某地產(chǎn)客戶拓展和活動(dòng)管理-wenkub
2023-02-13 18:49:40 本頁(yè)面
【正文】 活動(dòng)的方式、費(fèi)用范圍、策略、針對(duì)的區(qū)域、針對(duì)的行業(yè)等，在設(shè)定完成拓展任務(wù)期限的前題下，全面鋪開(kāi)拓展工作。 ，形成競(jìng)爭(zhēng) ? 高調(diào)樹(shù)立拓展工作的標(biāo)桿團(tuán)隊(duì)，每月針對(duì)拓展團(tuán)隊(duì)的績(jī)效進(jìn)行評(píng)估、排名，并且張貼公告欄。 ? 要為各板塊的員工提前申請(qǐng)補(bǔ)貼，但補(bǔ)貼不宜采用固定金額式的補(bǔ)貼，建議申請(qǐng)一個(gè)補(bǔ)貼區(qū)間，由經(jīng)理因應(yīng)員工表現(xiàn)每月作出補(bǔ)貼評(píng)估，再由營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理報(bào)營(yíng)銷(xiāo)副總審批。客戶拓展與活動(dòng)管理 客戶拓展與活動(dòng)管理 (客戶拓展 ) (客戶維護(hù)及挖潛 ) 招聘拓展經(jīng)理 銷(xiāo)售、推廣、行政全體參與，組建拓展團(tuán)隊(duì) 建立有吸引力的薪酬制度 拓展團(tuán)隊(duì)分工 樹(shù)立標(biāo)桿，形成競(jìng)爭(zhēng) 一天一會(huì)制度 完善客戶拓展的后勤制度 a、 35年以上的房地產(chǎn)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)； b、由于招聘要求較高，工資設(shè)置需要較有吸引力； c、如拓展區(qū)域較為集中且同時(shí)服務(wù)幾個(gè)項(xiàng)目 (例如沈陽(yáng)、南京區(qū)域 )可考慮設(shè)置區(qū)域拓展部。這種補(bǔ)貼的計(jì)算方式需要充分告知銷(xiāo)售中心全體員工，以便起到激勵(lì)作用。建議申請(qǐng)獎(jiǎng)金，每月對(duì)排名第一的團(tuán)隊(duì)在全體例會(huì)上進(jìn)行嘉獎(jiǎng)。 在這期間， 營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理必須堅(jiān)持一天一匯報(bào)的會(huì)議制度 ，全體拓展員工均需參與，共享經(jīng)驗(yàn)，適當(dāng)表?yè)P(yáng)做的較為出色的小組和個(gè)別組員，形成競(jìng)爭(zhēng)氛圍。 拜訪對(duì)象： 媒體、廣告公司、代理公司、活動(dòng)公司、銀行、證券公司、企事業(yè)單位、政府部門(mén)、寫(xiě)字樓、商圈、工業(yè)區(qū)、專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)、臨街商鋪、高檔小區(qū)、劇院、高檔百貨、工會(huì)等。 南京展廳案例 通過(guò)商家拓展客戶 ? 通過(guò)與商家共同合辦活動(dòng)，共同邀請(qǐng)客戶出席，以拓展客戶； ? 商家舉辦活動(dòng)，我司采用贊助的形式參與活動(dòng)，以取得客戶資料 ； ? 我司舉辦活動(dòng)，由商家贊助禮品、物料參與活動(dòng)，以降低活動(dòng)成本。例如，由異地媒體宣傳和組織看房團(tuán)，我司承擔(dān)少量費(fèi)用，但如果看房團(tuán)中有客戶有意向購(gòu)買(mǎi)我司產(chǎn)品，我司需針對(duì)該批客戶給予一定的折扣優(yōu)惠。例如政府部門(mén)內(nèi)部推介會(huì)、派發(fā)單張、免費(fèi)設(shè)置短期展點(diǎn)宣傳等。因?yàn)榛顒?dòng)與活動(dòng)之間是沒(méi)有連貫性的，而且活動(dòng)的形式會(huì)經(jīng)常重復(fù)，這種特點(diǎn)會(huì)減少活動(dòng)的新聞點(diǎn)。 打造系列活動(dòng)的要素 有統(tǒng)一的 VI、 LOGO 與 VI相一致的活動(dòng)物料 (橫幅、易拉寶 ) 統(tǒng)一的活動(dòng)主題，并與論壇配合 在展廳和銷(xiāo)售中心要有系列活動(dòng)的宣傳 A)商業(yè)合作類(lèi) 內(nèi)容 ： 與商家合作，由商家提供客戶資源或者我部通過(guò)渠道尋找客戶資源由商家提供低折扣的商品或者贊助活動(dòng)所需要的禮品以舉辦活動(dòng)。 案例 : 天津碧桂園興業(yè)銀行茶藝品鑒活動(dòng)。 案例 :天津碧桂園推介會(huì)剪片 。 拓展區(qū)域采取先近后遠(yuǎn)、先大后小的方式 ? 由于拓展的區(qū)域較大，社會(huì)資源較多，故此，在社會(huì)資源分類(lèi)的時(shí)候除了必須拜訪的單位外 (例如媒體、代理公司、銀行 )，其他拜訪的單位則以項(xiàng)目為中心采用先近后遠(yuǎn)的原則，同時(shí)結(jié)合該單位的規(guī)模采用先大后小的原則進(jìn)行拜訪。本數(shù)據(jù)庫(kù)便于客戶數(shù)據(jù)管理，同時(shí)，對(duì)于后期銷(xiāo)售傭金的分配、跟辦銷(xiāo)售顧問(wèn)的確認(rèn)都具有很重要的意義。 ? 客戶管理專(zhuān)家 Arthur Hughes對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)研究發(fā)現(xiàn)，通過(guò)改善客戶關(guān)系增加客戶滿意度的營(yíng)銷(xiāo)方法比通過(guò)增大折扣和利潤(rùn)回吐的營(yíng)銷(xiāo)手段，增加了 15%的客戶購(gòu)買(mǎi)率和 30%的客戶增長(zhǎng)率，整體利潤(rùn)增長(zhǎng)率更是驚人地達(dá)到 82%。 ? 論壇等事件類(lèi)活動(dòng)： 與媒體、高校、政府等進(jìn)行合作，就社會(huì)中熱點(diǎn)話題進(jìn)行包裝和推介，炒作項(xiàng)目知名度； ? 社會(huì)公益活動(dòng)： 通過(guò)與政府、福利機(jī)構(gòu)等企事業(yè)單位合作，在銷(xiāo)售中心舉行捐助、獻(xiàn)血等社會(huì)公益活動(dòng)。 ? 舉辦此類(lèi)跨區(qū)際的活動(dòng)，場(chǎng)地可挑選較具代表性的項(xiàng)目，讓參與的客戶感受到不同社區(qū)的文化，社區(qū)口碑的傳播會(huì)更廣泛，提升客戶對(duì)公司品牌形象的認(rèn)可度。為確保短信的時(shí)效性，在獲取客戶生日日期信息時(shí)，銷(xiāo)售顧問(wèn)應(yīng)咨詢客戶該生日日期為農(nóng)歷還是陽(yáng)歷，若為農(nóng)歷，則統(tǒng)一咨詢客戶的陽(yáng)歷生日日期。 ? 家政服務(wù)咨詢 明確物業(yè)服務(wù)中心家政服務(wù)內(nèi)容和收費(fèi)明細(xì)； 明確項(xiàng)目所在城市重要的家政公司以及收費(fèi)明細(xì)； 明確物業(yè)服務(wù)中心以及重要的家政公司聯(lián)系電話與聯(lián)系人。 A)活動(dòng)宣傳 B)活動(dòng)宣傳渠道 C)打造品牌活動(dòng) D)活動(dòng)籌備及執(zhí)行要點(diǎn) ? 活動(dòng)宣傳 活動(dòng)前期宣傳 活動(dòng)前期需要有良好的宣傳策略，從而提升活動(dòng)的認(rèn)知度，獲取更大的口碑傳播渠道，吸引更多客戶到場(chǎng)參與。 活動(dòng)建議報(bào)審流程 已確定執(zhí)行方案 需招標(biāo)執(zhí)行方案 補(bǔ)充： 市場(chǎng)管理部議價(jià)流程適用范圍：外聘活動(dòng)公司、廣告公司的工作； 獨(dú)家資源：如招標(biāo)方案僅為獨(dú)家資源提供，此流程同樣適用，資源組負(fù)責(zé)對(duì)資源的唯一性確認(rèn)。 B)活動(dòng)報(bào)告及評(píng)估模版 XX碧桂園 XX活動(dòng)報(bào)告 簡(jiǎn)易說(shuō)明活動(dòng)情況：時(shí)間、地點(diǎn)、參與人員、活動(dòng)主題、簽到客戶數(shù)量（新客？舊客？）、收回問(wèn)卷數(shù) …… 一、活動(dòng)各環(huán)節(jié)情況匯總 二、實(shí)際費(fèi)用使用說(shuō)明 三
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