【正文】 這樣會(huì)讓自己過得更好。你必須意識(shí)到人們購買產(chǎn)品是出于他自己的理由，而不是你的。 、振奮人心的目標(biāo)；列一張清單，寫下用額外掙到的錢想買和想辦的 50~100件東西和事情。 ? 行為練習(xí) ！為自己制定下一年的收入目標(biāo)，要比以前掙的高出 25%~50%. ，計(jì)算一下你需要在接下來的一年里銷售多少產(chǎn)品和服務(wù)。 想像的力量是人類擁有的最令人敬畏的力量。 在你的活動(dòng)計(jì)劃中，最重要的是對(duì)銷售活動(dòng)可控性的認(rèn)識(shí)。 目標(biāo)制定的第二部分是問自己：“我今年要賣出多少產(chǎn)品才算完成我的收入目標(biāo)？” 進(jìn)而算出需要多少銷售才能掙到自己想要的金額。有時(shí)人們不愿意在紙上寫下他們的目標(biāo)。 其他人能夠做到的事，你也同樣可以做到。 ；把客戶拒絕看成銷售中正常而自然的部分，與日常的天氣變化沒什么區(qū)別。清晨起床不干別的，先對(duì)自己說：“我感覺自己很棒，我熱愛我的工作！我感覺自己很棒，我熱愛我的工作！” 你動(dòng)情地對(duì)自己所說的任何東西都會(huì)被你的潛意識(shí)當(dāng)做指示和命令接受。 讓自己銷售收入提高的唯一途徑是改變收入 舒適區(qū) 。在表現(xiàn)最好者和表現(xiàn)一般者或表現(xiàn)平平者之間的差別不在于天賦或能力的巨大差別，而常常是因?yàn)楸憩F(xiàn)最好者能夠堅(jiān)持一遍又一遍地做好一些小事。 帕累托法則也適用于頂尖的 20%的銷售人員。不管經(jīng)濟(jì)形勢如何變幻，頂尖銷售人員總是有人需要的。在企業(yè)的發(fā)動(dòng)機(jī)里，銷售是火花塞。市場營銷心理學(xué) 馥稷生物科技（上海）投資集團(tuán) 主講：劉焱晶（ Yves Liu） 第一章 銷售的內(nèi)在博弈 沒有任何一件事不依賴于銷售，銷售人員堪稱是我們這世界上最重要的人。銷售的活躍程度越高，則其所在行業(yè)或地區(qū)就越成功、越賺錢。作為優(yōu)秀的銷售人員，你為自己設(shè)定的任何經(jīng)濟(jì)目標(biāo)都可以實(shí)現(xiàn)。就是說，在頂尖的 20%銷售人員中的前20%,也就是頂尖的 4%，其掙得的錢占前 20%銷售人員總體收入的 80%。 在銷售中，你僅需在每個(gè)決定銷售成功的因素上好一點(diǎn)點(diǎn)和特別一點(diǎn)點(diǎn)，便能積累這些優(yōu)勢，在收入上把別人遠(yuǎn)遠(yuǎn)甩開。年薪 5萬美元和年薪 10萬美元的人之間，通常不會(huì)有太大的才能差別；唯一的區(qū)別是一個(gè)愿意接受較低水平的收入，而另一個(gè)則拒絕接受低于 10萬美元的年薪標(biāo)準(zhǔn) 。然后，你的潛意識(shí)會(huì)讓你的言語、行動(dòng)和感覺都與你發(fā)出的信息保持一致。 ；按照最高收入和最成功人士的樣子打造自己。 ，只要覺得它能在某個(gè)方面對(duì)你有所幫助，就付諸行動(dòng)，嘗試一下。他們會(huì)說：“ 萬一我達(dá)不到怎么辦 ？”不用擔(dān)心這一點(diǎn)。 明確了自己的 年收入 和 年銷售目標(biāo) 后， 將之細(xì)化為月目標(biāo)、周目標(biāo)、日目標(biāo)。你不能控制和確定哪里會(huì)冒出一個(gè)訂單。人們說：一個(gè)人生活中的一切改善都源于其思維圖譜的改善。 、按周、按天分解；先確定自己想掙多少錢，然后確定每天都要做什么事才能掙到那些錢。 ，你將不得不付出代價(jià)。 銷售中最重要的一部分，也是整個(gè)銷售過程不可缺少的一步， 是準(zhǔn)確識(shí)別目標(biāo)客戶的需要。他們會(huì)享受到更多的便利和舒適。 圍繞這些需要，組織客戶開發(fā)和銷售工作。 你所做或所說的每件事情，只要能 增強(qiáng)購買欲望 ，都會(huì)讓你離賣出東西更近一步。 她立刻就說：“啊， honey，看那棵美麗的開花的櫻桃樹！當(dāng)我還是一個(gè)小女孩時(shí)，我家的后院也有一棵開花的櫻桃樹。 丈夫挑剔地看著房子?！? 那位婦女立即從后窗看出去，看著那棵櫻桃樹，她微笑起來。但是當(dāng)你做飯的時(shí)候，從這里的窗子看出去，就可以看到后院里的那棵美麗的開花的櫻桃樹。不過請(qǐng)注意，從主臥室那里，你們可以將那棵開花的櫻桃樹美景盡收眼底。 在你銷售的每一件產(chǎn)品或服務(wù)中，都有一棵“開花的櫻桃樹。 他們關(guān)心與客戶的溝通，關(guān)心如何將產(chǎn)品和服務(wù)令人滿意地配送出去。 向零售商推銷 如果你在向一些購買你的產(chǎn)品或服務(wù)用于自身商業(yè)運(yùn)營的商家推銷，那么他們也是只關(guān)心一件事，即 凈利潤 。如果你能讓一個(gè)企業(yè)客戶相信：你所賣的東西能幫助他們贏得和節(jié)約時(shí)間或金錢，而且所贏得的和節(jié)約的超出你的要價(jià)，那么你就能賣出東西。同時(shí)，他們排斥和不滿任何形式的高壓。公司與客戶的接觸主要是你親自出面，因此，你的外形和舉止是決定客戶是否購買的關(guān)鍵因素。 ? 行為練習(xí) 場調(diào)查研究；找出你的產(chǎn)品提供的哪些益處促使他們從你這里，而不是別人那里購買的。 ，讓自己可以利用這些問題控制銷售談話，揭示客戶的真正需要；通過提問和傾聽，讓焦點(diǎn)保持在客戶身上。而創(chuàng)造力水平在很大程度上取決于你的自我意識(shí)，取決于你碰到創(chuàng)造性活動(dòng)時(shí)對(duì)自己的想法和看法。 ③焦點(diǎn)問題 你自己或別人提問你的問題越集中、越具體，你就會(huì)越能創(chuàng)造性地給出答案。 ⑵ 揭示購買動(dòng)機(jī) ：你必須創(chuàng)造性地提問，才能準(zhǔn)確發(fā)現(xiàn)客戶的需要和促使客戶購買的原因。 ㈡你的產(chǎn)品可以滿足目標(biāo)客戶的哪些具體需要 你的產(chǎn)品可以提供什么好處？換句話說就是客戶購買你的產(chǎn)品，他能從中得到什么好處？ 將產(chǎn)品的最誘人特性寫到紙的左邊。 ㈢你所在的公司提供哪些其他公司不能提供的東西 ①什么是你的“獨(dú)特銷售主張”？ ②什么是你的公司或產(chǎn)品的強(qiáng)項(xiàng)？ ③你的公司、產(chǎn)品或服務(wù)比市場上已有的其他同類產(chǎn)品好在哪里？ 你越清楚這些答案，你會(huì)越有創(chuàng)造性地找出更好的客戶，并向他們賣出更多的東西。 ㈡引人注目 ——差異化 在差異化中，你要確定是什么使你的產(chǎn)品優(yōu)于同類產(chǎn)品。 ㈣集中化 集中化是取得成功的最關(guān)鍵技巧，也是你的一種能力，你可以運(yùn)用這種能力設(shè)定明確的優(yōu)先順序，并進(jìn)而一心一意地關(guān)注那些表現(xiàn)出最大潛力的客戶。 這里有兩個(gè)不錯(cuò)的問題可以用來向猶豫不決的客戶提問： ﹡ “必須發(fā)生什么事情，你才會(huì)前來購買這個(gè)產(chǎn)品？” ﹡ “你得讓自己確信什么之后，才會(huì)購買這個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)？” 你得到的回答常常會(huì)為你提供打開銷售的鑰匙。 皇冠伏特加的分銷商投入了大量的金錢，試圖將皇冠伏特加定位成一種比威士忌、蘇格蘭酒、杜松子酒、朗姆酒以及其他酒水高檔的選擇。 效果簡直是立竿見影，皇冠成為了一個(gè)價(jià)值 5000萬美元的產(chǎn)品，最后它成為了一個(gè)價(jià)值 5億美元的產(chǎn)品。當(dāng)你說自己的產(chǎn)品好、對(duì)客戶來說是上選時(shí)，他會(huì)隨之對(duì)你的話大打折扣。只要你提出要求，許多人會(huì)給你寫推薦信的。謝謝你做的所有這些事。 滿意客戶是你重復(fù)銷售和推薦客戶的最好資源。 ，以問題的形式寫下你的最重要目標(biāo)；針對(duì)這一問題，寫出 20個(gè)答案，然后至少選擇一個(gè)采取行動(dòng)；每天都這樣做。 ，標(biāo)出最好的句子，并接著將其放到三孔活頁夾的塑料封頁里。 ⅱ 銷售的是會(huì)面，而非產(chǎn)品 絕對(duì)不要在電話上談?wù)撟约旱漠a(chǎn)品或服務(wù)，除非你真的能在不與客戶親自見面的情況下就能確定銷售細(xì)節(jié)并最終完成銷售。這個(gè)開場白應(yīng)該意在說明客戶從你的產(chǎn)品那里獲得什么成果和利益，不過不要提及產(chǎn)品本身 。 這位年輕的銷售員帶著他的新產(chǎn)品走出公司，一年內(nèi)成為了北美業(yè)績拔尖的安全玻璃銷售人員。’我會(huì)接著把玻璃樣