(chǎn)品易被仿造，服務(wù)易被復(fù)制構(gòu)成競爭優(yōu)勢的主要方面產(chǎn)品性能技術(shù)領(lǐng)先市場營銷健康生物鏈運作效率人力資源2023年代 2023年代90年代 2023年代80年代 90年代競爭焦點的演變與預(yù)測蘋果電腦市場形勢與競爭狀況選擇礦泉水的標(biāo)準(zhǔn)是什么？居于領(lǐng)先地位的企業(yè)需要提高市場透明度有限選擇，各有特色進(jìn)入一個市場之前戰(zhàn)略 “ 自律 ”1。第一目標(biāo)市場積極爭取，在完整產(chǎn)品定義中有一定份量，吸引力較大，與本企業(yè)實力基本匹配。市場營銷戰(zhàn)略與企業(yè)競爭優(yōu)勢三、市場營銷的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù) — 成長篇?創(chuàng)造價值?體現(xiàn)價值?宣傳價值?交付價值?營銷新概念四、長遠(yuǎn)規(guī)劃與可持續(xù)發(fā)展 — 成熟篇?可持續(xù)發(fā)展面臨的問題?監(jiān)督約束機(jī)制的建立?人力資源管理?企業(yè) 5年戰(zhàn)略規(guī)劃一、概述：環(huán)境與現(xiàn)狀分析二、企業(yè)戰(zhàn)略與競爭優(yōu)勢 — 創(chuàng)業(yè)篇?市場細(xì)分與目標(biāo)市場選擇?消費者行為分析?競爭優(yōu)勢的建立?競爭戰(zhàn)略的設(shè)計市場營銷戰(zhàn)略、競爭優(yōu)勢 與企業(yè) 的可持續(xù)發(fā)展三、市場營銷的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù) — 成長篇?創(chuàng)造價值?體現(xiàn)價值?宣傳價值?交付價值?營銷新概念四、長遠(yuǎn)規(guī)劃與可持續(xù)發(fā)展出 — 成熟篇?可持續(xù)發(fā)展面臨的問題?監(jiān)督約束機(jī)制的建立?人力資源管理?企業(yè) 5年戰(zhàn)略規(guī)劃一、概述：環(huán)境與現(xiàn)狀分析二、企業(yè)戰(zhàn)略與競爭優(yōu)勢 — 創(chuàng)業(yè)篇?市場細(xì)分與目標(biāo)市場選擇?消費者行為分析?競爭優(yōu)勢的建立?競爭戰(zhàn)略的設(shè)計市場營銷戰(zhàn)略、競爭優(yōu)勢 與企業(yè) 的可持續(xù)發(fā)展市場經(jīng)濟(jì)存在的前提人力資源 —— 組織智商（矢量和）企業(yè)最高決策者＋職業(yè)經(jīng)理團(tuán)隊市場經(jīng)濟(jì)存在的前提資源與做菜：目前大家都能獲得資源獲得資源的成本資源整合的水平市場營銷是科學(xué)還是藝術(shù)藝術(shù)，成功不可重復(fù)營銷戰(zhàn)略 80％是科學(xué)的（中國藝術(shù)為主）營銷戰(zhàn)術(shù)較多是藝術(shù)的萬科的營銷是科學(xué)還是藝術(shù)？萬科有營銷大師嗎？如何看待營銷人員的大師心態(tài)？萬科能實現(xiàn) “ 傻子賣樓 ” 嗎？案例分析 — 認(rèn)知與經(jīng)驗圓形覆蓋三角形？啤酒游戲，過去成功的經(jīng)驗很可能阻礙發(fā)展假定自己對市場不了解，從頭來。兼顧需要，基本上不影響完整產(chǎn)品定義，有一定吸引力，與本企業(yè)產(chǎn)品定位基本吻合。能否成為壟斷競爭者當(dāng)中的一員，為什么能？2。市場競爭與戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)迂回包抄戰(zhàn)：離前 3名差距較大尋找市場空白地，產(chǎn)品差異化，閃光點。營業(yè)額比前 5名小很多，但市值是前 3家的總和市場空白地：支線航線，各州之間點到點的飛行統(tǒng)一機(jī)型：飛行員、機(jī)械師、零配件統(tǒng)一選擇二流機(jī)場不提供行李托運服務(wù)客戶最在乎的：門到門的旅行時間，價格目標(biāo)客戶：自費旅游的人，小公司出差的職員案例分析 —— 迂回包抄戰(zhàn) Benefit experience Equal experience Tradeoffs比競爭對手強(qiáng)的方面 比競爭對手弱的方面與競爭對手一樣的方面減少門到門 的旅行時間體驗輕松活潑 的旅行生活價格低廉不提供餐飲服務(wù)不提供行李 轉(zhuǎn)機(jī)服務(wù)沒有頭等艙不確定座位不通過旅行社賣票與最安全的航空 公司一樣安全 美國西南航空公司的經(jīng)驗消費者最關(guān)心什么？ 前瞻性消費者最不在意什么？ Just enough任何服務(wù)都有成本最短的門到門的旅行時間時間分解：出發(fā)地 —— 機(jī)場 —— 辦票 —— 等待 —— 飛行—— 取行李 —— 車 —— 目的地共 7段，只有一段不能變二流機(jī)場不繁忙，不大，步行時間短提前 5分鐘還賣票，辦票的柜臺能看到登機(jī)口案例分析 —— 迂回包抄戰(zhàn)體驗輕松活潑的旅行生活招的所有乘務(wù)員都會講笑話，招聘時的考試項目乘務(wù)員在飛機(jī)上唯一的任務(wù)就是逗樂難以復(fù)制的競爭優(yōu)勢案例分析 —— 迂回包抄戰(zhàn)價格低廉（ 180～ 200降到 60～ 80）票價不由空間距離決定，東海岸 —— 西海岸 60美元300公里 200美元?？罩卓罩?。中國民航，虧損為什么？沒有分解成本。三大家手機(jī)廠， 20％的利潤率，家電是 5％的利潤率所有家電廠都去做手機(jī)，還會是 20％嗎？今天今天，明天的市場是什么樣？三大家靠什么賺錢？創(chuàng)新。利用社會資源越多，企業(yè)越安全。