定價(jià)策略-孫斌藝定價(jià)-03第三章價(jià)值定價(jià)策略-wenkub
2023-02-13 20:14:18 本頁面
【正文】 Sun 8 PRICING STRATEGY ? 潛在的價(jià)值驅(qū)動(dòng)因素 – 更優(yōu)的 表現(xiàn) – 更大的 可靠性 – 附加的 特征 – 較少的 維護(hù)成本 – 更小的 初始成本 – 更快的 服務(wù) ? 可以歸納為對(duì)顧客的 成本驅(qū)動(dòng) 因素、 收入驅(qū)動(dòng) 因素和 心理價(jià)值驅(qū)動(dòng) 因素 2023年 2月 12日星期日 Edited by ., Sun 9 PRICING STRATEGY ? 另一種潛在 顧客價(jià)值因素 分類 – 可靠性、可信任性、可預(yù)見性 – 對(duì)客戶需要作出反應(yīng) – 快速交付 – 通過節(jié)約降低成本 – 質(zhì)量的寬度和深度 – 完整地提供產(chǎn)品 – 知識(shí)、能力和跟蹤服務(wù) – 產(chǎn)品或服務(wù)提供的完整知識(shí) 2023年 2月 12日星期日 Edited by ., Sun 10 PRICING STRATEGY – （ 三）計(jì)算顧客 價(jià)值 ? 例如，某種機(jī)器設(shè)備供應(yīng)商 ? 來自成本方面的價(jià)值例證： – 工資和薪酬方面的節(jié)省 – 生產(chǎn)力的提高 – 培訓(xùn)和學(xué)習(xí)費(fèi)用的節(jié)省 – 維護(hù)和安裝費(fèi)用的節(jié)省 – 聘用和流失人員費(fèi)用的節(jié)省 – 物料搬運(yùn)費(fèi)用的節(jié)省 2023年 2月 12日星期日 Edited by ., Sun 11 PRICING STRATEGY ? 例如，某種手機(jī)零部件的供應(yīng)商 ? 來自利潤方面的價(jià)值例證： – 顧客縮短其產(chǎn)品到達(dá)市場(chǎng)的時(shí)間 – 顧客在其市場(chǎng)上取得成本優(yōu)勢(shì) – 顧客記得新的顧客 – 顧客轉(zhuǎn)向一種利潤更高的顧客組合 – 顧客提高銷售額或市場(chǎng)份額 – 顧客提高或加強(qiáng)其產(chǎn)品的效用水平 2023年 2月 12日星期日 Edited by ., Sun 12 PRICING STRATEGY – 測(cè)算顧客價(jià)值的方法 ? 調(diào)查法 ? 實(shí)驗(yàn)法 ? 統(tǒng)計(jì)方法與模型 ? 典型調(diào)查法 – 顧客價(jià)值極端上限的均值和標(biāo)準(zhǔn)差 ? 定價(jià)上限依據(jù) ? 傳遞價(jià)值的范圍 2023年 2月 12日星期日 Edited by ., Sun 13 PRICING STRATEGY 2023年 2月 12日星期日 Edited by ., Sun 14 – 采用 聯(lián)合測(cè)度方法（聯(lián)合分布分析） 對(duì)價(jià)格反應(yīng)進(jìn)行量化分析 ? 選擇一系列反映產(chǎn)品屬性的 描述性變量 – 品牌、發(fā)動(dòng)機(jī)功率、耗油量、環(huán)保性能、價(jià)格 ? 對(duì)每種屬性確定多種 價(jià)值等級(jí) 以便向顧客調(diào)查 ? 設(shè)計(jì)多組“產(chǎn)品概況”數(shù)據(jù)，讓受訪者選擇以顯示其 偏好結(jié)構(gòu) ? 讓受訪者對(duì) 10－ 20組產(chǎn)品進(jìn)行選擇后，可以采用數(shù)學(xué)方法推算出每種產(chǎn)品屬性對(duì)顧客的 重要程度 ? 推算產(chǎn)品在各種產(chǎn)品屬性上 對(duì)顧客的價(jià)值 ? 將每個(gè)屬性的價(jià)值按照各屬性的重要性進(jìn)行 加權(quán)求和 ，得到產(chǎn)品的總價(jià)值 PRICING STRATEGY ? 聯(lián)合測(cè)度法與特征價(jià)格模型 – 特征價(jià)格模型對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的每一特性確定 隱含價(jià)格 （ 影子價(jià)格 ），反映市場(chǎng)供求關(guān)系所確定的價(jià)格中各種特征因素的相對(duì)重要性程度 2023年 2月 12日星期日 Edited by ., Sun 15 PRICING STRATEGY – 有限屬性聯(lián)合分布分析（例） 2023年 2月 12日星期日 Edited by ., Sun 16 屬性 描述 品質(zhì) 雜質(zhì)率 交貨 交貨時(shí)間 系統(tǒng) 供應(yīng)全系統(tǒng)或部分系統(tǒng) 創(chuàng)新 研發(fā)支持水平 培訓(xùn) 培訓(xùn)支持水平 服務(wù) 服務(wù)支持水平和速度 PRICING STRATEGY – 全屬性聯(lián)合分布分析 旅館屬性說明與等級(jí) 2023年 2月 12日星期日 Edited by ., Sun 17 屬性 等級(jí) 屬性 等級(jí) 相關(guān)服務(wù) 信息服務(wù) 接送服務(wù) 洗衣服務(wù) 2 2 3 配套設(shè)施 健身 游戲室 球場(chǎng) 桑拿 娛樂 2 2 2 2 2 環(huán)境與設(shè)備 規(guī)模
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