第四章組織市場(chǎng)購(gòu)買行為分析-wenkub
2023-02-27 13:34:42 本頁(yè)面
【正文】 ，如維修用品、清潔用品、辦公用品等；另一類是維持正常生產(chǎn)的一些易耗品，如潤(rùn)滑油、耐用品等。 原材料。購(gòu)買時(shí)一次性支付能力強(qiáng)，決策參與者較少，購(gòu)買者可選擇范圍廣。一、產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的購(gòu)買對(duì)象生產(chǎn)裝備。消費(fèi)者需求的少量增加能導(dǎo)致產(chǎn)業(yè)購(gòu)買者需求的大大增加。產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的需求在短期內(nèi)缺乏彈性是因?yàn)樯a(chǎn)者不能在短期內(nèi)對(duì)其生產(chǎn)方法有很大的改變。 (2)制鞋商要大幅度降低皮鞋價(jià)格。購(gòu)買者對(duì)產(chǎn)業(yè)用品的需求，是從消費(fèi)者對(duì)消費(fèi)品的需求引伸出來(lái)的。關(guān)系營(yíng)銷適合于銷售技術(shù)性強(qiáng)、特色鮮明的產(chǎn)品。它適合于一筆筆單項(xiàng)交易，其主要對(duì)象是著眼于當(dāng)前和近期利益的客戶。 直接營(yíng)銷。 四、組織市場(chǎng)購(gòu)買者的特點(diǎn) (2)產(chǎn)品專用性強(qiáng)，技術(shù)服務(wù)要求高。 ② 組織市場(chǎng)的購(gòu)買者在地理位置上更為集中。較之于消費(fèi)者而言，組織市場(chǎng)的顧客更不會(huì)買自己不需要的產(chǎn)品和服務(wù)。l 醫(yī)藥組織市場(chǎng)一般由醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)、醫(yī)藥中間商市場(chǎng)、各級(jí)各類醫(yī)院和診所市場(chǎng)、政府機(jī)構(gòu)和非盈利組織市場(chǎng)等組成。盡管日本的建議書耗資較多，但該建議的吸引力更大因而中了標(biāo)。第四章 組織市場(chǎng)購(gòu)買行為分析三年不開張，開張吃三年 —— 中國(guó)古話引例日本與印度尼西亞l 印度尼西亞政府準(zhǔn)備在雅加達(dá)附近招標(biāo)建一個(gè)水泥廠。主要內(nèi)容和重點(diǎn)與難點(diǎn)l主要內(nèi)容l 組織市場(chǎng)及其分類l 產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)購(gòu)買行為l 中間商市場(chǎng)購(gòu)買行為l 非贏利組織、政府市場(chǎng)購(gòu)買行為l 重點(diǎn)與難點(diǎn)l 重點(diǎn)：產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)購(gòu)買行為分析 l 難點(diǎn)：產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的特點(diǎn)與企業(yè)營(yíng)銷對(duì)策 （ 1）一、組織市場(chǎng)的含義 買方是各種單位或團(tuán)體，購(gòu)買目的是為了實(shí)現(xiàn)本單位或團(tuán)體的宗旨。（ 2） 二、組織市場(chǎng)及其分類 市場(chǎng)種類 購(gòu)買者 購(gòu)買目的組織市場(chǎng)產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)政府市場(chǎng)中間商市場(chǎng)企業(yè) 生產(chǎn) → 利潤(rùn)轉(zhuǎn)賣 → 利潤(rùn)批發(fā)商、零售商政府機(jī)構(gòu) ,事業(yè)單位 履行職責(zé)非贏利組織市場(chǎng) 協(xié)會(huì)、社團(tuán) 維持運(yùn)作 三、 組織市場(chǎng)顧客滿意度與讓渡價(jià)值 組織市場(chǎng)顧客的滿意度 同樣通過(guò)質(zhì)量、服務(wù)和價(jià)值的實(shí)現(xiàn)來(lái)體現(xiàn)；組織市場(chǎng)的顧客購(gòu)買后是否滿意，同樣取決于其實(shí)際感受到的績(jī)效與期望的差異，這是組織市場(chǎng)顧客的一種主觀感覺狀態(tài)，是組織市場(chǎng)的顧客對(duì)企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)滿足需要程度的體驗(yàn)和綜合評(píng)估 。 營(yíng)銷企業(yè)無(wú)疑應(yīng)從兩個(gè)方面滿足組織購(gòu)買者：一是通過(guò)改進(jìn)產(chǎn)品、服務(wù)、人員與形象，提高產(chǎn)品的總價(jià)值；二是通過(guò)改善服務(wù)與促銷網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，減少顧客購(gòu)買產(chǎn)品的時(shí)間、精神與體力的耗費(fèi)，從而降低貨幣成本與非貨幣成本。 ③ 組織市場(chǎng)購(gòu)買者的需求具有派生性，也稱為引申需求或衍生需求，即最終取決于消費(fèi)者市場(chǎng)的需求。 購(gòu)買決策的參與者多。 互惠貿(mào)易。他們隨時(shí)可能轉(zhuǎn)向新的供應(yīng)者而不受損失，農(nóng)產(chǎn)品和礦產(chǎn)品市場(chǎng)上常見這類客戶。關(guān)系營(yíng)銷的對(duì)象是關(guān)心長(zhǎng)遠(yuǎn)利益的客戶，特別是那些全球性的大客戶，營(yíng)銷人員應(yīng)本著雙方互利的目標(biāo)密切注視和關(guān)心買方企業(yè)的極其關(guān)鍵人物的業(yè)務(wù)進(jìn)展，在定價(jià)時(shí)視數(shù)量和促銷作用等給予優(yōu)惠，利益共享。．產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的需求是缺乏彈性的需求。 (3)消費(fèi)者要購(gòu)買更多皮鞋。此外，如果原材料的價(jià)值很小，這種原材料成本在制成品的整個(gè)成本中所占的比重很小，那么這種原材料的需求也缺乏彈性。這種必然性在西方經(jīng)濟(jì)學(xué)中稱之為加速理論。生產(chǎn)裝備包括重型機(jī)械、設(shè)備、廠房建筑、大中型集成制造系統(tǒng)硬件等。 零部件。原材料是指那些處于生產(chǎn)過(guò)程起點(diǎn)的源頭產(chǎn)品，如農(nóng)產(chǎn)品、海產(chǎn)品、森林、礦產(chǎn)資源、原木、原油等。 服務(wù)。 3．決策者。例如，如果經(jīng)濟(jì)前景不佳，市場(chǎng)需求不振，產(chǎn)業(yè)購(gòu)買者就不會(huì)增加投資，甚至?xí)p少投資．減少原材料采購(gòu)量和庫(kù)存量。正如前面所述，企業(yè)的采購(gòu)中心通常包括使用者、影響者、采購(gòu)者、決定者和信息控制者，這五種成員都參與購(gòu)買決策過(guò)程。 （二）產(chǎn)業(yè)購(gòu)買者采購(gòu)業(yè)務(wù)的主要類型1．直接重購(gòu)。3．新購(gòu)。（三）產(chǎn)業(yè)購(gòu)買決
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