中國聯(lián)通服務(wù)營銷戰(zhàn)略與渠道管理-wenkub
2023-02-13 18:15:39 本頁面
【正文】 方案，使覆蓋率計劃中的分銷商得到恰當(dāng)?shù)募顏韰⑴c營銷計劃活動 舉例 根據(jù)參與的營業(yè)伙伴目錄， 我們需要制定計劃，確定適量的 POS/POP支持激勵 舉例 有力的日常監(jiān)控和嚴(yán)格的執(zhí)行跟蹤是成功的保證 可能發(fā)生的意外 我們怎樣處理 ?零售店把買一送一活動中的贈送產(chǎn)品單獨(dú)出售 ?樣品沒有按計劃分配，有些家庭收到多份，而另一些一份也沒有收到 ?營業(yè)推廣被轉(zhuǎn)向其它地區(qū) ?使用更強(qiáng)的包裝袋和粘著劑 ?輔以海報和印刷品廣告，擴(kuò)大消費(fèi)者認(rèn)知 ?更有力的銷售跟蹤 ?把推廣范圍局限在大中型商場 ?始終要求代理商回訪檢查 ?給代理商足夠的時間招募和培訓(xùn)合格的人員 ?避免營業(yè)推廣活動局限在有限的地理區(qū)域 ?支持媒體活動開始的時候，推廣活動還沒有被分散到足夠多的商店 ?設(shè)置商店的每周目標(biāo)并進(jìn)行監(jiān)控 總結(jié) 計劃行之有效的關(guān)鍵在于數(shù)據(jù)的可靠性、營銷計劃的邏輯性、緊密的銷售團(tuán)隊溝通和不間斷的執(zhí)行 ?營銷數(shù)據(jù)必須可靠，才能幫助你了解目標(biāo) (他們是誰？他們想要什么？ ) ?滿足顧客尚未滿足的需求最終會引起他們的嘗試， 不要認(rèn)為產(chǎn)品只能做到那些 ?制定全面的計劃去接近顧客，使他們相信能獲得好處，推動他們?nèi)L試，并使他們轉(zhuǎn)變成為我們的新顧客 ?要確保良好的業(yè)務(wù)結(jié)果，與渠道的密切溝通并取得銷售的支持是保持市場信息連貫性的關(guān)鍵 ?制定投資計劃并衡量結(jié)果能確保我們不斷地學(xué)習(xí) ?一個可靠的營銷執(zhí)行代理商和明確的執(zhí)行計劃也是成功的關(guān)鍵 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 核心廣告詞必須完全一致 顧客的不滿意 : 目前的 GSM 信號不好 利益陳述 : 中國聯(lián)通 CDMA 服務(wù)提供更好的信號 相信的理由 : 新 一代技術(shù) 服務(wù)特有對象 : 年輕人，感時髦者 舉例 根據(jù)營銷目標(biāo)指導(dǎo)媒體計劃的發(fā)展 舉例 制定營業(yè)推廣方案來支持營銷活動 營業(yè)推廣 陳列費(fèi)用 營業(yè)激勵 商家 競賽活動 聯(lián)合推廣 銷量折扣 免費(fèi)樣品 向營業(yè)伙伴一次性支付陳列費(fèi)用，要求他們把公司的產(chǎn)品陳列在顯眼的位置 向營業(yè)伙伴提供免費(fèi)樣品，作為促銷的支持 鼓勵營業(yè)伙伴預(yù)先定貨，以免發(fā)生缺貨現(xiàn)象 聯(lián)合推廣活動中，雙方共同組織推廣活動，并共同承擔(dān)費(fèi)用 針對營業(yè)伙伴，使用現(xiàn)金或商品激勵措施，促使他們達(dá)到一定的分銷覆蓋率等營銷目標(biāo) 公司聘用促銷小姐幫助渠道成員執(zhí)行零售環(huán)節(jié)的營銷活動 提供營業(yè)激勵，鼓勵他們對推廣活動的合作 客戶推廣計劃的選擇取決于營銷目標(biāo) 客戶推廣 直銷 第三方推薦 嘗試量 競賽活動 贈券 捆綁包裝 發(fā)放樣品 一對一的消費(fèi)者營銷活動，旨在獲得某個消費(fèi)者特定的購買反應(yīng)，以建立忠誠的顧客關(guān)系 給消費(fèi)者提供免費(fèi)樣品以鼓勵他們嘗試新產(chǎn)品。服務(wù)、營銷、渠道 中國聯(lián)通公司戰(zhàn)略 報告第一部分 議程 ?服務(wù)定位、營銷計劃和渠道執(zhí)行的關(guān)系 ?有效的營銷活動必須依托全面的計劃和連貫一致的信息溝通 ?高效的渠道執(zhí)行是保障成功的又一要素 ?總結(jié) 服務(wù)定位，市場計劃和渠道執(zhí)行的關(guān)系 政府鼓勵競爭的態(tài)度和入世后外資電信公司的涌入必將加劇中國電信市場的競爭 當(dāng)?shù)卣膭顑?nèi)部競爭 外國公司紛紛搶灘中國市場 電信市場 ? 為了促進(jìn)競爭，中國政府已經(jīng)拆分了國內(nèi)最大的壟斷電信公司 中國電信 ? 一個新的電信業(yè)并購浪潮即將來臨 ? 將來，主要的電信公司完全可能把他們的業(yè)務(wù)擴(kuò)展到目前尚禁入的領(lǐng)域 ? 主要的電信公司都在積極地尋求機(jī)
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