保險(xiǎn)==銷售部新員工培訓(xùn)100講義-wenkub
2023-02-12 00:23:55 本頁(yè)面
【正文】 /確認(rèn)澄清 ? 想象式 : 鼓勵(lì)顧客決定 /發(fā)現(xiàn)需求 35 課程四 : 如何尋找客戶的需求 (下 ) —聆聽(tīng)篇 36 聆聽(tīng) 探詢之后是 …... 37 尋找客戶的需求 ? 拜訪前研究 ? 提問(wèn) ? 聆聽(tīng) 38 作為銷售人員應(yīng)知道 : ? 人與人之間的溝通是雙向的 ? 對(duì)于銷售員來(lái)說(shuō)聆聽(tīng)遠(yuǎn)比表達(dá)重要 ? 除了聆聽(tīng)言語(yǔ)的內(nèi)容外，同時(shí)要“ 聆聽(tīng) ” 非言語(yǔ)的信息 39 聆 聽(tīng) 技 巧 ? 聽(tīng)清事實(shí) ? 聽(tīng)到關(guān)聯(lián) ? 聽(tīng)出感覺(jué) 40 良好的聆聽(tīng)首先要聽(tīng)清事實(shí) 小組討論：什么會(huì)影響聽(tīng)清言語(yǔ)內(nèi)容 ? ? 環(huán)境因素 ? 心理因素 ? 情緒因素 ? 客戶因素 41 良好的聆聽(tīng)要理解 聽(tīng)到關(guān)聯(lián) ? 客戶的表達(dá)有其表層意思，也有其深層意思 ? 聆聽(tīng)須同時(shí)注意對(duì)方的身體語(yǔ)言，表情，聲調(diào)方面的信息綜合判斷 ? 作為銷售人員必須加以分析，必要時(shí)應(yīng)反問(wèn)澄清 42 良好的聆聽(tīng)要有反饋 聽(tīng)出感覺(jué) ? ，讓他知道你明白他的意思 ? ，讓他知道你明白他的感受 43 良 好 的 聆 聽(tīng) ? 保持目光接觸 ? 集中精神 ? 反問(wèn)澄清 ? 記錄信息 ? 打斷他人 ? 放過(guò)含蓄的表達(dá) ? 不停提問(wèn) ? 主觀猜測(cè) 44 時(shí)間分配 找出客戶 解決客戶 陳述產(chǎn)品 獲取 需求 問(wèn)題 特性 / 利益 承諾 客戶 回應(yīng) 一般銷售人員 專業(yè)銷售人員 5 % 1 0 % 3 5 % 5 0 % 50% 3 5 % 10% 5% 冷淡 歡迎 45 課程五 : 滿足客戶的需求 —陳述利益 46 陳述利益 使用合適的產(chǎn)品 特性 與 益處 滿足客戶需求的技能 。 19 ?銷售 導(dǎo)向方式 ?這種經(jīng)典的方式是指銷售人員將記憶中的內(nèi)容象裝“ 罐頭 ” 樣強(qiáng)行讓客戶接受 。 10 尋求發(fā)展的態(tài)度 ? 主動(dòng)學(xué)習(xí)多方面知識(shí) ? 集中全力 ? 制定長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo) ? 不斷進(jìn)取 ? 堅(jiān)韌 11 銷售拜訪時(shí)的態(tài)度 ? 自信 ? 真誠(chéng) ? 認(rèn)真而且莊重 ? 避免支配 12 雙贏的態(tài)度 人們交往的 6種觀念 ? 我贏你輸 ? 我輸你贏 ? 只要我贏 ? 雙輸 ? 雙贏 ? 雙贏或者下次合作 13 良好的技能令你更具效率 ? 觀察力 ? 吸引力 ? 溝通力 ? 說(shuō)服力 ? 想象力 ? 應(yīng)變力 ? 滿意力 14 課程二 : 追求成為顧問(wèn)式 的銷售人員 15 銷售人員在企業(yè)中的重要角色 ? 企業(yè)的產(chǎn)品依靠銷售轉(zhuǎn)換成價(jià)值，從而達(dá)成利潤(rùn)最大化的目標(biāo)，而銷售員是其中重要的實(shí)施者。1 銷售部新員工培訓(xùn) 2 銷售部新員工培訓(xùn)課程安排 ? 單元 1: 你是優(yōu)秀的銷售人員嗎 ? ? 單元 2: 追求成為顧問(wèn)式的銷售人員 ? 單元 3: 如何使客戶留下美好的第一印象 ? ? 單元 4: 如何尋找客戶的需求 探詢篇 ,聆聽(tīng)篇 ? 單元 5: 滿足顧客的需求 陳述利益 ? 單元 6: 獲取承諾及跟進(jìn) ? 單元 7: 如何處理顧客負(fù)反饋 ? 單元 8: 尋找正確的客戶 客戶評(píng)估 ? 單元 9: 銷售拜訪前的準(zhǔn)備工作 ? 單元 10: 銷售拜訪后回顧與分析 3 課程一 : 你是優(yōu)秀的銷售人員嗎 ? 4 優(yōu)秀的銷售人員可以訓(xùn)練出來(lái)嗎 ? ? 良好的培訓(xùn)課程和培訓(xùn)系統(tǒng) ? 實(shí)踐與評(píng)估 ? 把正確的行為變成習(xí)慣 5 優(yōu)秀銷售人員的自畫(huà)像 ? 小組討論 : 一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員的特征有哪些 ? 6 良好的銷售培訓(xùn)助你成功 態(tài)度 知識(shí) 技能 7 良好的專業(yè)知識(shí)是成功的基礎(chǔ) ? “成功的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員與掙扎中的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的差異在于所具備的專業(yè)知識(shí)程度不同 ”
化學(xué)相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1