【正文】 客戶購買周期 XJP Sales Training Department 31 舉例 8：描述某個患者的狀況開場白舉例 劉醫(yī)生 ， 有一個病人患有 VVC， 每年發(fā)作 3－ 4次 ，每次發(fā)作時都瘙癢難忍 ， 坐立不安 ， 2/3陰道壁充血并粘附有白色豆渣樣分泌物 ， 查體也沒有糖尿病等疾病 ， 對于這樣的病人 ， 您會采取什么樣的治療方案呢 ？ 客戶需求 拜訪目標 客戶購買周期 XJP Sales Training Department 32 練習(xí) 9：寫出開場白 第一步：分組練習(xí) 延續(xù)拜訪計劃練習(xí) 分別寫出三種類型的開場白。如果分泌物太多，就用一些洗劑唄 代表 ：那外用的抗真菌藥您會選擇哪些類型的藥呢？ 劉醫(yī)生 ：咪康唑，克霉唑類的都用 代表 ：那為什么會用這些藥呢？ 劉醫(yī)生 ：效果好 代表 ：那效果好你主要看中哪些方面？ 劉醫(yī)生 ：我重點考慮降低復(fù)發(fā)率、起效要快 代表 ：我看到您在對于這些 RVVC病人的治療方案中，降低復(fù)發(fā)率也是你考慮的主要因素之一，對嗎？ 劉醫(yī)生 ：是的，降低復(fù)發(fā)率，才是徹底的治療 RVVC。 舉例 XJP Sales Training Department 45 客戶需求 拜訪目標 客戶購買周期 XJP Sales Training Department 46 舉例 10：問題漏斗實際舉例 代表 ：劉醫(yī)生，有一個病人患有 VVC，每年發(fā)作 3－ 4次，每次發(fā)作時癥狀都差不多。 代表 ：您說的效果好是指哪些方面呢？ 劉醫(yī)生 ：我重點考慮降低復(fù)發(fā)率、起效要快 代表 ：我看到您在對于這些 RVVC病人的治療方案中，降低復(fù)發(fā)率也是您主要考慮的因素之一，為什么呢？ 劉醫(yī)生 ：降低復(fù)發(fā)率，才是徹底的治療 RVVC。 這款 Sony相機，使用的是著名的卡爾 我這樣解釋可以解決您的顧慮嗎？ 如果這個醫(yī)生做出積極的響應(yīng)，便可成交 客戶需求 拜訪目標 客戶購買周期 XJP Sales Training Department 67 處理缺陷 請記住，所有的產(chǎn)品都有缺陷 處理缺陷的技巧 1. 澄清 –提 問以便確認你了解缺陷 2. 回答 –剖析缺陷、強化優(yōu)勢、淡化不足 3. 核實 –提出問題，確認你已經(jīng)充分地解決了缺陷問題 4. 延續(xù) –繼續(xù)拜訪或在必要時成交 客戶需求 拜訪目標 客戶購買周期 XJP Sales Training Department 68 處理缺陷舉例 14： 1200好是好，就是貴了點 澄清 延續(xù) 回答 核實 醫(yī)生，您是指和哪些藥物比貴呢？ 承認：從單盒價格上看是比其他栓劑貴了點兒。 客戶需求 拜訪目標 客戶購買周期 XJP Sales Training Department 69 練習(xí) 20：處理缺陷 分小組討論 選擇 “ 常見異議清單 ” 中的一個缺陷異議 在簡報上寫出處理異議的四步方法 時間： 15分鐘 客戶需求 拜訪目標 客戶購買周期 XJP Sales Training Department 70 練習(xí) 21： roleplay 延續(xù)使用異議處理的小組共同案例 練習(xí) 開場白 、 引導(dǎo)交談 、 利益銷售 和 處理異議 四步 每人準備 3分鐘 練習(xí) 5分鐘，對方反饋 2分鐘 互換角色 時間： 20分鐘 個人練習(xí) ： 10分鐘 完成 《 拜訪計劃表 》 上，異議處理步驟 預(yù)估客戶可能的異議并判斷異議類型 寫出四步處理方法 客戶需求 拜訪目標 客戶購買周期 XJP Sales Training Department 71 CCV模型－成交 成交 特性 /利益銷售 引導(dǎo)交談 開場白 客戶需求 拜訪目標 處理異議 拜訪計劃 客戶購買周期 客戶需求 拜訪目標 客戶購買周期 XJP Sales Training Department 72 什么是成交 ? 采取 必要的 步驟 使客戶 實施 具體的 行動 。您看您可以在這周找 3例病人來試用一下呢？ 客戶需求 拜訪目標 客戶購買周期 XJP Sales Training Department 82 選擇性成交 列舉客戶能夠采用的選項 明確該產(chǎn)品利益對醫(yī)生需求的滿足 采取促進使用或增加你的產(chǎn)品用量的行動 客戶需求 拜訪目標 客戶購買周期 XJP Sales Training Department 83 舉例 18：選擇性成交 李老師，您看您是為新來就診的復(fù)發(fā) VVC病人中找 2例試用 1200mg呢？還是找 2個您的老病人換用 1200mg呢？相信您一定能夠體驗到 1200mg能降低復(fù)發(fā)率的優(yōu)勢，為您的病人建立治療的信心，增加她們對您的信任。 09:42:5209:42:5209:422/12/2023 9:42:52 AM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 2023年 2月 12日星期日 上午 9時 42分 52秒 09:42: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 上午 9時 42分 52秒 上午 9時 42分 09:42: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 09:42:5209:42:5209:42Sunday, February 12, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 2月 上午 9時 42分 :42February 12, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 09:42:5209:42:5209:422/12/2023 9:42:52 AM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :42:5209:42:52February 12, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 上午 9時 42分 52秒 上午 9時 42分 09:42: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 2023年 2月 上午 9時 42分 :42February 12, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 09:42:5209:42:5209:42Sunday, February 12, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 上午 9時 42分 52秒 上午 9時 42分 09:42: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 2月 12日星期日 上午 9時 42分 52秒 09:42: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 09:42:5209:42:5209:422/12/2023 9:42:52 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 2023年 2月 上午 9時 42分 :42February 12, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 09:42:5209:42:5209:42Sunday, February 12, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 客戶需求 拜訪目標 客戶購買周期 XJP Sales T