營(yíng)銷心理學(xué)--緒論-wenkub
2023-02-13 19:46:41 本頁(yè)面
【正文】 理 學(xué)溝通和教育（ 用心理學(xué)的知識(shí)引導(dǎo)消費(fèi)）溝通：信息的傳遞，感覺(jué)的互動(dòng)。v（ 3）中國(guó) ： 為滿足人的需要 ， 通過(guò)一系列活動(dòng)創(chuàng)造、溝通、傳遞消費(fèi)者價(jià)值 的一種管理過(guò)程。 消 費(fèi) 心 理 學(xué)v廣告 訴 求點(diǎn)： “方便 快捷 省事 ”v社會(huì)偏 見(jiàn) ： 懶 惰、生活無(wú) 計(jì) 劃、只 圖 方便的人才會(huì) 買(mǎi) 。 這 種速溶咖啡 免去磨咖啡豆、煮咖啡 等 煩瑣 的制作工序，只要用 開(kāi)水一沖 即可享受一杯香 濃 美味的咖啡，而且保持了普通咖啡的 優(yōu) 點(diǎn)。于是，一次性尿布受到了母親們的普遍歡迎?！吧岬?”“求利要求千秋利，求名要求萬(wàn)代名”（老子） 消 費(fèi) 心 理 學(xué)案例討論v一德 二命 三 風(fēng) 水 四 積 陰德 五 讀書(shū)v情境一 營(yíng)銷心理學(xué)及其發(fā)展【導(dǎo)讀案例】 課本 P2頁(yè) 一次性尿布的故事一次性尿布在產(chǎn)品推廣的初期，廣告訴求的重點(diǎn)放在 “方便 ”，結(jié)果市場(chǎng)反應(yīng)很不好。LOGO 營(yíng)銷心理學(xué) 消 費(fèi) 心 理 學(xué)學(xué)習(xí)任務(wù)v一、 緒 論 v二、 營(yíng)銷 心理學(xué)理 論 基 礎(chǔ)v三、 影響 顧 客 購(gòu)買(mǎi) 行 為 的因素v四、 消 費(fèi) 者的 購(gòu)買(mǎi)過(guò) 程分析v五、 產(chǎn) 品 組 合與消 費(fèi) 者心理 v六、 價(jià)格 組 合與心理策略v七、 分 銷組 合與心理策略v八、 促 銷組 合與心理分析v九、 網(wǎng) 絡(luò)營(yíng)銷 心理情景二 營(yíng)銷心里分析的基本原則和方法學(xué)習(xí)任務(wù)一 緒論 情景一 營(yíng)銷心理學(xué)及其發(fā)展?fàn)I銷 心 理 學(xué)p知識(shí)目標(biāo)v通過(guò)學(xué)習(xí)：了解營(yíng)銷心理學(xué)，了解其產(chǎn)生及其發(fā)展，掌握概念及其影響因素。后經(jīng)調(diào)查了解，仔細(xì)分析消費(fèi)者的心理，方知該尿布雖然被母親們認(rèn)同確實(shí)使用方便，省去洗尿布的麻煩，但廣告關(guān)于省事省力的宣傳卻使她們產(chǎn)生了心理上的不安：如果購(gòu)買(mǎi)、使用這種一次性尿布，只是為了母親圖省事，自己就好像就成了一個(gè) 懶惰、浪費(fèi) 的母親，婆婆也會(huì)因此責(zé)備自己。廣告賣(mài)點(diǎn)： “寶寶舒適、開(kāi)心 ”幫寶適超薄干爽，寶寶穿的舒心，媽媽放心，媽媽的選擇 。 速溶咖啡在西方 銷 量十分巨大，但它 剛問(wèn) 世 時(shí) ，卻一度遭受冷落。但是不久，雀巢公司就 發(fā)現(xiàn) ，盡管速溶咖啡有 簡(jiǎn)單 、快捷、方便等 許 多 優(yōu) 點(diǎn)，而且符合人 們 快 節(jié) 奏的生活 實(shí)際，但速溶咖啡在市 場(chǎng) 上 還 是遇到了 強(qiáng) 有力的抵制， 雖 然花在速溶咖啡廣告上的 錢(qián) 比咖啡豆 錢(qián) 多得多， 銷 路冷淡，消 費(fèi) 量 僅 占整個(gè)咖啡消費(fèi) 量的極小部分。v傳統(tǒng)觀 念 ：烹制一手好咖啡是 賢 惠 勤 勞 主 婦 的象征， 們也普遍 認(rèn)為購(gòu)買(mǎi) 速溶咖啡的 婦 女不是一名好妻子， v調(diào) 整廣告策劃 ：廣告媒體以 婦 女 雜 志 為 主v廣告代言人 ：挑 選 最具溫柔、善良、 賢 慧形象的女模特 v廣告 訴 求點(diǎn) ： 強(qiáng) 調(diào) 高品 質(zhì) 的生活， 濃 郁淳美的口味v（加入了感情色彩） 消 費(fèi) 心 理 學(xué)博爵咖啡v廣告：伯爵咖啡，嚼著吃的咖啡廣告播放賣(mài)點(diǎn)：方便快捷 —— 定位為 提神醒腦、解除疲勞v情境一 營(yíng)銷心理學(xué)及其發(fā)展一、營(yíng)銷心理（銷售心理學(xué)）消 費(fèi) 心 理 學(xué)v專門(mén)研究市場(chǎng)營(yíng)銷個(gè)環(huán)節(jié) 中人的行為與心理活動(dòng)規(guī)律 的科學(xué)營(yíng)銷心理學(xué) 消 費(fèi) 心 理 學(xué)目的： 就是了解市 場(chǎng)營(yíng)銷 活 動(dòng) 參與者的心理活 動(dòng)規(guī) 律，以提高市 場(chǎng)營(yíng)銷 的 績(jī) 效。（一個(gè)字）v天行健，君子以 自強(qiáng)不息 ； 地勢(shì)坤，君子以 厚德載物。教育： 顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的？？？顧客是需要幫助和教育的，對(duì)潛在顧客要主動(dòng)溝通，說(shuō)服誘導(dǎo)。按事物的本來(lái)面目去反映事物發(fā)展性原則要用發(fā)展和變化的眼光去看待營(yíng)銷參與者的心理，善于根據(jù)事物演變的可能性，去預(yù)測(cè)營(yíng)銷心理的變化趨勢(shì) （消費(fèi)心理、眼光、品味）聯(lián)系性原則人生活在極其復(fù)雜的自然環(huán)境和社會(huì)環(huán)境中，人的每一個(gè)心理現(xiàn)象的產(chǎn)生都要受到諸多因素的影響，而且這些影響在不同時(shí)間、不同地點(diǎn)的反映又有所不同，絕不能孤立地研究。過(guò)一段時(shí)間后， ，而原來(lái)賣(mài) 價(jià)格開(kāi)始降到 ，于是大家就都圍到后一種涼菜那里去買(mǎi)。B、你思想活躍，具有很強(qiáng)的賺錢(qián)能力，但是你花錢(qián)也很快，所以要注意開(kāi)源節(jié)流，以免發(fā)生財(cái)務(wù)危機(jī)。v技能目標(biāo)v掌握營(yíng)銷心理的發(fā)展淵源并掌握一定的營(yíng)銷策略學(xué)習(xí)目標(biāo) 消 費(fèi) 心 理 學(xué) v[實(shí)際 案例 ]v課 本 P16v去寺 廟 推 銷 梳子v思考 ：v 該 公司是 處 于一種 什么心 態(tài) 來(lái)招聘 銷 售人的？v C君是如何 賣(mài) 出 1000把梳子？啟示 （ 1）首先收集信息（ 2）分析銷售者心理 消 費(fèi) 心 理 學(xué)情境一 心理學(xué)概述v【 導(dǎo)讀 案例 】v課 本 波茨坦會(huì) 議v請(qǐng)問(wèn) ： 案例中人物的心理活 動(dòng) 如何？ 英丘吉爾 美杜魯門(mén) 蘇斯大林 消 費(fèi) 心 理 學(xué)v【 導(dǎo)讀 案例 】v課 本 波茨坦會(huì) 議v 二 戰(zhàn) 中那史無(wú)前例的新型 殺傷 武器的 應(yīng) 用，v 表面上是 針對(duì) 日本兩座城市的，但美國(guó) 總統(tǒng)v 杜 魯門(mén) 的內(nèi)在意 圖 卻是 為 了 殺雞給 猴看，想v 以此警告 蘇聯(lián)軍隊(duì) 不要越 過(guò) 蘇聯(lián)邊 境南下土耳其。多次點(diǎn)火失 敗 后，斯大林干脆把煙斗放在桌上，然后
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