中國聯(lián)通服務(wù)營銷戰(zhàn)略與渠道管理(已修改)
2025-02-02 18:15 本頁面
【正文】 服務(wù)、營銷、渠道 中國聯(lián)通公司戰(zhàn)略 報告第一部分 議程 ?服務(wù)定位、營銷計劃和渠道執(zhí)行的關(guān)系 ?有效的營銷活動必須依托全面的計劃和連貫一致的信息溝通 ?高效的渠道執(zhí)行是保障成功的又一要素 ?總結(jié) 服務(wù)定位，市場計劃和渠道執(zhí)行的關(guān)系 政府鼓勵競爭的態(tài)度和入世后外資電信公司的涌入必將加劇中國電信市場的競爭 當(dāng)?shù)卣膭顑?nèi)部競爭 外國公司紛紛搶灘中國市場 電信市場 ? 為了促進(jìn)競爭，中國政府已經(jīng)拆分了國內(nèi)最大的壟斷電信公司 中國電信 ? 一個新的電信業(yè)并購浪潮即將來臨 ? 將來，主要的電信公司完全可能把他們的業(yè)務(wù)擴展到目前尚禁入的領(lǐng)域 ? 主要的電信公司都在積極地尋求機會進(jìn)入中國市場 ? 許多公司已經(jīng)在中國成立了合資企業(yè)和獨資企業(yè)，獲得先行者優(yōu)勢 ? WTO協(xié)議要求中國電信行業(yè)放松管制，越來越多的電信運營商和設(shè)備制造商將向中國市場進(jìn)軍。 當(dāng)今市場顧客對我們提供的服務(wù)越來越挑剔 顧客有更多的選擇 ? 顧客變得越來越老練和挑剔，不再輕易受廣告的影響 ? 隨著時間的推移，自選式購物逐漸被接受 ? 過去的十年中，英國平均購物時間從 44分鐘下降到了 21分鐘，而同時 零售空間 卻增長了一倍， ? 顧客要求更加便利的購物條件 顧客面臨著更多的壓力 : 更少的購物時間 更大規(guī)模的零售商場 更長的工作時間 更少的休閑時間 大多數(shù)顧客按照他們自己的意愿購物，只有少數(shù)使用購物指南 (18%) 顧客變得更加挑剔，他們每周會收到 1000多個廣告 250 電視臺 400 貨架 350 電子郵件 150 電臺廣告 因此所有的電信公司必須制定有效的營銷計劃，才能更好地滿足顧客的需求，并與對手競爭 ? 關(guān)注內(nèi)部的問題和政治 ? 關(guān)注技術(shù)、產(chǎn)品的工藝和地理位置 而不是顧客 ? 所有的顧客得到一樣的營銷計劃和關(guān)注 ? 顧客管理只解決特別嚴(yán)重的問題，而且是雷同的 Customer management is ad hoc problem solving and is reactive ? 顧客不滿意并轉(zhuǎn)向競爭者 ? 成本上升 ? 低財務(wù)回報 內(nèi)部導(dǎo)向 ? 與顧客的聯(lián)系是驅(qū)動力 ? 整個組織集中制定出色的營銷和顧客服務(wù)計劃 ? 設(shè)計顧客管理系統(tǒng)，提供令人滿意的服務(wù)水平 ? 發(fā)展技術(shù)，以支持對顧客的營銷 ? 顧客對服務(wù)非常滿意，并且會告訴其他人 ? 成本和價格下降 ? 高財務(wù)回報 顧客導(dǎo)向 顧客滿意度 高 低 高 低 顧客保留度 要做到這點，通常我們首先要知道誰是目標(biāo)顧客以及他們究竟需要什么 … ? 例如，為了增加我們在職業(yè)女性人群中的服務(wù)滲透，我們首先必須了解她們是誰，以及什么對她們最重要 … 然后從目標(biāo)群體中尋找我們的縫隙市場，并以此指導(dǎo)我們的定位 ?在他們當(dāng)中，我們應(yīng)讓他們比較，從中得知在目標(biāo)客戶群中我們的服務(wù)在哪里Among them, we need to let them pare and find out where our service are among the target group ?然后我們可以改變營銷策略，重新定位我們的服務(wù)，以吸引正確的目標(biāo)客戶 價格敏感度 高 低 低 高 差異性感覺價值 品牌購買者 價值購買者 便利購買者 討價還價者 Deal Seeker As is B C
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