【正文】 raining Department 87 練習(xí) 22：成交 小組練習(xí) 延續(xù)異議處理的小組案例 寫出 3種成交方式 時(shí)間 10分鐘 個(gè)人練習(xí) ： 5分鐘 完成 《 拜訪計(jì)劃表 》 上，成交步驟 預(yù)估客戶可能接受的成交類型 寫出成交的方法 客戶需求 拜訪目標(biāo) 客戶購買周期 XJP Sales Training Department 88 練習(xí) 23：完整拜訪練習(xí) 延續(xù)使用小組共同案例 練習(xí)完整的 開場白 、 引導(dǎo)交談 、 利益銷售 、 處理異議 和 成交與搭車銷售 五步拜訪 每人準(zhǔn)備 5分鐘 練習(xí) 8分鐘，對(duì)方反饋 3分鐘 互換角色 時(shí)間： 45分鐘 客戶需求 拜訪目標(biāo) 客戶購買周期 XJP Sales Training 89 CCV模型 成交 特性 /利益銷售 引導(dǎo)交談 開場白 客戶需求 拜訪目標(biāo) 處理異議 拜訪計(jì)劃 客戶購買周期 客戶需求 拜訪目標(biāo) 客戶購買周期 XJP Sales Training Department 90 謝 謝！ 謝 謝 :42:5209:4209::42 09:4209:42::42:52 2023年 2月 12日星期日 9時(shí) 42分 52秒 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 客戶需求 拜訪目標(biāo) 客戶購買周期 XJP Sales Training Department 77 舉例 16：成交的非語言信號(hào) 身體前傾 頻頻點(diǎn)頭 客戶需求 拜訪目標(biāo) 客戶購買周期 XJP Sales Training Department 78 成交小提示 坐失良機(jī)：錯(cuò)過購買信號(hào)而繼續(xù)夸夸其談 當(dāng)你得到購買信號(hào)時(shí) 停頓 讓客戶說 成交 客戶需求 拜訪目標(biāo) 客戶購買周期 XJP Sales Training Department 79 三種成交的方式 總結(jié)式成交 選擇性成交 啟動(dòng)成功試用 (EST) Engineering a Successful Trial mzhong1: FC 客戶需求 拜訪目標(biāo) 客戶購買周期 XJP Sales Training Department 80 總結(jié)式成交 回顧 達(dá)成共識(shí)的產(chǎn)品利益 明確該產(chǎn)品利益對(duì)醫(yī)生需求的滿足 采取促進(jìn)使用或增加你的產(chǎn)品用量的行動(dòng) 客戶需求 拜訪目標(biāo) 客戶購買周期 XJP Sales Training Department 81 舉例 17：總結(jié)式成交 李老師，我們今天一起探討了困擾 RVVC病人反復(fù)復(fù)發(fā)的問題，她們需要一個(gè)能夠降低復(fù)發(fā)率的治療方案。并且從長遠(yuǎn)看，按照診治指南上的要求， RVVC病人需要治療半年。 客戶需求 拜訪目標(biāo) 客戶購買周期 XJP Sales Training Department 56 講特點(diǎn) ? 增強(qiáng) 可信度 賣價(jià)值 ? 增強(qiáng) 說服力 客戶需求 拜訪目標(biāo) 客戶購買周期 XJP Sales Training Department 57 練習(xí) 16：寫出 特性、功效、利益（價(jià)值） 第一步：分產(chǎn)品練習(xí) 寫出產(chǎn)品的特性、功效、利益不少于 4條 時(shí)間：每個(gè)產(chǎn)品 10分鐘 第二步： 延續(xù)引導(dǎo)交談的小組案例 寫出產(chǎn)品能滿足需求的特性功效利益 第三步：個(gè)人練習(xí) 延續(xù)引導(dǎo)交談的個(gè)人案例 在 《 拜訪計(jì)劃表 》 上，寫出下次拜訪準(zhǔn)備使闡述的特定產(chǎn)品的 特性、功效、利益 時(shí)間： 10分鐘 客戶需求 拜訪目標(biāo) 客戶購買周期 XJP Sales Training Department 58 每天接收信息的方式 75% 13% 6% 3% 3% 視覺 聽覺 觸覺 味覺 嗅覺 盡可能使用視覺輔助資料增強(qiáng)可信度和說服力 客戶需求 拜訪目標(biāo) 客戶購買周期 XJP Sales Training Department 59 有哪些種類的視覺輔助資料？ 種類 : 臨床文獻(xiàn) 產(chǎn)品 DA 宣傳手冊(cè) 案例研究 期刊 摘要（小手冊(cè)） 錄像 Bats 客戶需求 拜訪目標(biāo) 客戶購買周期 XJP Sales Training Department 60 單頁文獻(xiàn)使用技巧 Do 配合信息傳遞，使用視覺輔助資料 與客戶成側(cè)位，避免對(duì)立 用鋼筆、鉛筆或其他指示工具 手持資料上端，避免客戶拿走 只留下審核過的推廣材料 送小禮品也要展示產(chǎn)品信息（在送小禮品的時(shí)候你同時(shí)購買了他的時(shí)間） Don’t 避免用手指示 不要從頭讀到尾 不要把文獻(xiàn)中的重點(diǎn)勾畫出來 完成銷售后，不要讓客戶拿走資料 客戶需求 拜訪目標(biāo) 客戶購買周期 XJP Sales Training Department 61 練習(xí) 17：產(chǎn)品單頁文獻(xiàn)使用技巧 現(xiàn)場展示 客戶需求 拜訪目標(biāo) 客戶購買周期 XJP Sales Training Department 62 CCV模型－處理異議 成交 利益銷售 引導(dǎo)交談 開場白 客戶需求 拜訪目標(biāo) 處理異議 拜訪計(jì)劃 客戶購買周期 客戶需求 拜訪目標(biāo) 客戶購買周期 XJP Sales Training Department 63 工作中常見的異議 誤解 – 客戶對(duì)你的產(chǎn)品有錯(cuò)誤的信息反饋 缺陷 – 客戶不使用你的產(chǎn)品是因?yàn)楫a(chǎn)品本身存在不好的特性 客戶需求 拜訪目標(biāo) 客戶購買周期 XJP Sales Training Department 64 異議處理方法 第一步 澄清 ： 適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，在銷售拜訪中提出問題，以便更好地獲取信息和理解異議 第二步 回答 ： 利用獲取的信息和理解處理異議 第三步 核實(shí) ：確保你恰當(dāng)?shù)靥幚砹? 客戶的異議 第四步 延續(xù) ：繼續(xù)拜訪或在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候成交 mzhong1: FC 客戶需求 拜訪目標(biāo) 客戶購買周期 XJP Sales Training Department 65 處理誤解 不要反應(yīng)過激或立即糾正 ( 處理誤解的技巧 : 1. 澄清－時(shí)機(jī)合適時(shí)，詢問以便確認(rèn)你了解對(duì)方的誤解 2. 回答 － 出示第三方證明資料 糾正誤解的信息 3. 核實(shí)－提問題以便確認(rèn)你恰當(dāng)?shù)亟鉀Q了誤解 4. 延續(xù)－繼續(xù)拜訪或在必要時(shí)成交 客戶需求 拜訪目標(biāo) 客戶購買周期 XJP Sales Training Department 66 處理誤解舉例 13： Gyno1200mg的刺激性大 澄清 延續(xù) 回答 核實(shí) 老師，請(qǐng)?jiān)鯐?huì)認(rèn)為 Gyno1200mg刺激性大呢？（和400mg比） 1200里加入了卵磷脂，可以將硝酸咪康唑包裹在它的脂制雙分子層中，減少了游離藥物，所以刺激性比400的小。 客戶需求 拜訪目標(biāo) 客戶購買周期 XJP Sales Tra