定價策略-孫斌藝定價-03第三章價值定價策略-文庫吧
2025-01-15 20:14 本頁面
【正文】 務(wù)提供的完整知識 2023年 2月 12日星期日 Edited by ., Sun 10 PRICING STRATEGY – （ 三）計算顧客 價值 ? 例如，某種機器設(shè)備供應(yīng)商 ? 來自成本方面的價值例證： – 工資和薪酬方面的節(jié)省 – 生產(chǎn)力的提高 – 培訓(xùn)和學(xué)習(xí)費用的節(jié)省 – 維護和安裝費用的節(jié)省 – 聘用和流失人員費用的節(jié)省 – 物料搬運費用的節(jié)省 2023年 2月 12日星期日 Edited by ., Sun 11 PRICING STRATEGY ? 例如，某種手機零部件的供應(yīng)商 ? 來自利潤方面的價值例證： – 顧客縮短其產(chǎn)品到達市場的時間 – 顧客在其市場上取得成本優(yōu)勢 – 顧客記得新的顧客 – 顧客轉(zhuǎn)向一種利潤更高的顧客組合 – 顧客提高銷售額或市場份額 – 顧客提高或加強其產(chǎn)品的效用水平 2023年 2月 12日星期日 Edited by ., Sun 12 PRICING STRATEGY – 測算顧客價值的方法 ? 調(diào)查法 ? 實驗法 ? 統(tǒng)計方法與模型 ? 典型調(diào)查法 – 顧客價值極端上限的均值和標準差 ? 定價上限依據(jù) ? 傳遞價值的范圍 2023年 2月 12日星期日 Edited by ., Sun 13 PRICING STRATEGY 2023年 2月 12日星期日 Edited by ., Sun 14 – 采用 聯(lián)合測度方法（聯(lián)合分布分析） 對價格反應(yīng)進行量化分析 ? 選擇一系列反映產(chǎn)品屬性的 描述性變量 – 品牌、發(fā)動機功率、耗油量、環(huán)保性能、價格 ? 對每種屬性確定多種 價值等級 以便向顧客調(diào)查 ? 設(shè)計多組“產(chǎn)品概況”數(shù)據(jù)，讓受訪者選擇以顯示其 偏好結(jié)構(gòu) ? 讓受訪者對 10－ 20組產(chǎn)品進行選擇后，可以采用數(shù)學(xué)方法推算出每種產(chǎn)品屬性對顧客的 重要程度 ? 推算產(chǎn)品在各種產(chǎn)品屬性上 對顧客的價值 ? 將每個屬性的價值按照各屬性的重要性進行 加權(quán)求和 ，得到產(chǎn)品的總價值 PRICING STRATEGY ? 聯(lián)合測度法與特征價格模型 – 特征價格模型對產(chǎn)品或服務(wù)的每一特性確定 隱含價格 （ 影子價格 ），反映市場供求關(guān)系所確定的價格中各種特征因素的相對重要性程度 2023年 2月 12日星期日 Edited by ., Sun 15 PRICING STRATEGY – 有限屬性聯(lián)合分布分析（例） 2023年 2月 12日星期日 Edited by ., Sun 16 屬性 描述 品質(zhì) 雜質(zhì)率 交貨 交貨時間 系統(tǒng) 供應(yīng)全系統(tǒng)或部分系統(tǒng) 創(chuàng)新 研發(fā)支持水平 培訓(xùn) 培訓(xùn)支持水平 服務(wù) 服務(wù)支持水平和速度 PRICING STRATEGY – 全屬性聯(lián)合分布分析 旅館屬性說明與等級 2023年 2月 12日星期日 Edited by ., Sun 17 屬性 等級 屬性 等級 相關(guān)服務(wù) 信息服務(wù) 接送服務(wù) 洗衣服務(wù) 2 2 3 配套設(shè)施 健身 游戲室 球場 桑拿 娛樂 2 2 2 2 2 環(huán)境與設(shè)備 規(guī)模 景觀 2 2 安全設(shè)備 消防噴淋系統(tǒng) 煙霧探測器 安全保衛(wèi) 房間 裝修 大小 洗浴 電視和娛樂 4 3 3 3 價格范圍 價格極低 低價 中等價格 高價 5 5 5 5 PRICING STRATEGY – （ 四）將價值傳達給 顧客 ? 保持價格結(jié)構(gòu)易于理解、有彈性且相對便于管理 ? 持續(xù)明確地傳達價格結(jié)構(gòu)，折扣補貼公開且明確 ? 提供完備準確的促銷信息 ? 提供恰當(dāng)?shù)膮⒖純r格的實際銷售價格 ? 盡可能減少顧客在獲得促銷利益時所付出的時間和精力 2023年 2月 12日星期日 Edited by ., Sun 18 PRICING STRA
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