g26深度營銷及客戶關(guān)系管理_張子凡-wenkub
2023-02-12 01:37:13 本頁面
【正文】 客戶管理 客戶調(diào)查研究 客戶區(qū)格 客戶信息客戶屬性 客戶關(guān)系管 理 37 北京時代光華教育發(fā)展有限公司 張子凡 37 與關(guān)鍵客戶建立 持久 業(yè)務(wù)關(guān)系的好處 從相互的業(yè)務(wù)對話中獲益 排除你的競爭者 能夠集中精力于長期計劃 確保獲得長期可靠的收入 38 北京時代光華教育發(fā)展有限公司 張子凡 38 考察與關(guān)鍵客戶的關(guān)系是否牢固 ? 會指出你公司產(chǎn)品的缺點 ? 喜歡與你共同討論業(yè)務(wù)問題 ? 積極回復你的電話 ? 認為你是最好的 ? 不與你的競爭者簽定協(xié)議 ? 推遲與你競爭者的談話 ? 不時地責備你 ? 認為你可以幫助他成功 ? 不選擇你競爭者的產(chǎn)品 ? 需要你就像你需要他一樣 關(guān)鍵看客戶是否： 39 北京時代光華教育發(fā)展有限公司 張子凡 39 客戶關(guān)系管理專家的四大特征 ? 發(fā)自內(nèi)心 ? 全面詳細 ? 永不滿足 ? 關(guān)注動態(tài) 40 北京時代光華教育發(fā)展有限公司 張子凡 40 企業(yè)在客戶關(guān)系管理工作中的失誤之處 忽略了雙向互動的價值 沒有建立協(xié)議數(shù)據(jù)庫 沒有將老客戶納入預算體系 客戶資料趨于同質(zhì)化 客戶關(guān)懷應急化、產(chǎn)品化，缺乏戰(zhàn)略思想和創(chuàng)新 41 北京時代光華教育發(fā)展有限公司 張子凡 41 提升業(yè)績、建立競爭力的出路 “高度競爭時代”的營銷核心理念 從不同角度認識并理解營銷 客戶 VS大客戶 客戶關(guān)系管理的基礎(chǔ) — 優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù) 優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù) 對客戶關(guān)系管理的基礎(chǔ)認知 超越競爭對手的法寶 — 客戶關(guān)系管理 系統(tǒng)認識客戶關(guān)系管理 提高轉(zhuǎn)移成本 — 工作核心 42 北京時代光華教育發(fā)展有限公司 張子凡 42 ? 終身客戶與客戶終身價值 ? CRM 的概念 –IT 概念到營銷概念 ? CRM 在 IT概念下的發(fā)展 –成本的考量：海量存儲、快速檢索、有效分析 –CRM 軟件的基本評價標準：標準化 /個性化 ? CRM 在營銷概念下的發(fā)展 –CRM與四種不同企業(yè)類型 –激烈的市場競爭下營銷的演變 ?廣告，公關(guān)（創(chuàng)意營銷、禮品選擇），電話營銷 ?轉(zhuǎn)移成本 CRM 43 北京時代光華教育發(fā)展有限公司 張子凡 43 客戶檔案 客戶細分 企業(yè)客戶關(guān)系管理工作步驟 客戶關(guān)懷 動態(tài)數(shù)據(jù)庫 44 北京時代光華教育發(fā)展有限公司 張子凡 44 傳統(tǒng)客戶資料內(nèi)容 姓名 英文名 昵稱 性別 年齡（生肖） 生日（星座） 出生地 宗教信仰 性格類型 興趣愛好 受教育情況 知識面 審美觀點 理想 特殊嗜好 消費習慣 口味 喜歡的顏色 忌諱 交通工具 主要紀念日 家庭住址 家庭成員情況 級別 全年銷售額 所在行業(yè) 職位 收入水平 電子信箱 電話 工作方式 工作地域特征 入網(wǎng)時間 歷史服務(wù)資料 使用增值業(yè)務(wù)情況 產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 組織結(jié)構(gòu) 信用度 營銷模式 網(wǎng)址 價格體系 銷售政策 產(chǎn)品態(tài)度 企業(yè)性質(zhì) 45 北京時代光華教育發(fā)展有限公司 張子凡 45 客戶檔案建立過程 清晰的客戶記錄是指導行為的重要因素之一 ， 對你需要有規(guī)律拜訪的客戶更是如此 。 客戶記錄會節(jié)省時間 ， 保證準確性 ， 提供幫助您進行下次聯(lián)系的一切信息 。 , February 10, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :45:1520:45:15February 10, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 2月 10日星期五 8時 45分 15秒 20:45:1510 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 :45:1520:45Feb2310Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 , February 10, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者
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