組織市場(chǎng)購(gòu)買行為分析-wenkub
2023-02-13 19:39:58 本頁(yè)面
【正文】 購(gòu)買頻率 高 低 供需雙方關(guān)系 一般 緊密 購(gòu)買者地域分布 分散 集中 市場(chǎng)需求 原生需求 派生需求 組織市場(chǎng)的特點(diǎn) 消費(fèi)者市場(chǎng) 組織者市場(chǎng) 需求彈性 大 小 需求波動(dòng) 小 大 購(gòu)買水平 非專家、沖動(dòng) 專家、理性 決策人數(shù) 少 多 渠道、層次 間接 直接 支付方式 現(xiàn)金刷卡 互惠、租賃 生產(chǎn)者市場(chǎng)和購(gòu)買行為分析 ? 生產(chǎn)者購(gòu)買行為的主要類型 ? 生產(chǎn)者購(gòu)買決策的參與者 ? 影響生產(chǎn)者購(gòu)買決策的主要因素 ? 生產(chǎn)者購(gòu)買決策過(guò)程 生產(chǎn)者購(gòu)買行為的主要類型 1．直接重購(gòu) 2．修正重購(gòu) 3．新購(gòu) ? 直接重購(gòu) — 指用戶的采購(gòu)部門按照過(guò)去的訂貨目錄和基本要求繼續(xù)向原先的供應(yīng)商購(gòu)買產(chǎn)品。 ? 掌握對(duì)生產(chǎn)者市場(chǎng)購(gòu)買行為的分析。 ? 了解中間商市場(chǎng)購(gòu)買行為的分析。 ? 修正重購(gòu) — 指用戶改變?cè)人?gòu)產(chǎn)品的規(guī)格、價(jià)格或其他交易條件后再行購(gòu)買。（提出購(gòu)買建議） ? 影響者 —— 指直接或間接對(duì)采購(gòu)決策有影響的人員。（如采購(gòu)代理，接待員，電話員，和秘書等。發(fā)覺(jué)過(guò)去采購(gòu)的某些原材料不合要求，打算另找其它供應(yīng)商 。 ?提出了某種需要之后，采購(gòu)者便著手確定所需項(xiàng)目的總特征和需要的數(shù)量。 確定需要 ?采購(gòu)組織按著確定產(chǎn)品的技術(shù)規(guī)格，可能要專門組建一個(gè)產(chǎn)品價(jià)值分析技術(shù)組來(lái)完成這一工作。最后，該小組要確定最佳產(chǎn)品的特征，并把它寫進(jìn)商品說(shuō)明書中，它就 成為采購(gòu)人員拒絕那些不合標(biāo)準(zhǔn)的商品的根據(jù)。 ?營(yíng)銷啟示：此時(shí)應(yīng)大作廣告，并到各商業(yè)指導(dǎo)或指南宣傳機(jī)構(gòu)登記公司名字，爭(zhēng)取在市場(chǎng)上樹立良好信譽(yù)。有些供應(yīng)商只寄送一份價(jià)目表或只派一名銷售代表。它不僅僅是技術(shù)文件，而且也是營(yíng)銷文件。 交貨能力；產(chǎn)品質(zhì)量、規(guī)格；價(jià)格；企業(yè)信譽(yù)及歷來(lái)履行合同情況；維修服務(wù)能力；技術(shù)和生產(chǎn)能力；財(cái)務(wù)狀況；對(duì)顧客態(tài)度；地理位置。 簽訂合約 ?采購(gòu)者對(duì)各供應(yīng)商的績(jī)效進(jìn)行評(píng)估。 績(jī)效評(píng)價(jià) 生產(chǎn)者購(gòu)買決策過(guò)程 購(gòu)買類型 購(gòu)買階段 新購(gòu) 修訂重購(gòu) 直接采購(gòu) 提出需要 是 可能 否 確定總體需要 是 可能 否 詳述產(chǎn)品規(guī)格 是 是 是 尋找供應(yīng)商 是 可能 否 征求供應(yīng)信息 是 可能 否 供應(yīng)商選擇 是 可能 否 發(fā)出正式訂單 是 可能 否 績(jī)效評(píng)估 是 是 是 中間商市場(chǎng)和購(gòu)買行為分析 ? 中間商的購(gòu)買類型 ? 中間商購(gòu)買過(guò)程的參與者 ? 中間商購(gòu)買決策過(guò)程 ? 影響中間商購(gòu)買行為的主要因素 中間商的購(gòu)買類型 1．新產(chǎn)品采購(gòu)。 中間商購(gòu)買過(guò)程的參與者 ? 不同的中間商，采購(gòu)方式也不盡相同。 中間商購(gòu)買決策過(guò)程 確定需要 認(rèn)識(shí)需要 說(shuō)明需要 物色供應(yīng)商 績(jī)效評(píng)價(jià) 簽訂合約 選擇供應(yīng)
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