【正文】 銷售，不僅要作好四項(xiàng)基本原則，店主的積極推銷也是非常重要的，失去了店主的支持，該產(chǎn)品很可能相對(duì)滯銷。 貿(mào)易政策 代銷或賒銷都是不值得提倡的 對(duì) PG客戶： 增加了應(yīng)收帳，降低了資金周轉(zhuǎn)率，同時(shí)增加了巨大的應(yīng)收帳，和銷售人員債務(wù)管理成本和銷售人員流失時(shí)的風(fēng)險(xiǎn)成本。 覆蓋方式 ?周期性的覆蓋計(jì)劃 ?由于 PG產(chǎn)品品類多（洗發(fā)水、洗衣粉、香皂、衛(wèi)生巾、口腔護(hù)理），小店分銷要求高（ 80%以上到達(dá)或超過零售標(biāo)準(zhǔn)），僅靠小店銷售代表制定出自己片區(qū)小店，每月覆蓋計(jì)劃是不夠的。一般情況下，每家小店每 的拜訪頻率。 片區(qū)設(shè)置 每個(gè)片區(qū)的商店盡量有相同的生意背景，如某片區(qū)以商業(yè)街為主，某片區(qū)以大型廠礦宿舍為主，某片區(qū)是老城居民街，這樣做有利于分銷賣進(jìn)和銷售代表培訓(xùn)。 以下我們將就片區(qū)設(shè)置、覆蓋方式、貿(mào)易政策、人員管理、后勤支持系統(tǒng)和分銷管理幾方面對(duì)小店管理進(jìn)行探討。 新產(chǎn)品推出 4周內(nèi)分銷并陳列于所有目標(biāo)商店。 1. 3 小店的重要性 對(duì) PG而言 使產(chǎn)品知名度及可購(gòu)買性達(dá)到最高 使產(chǎn)品的廣泛戰(zhàn)事提高知名度及購(gòu)買性的最有效方法。 有效地改變消費(fèi)習(xí)慣，提高生活質(zhì)量。 對(duì) PG而言，小店指那些主要以食品、日用雜品、藥品等為經(jīng)營(yíng)品種，同時(shí) PG產(chǎn)品月銷量低于 5箱的小型商店、商亭及各種貨攤。 1. 2 小店特點(diǎn) 1便利性： 與大店相比，競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)在于極大地方便消費(fèi)者隨時(shí)隨地的購(gòu)買 2分布廣泛： 道路兩邊，居民樓下，電話亭、報(bào)攤、煙攤均有我們的目標(biāo)小店。 1. 3 小店的重要性 對(duì) PG客戶而言 ? 穩(wěn)定的銷量來(lái)源 日用消費(fèi)品，特別是小規(guī)格的成熟品牌，主要銷售量將逐步向小店傾斜，同時(shí)，小店銷量受其他因素干擾小，相對(duì)穩(wěn)定，是 PG客戶穩(wěn)定的生意來(lái)源之一。 獲得消費(fèi)者的品牌忠誠(chéng)，確保 PG品牌的領(lǐng)導(dǎo)地位。 PG的小店策略 建立一支穩(wěn)定、高效的銷售隊(duì)伍來(lái)實(shí)現(xiàn)分銷覆蓋。 片區(qū)設(shè)置 將目標(biāo)城市的市區(qū)劃分為若干片區(qū)由專人負(fù)責(zé)分銷覆蓋時(shí)，應(yīng)注意如下幾點(diǎn)： 片區(qū)設(shè)置 以不遺漏、不重復(fù)、不分散為原則。 片區(qū)設(shè)置 當(dāng)一個(gè)片區(qū)店數(shù)超過 150家，可考慮指導(dǎo)銷售代表將片區(qū)分塊。在考慮到銷售人員技巧熟練程度、新產(chǎn)品推廣、執(zhí)行促銷計(jì)劃、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)等因素時(shí)，可將拜訪頻率在每家小店每周一次到每?jī)芍芤淮沃g調(diào)整。 ?應(yīng)由 KAM或小店 TL為小店銷售隊(duì)伍制定出每周或每?jī)芍艿姆咒N重點(diǎn)品類，比如下表： 洗發(fā)水一周 —— 香皂兩周 —— 口腔護(hù)理兩周 —— 衛(wèi)生巾一周 —— 洗衣粉兩周 ?在實(shí)現(xiàn)正常補(bǔ)貨的基礎(chǔ)上，新分銷賣進(jìn)主要側(cè)重于周重點(diǎn)品類上，于是弓一個(gè)銷售理、促銷支持等。 貿(mào)易政策 代銷或賒銷都是不值得提倡的 對(duì)小店可能會(huì)失去經(jīng)營(yíng)成功品牌的機(jī)會(huì)。長(zhǎng)此以往，店主會(huì)認(rèn)為該產(chǎn)品不僅不賺錢，還占了他的貨架，于是不愿再經(jīng)營(yíng)該產(chǎn)品，對(duì)于一個(gè)商店不經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)品牌的PG產(chǎn)品，對(duì) PG公司和該店都是一個(gè)損失。 詳細(xì)討論見 “促銷管理”。 要達(dá)到這一目標(biāo)，我們需要在人員的配置 、招聘、培訓(xùn)、激勵(lì)、檢查、工作制度等幾方面做卓有成效的工作。組長(zhǎng)至少應(yīng)有 2名，銷售代表人數(shù)超過 10人時(shí)可按每 5名銷售代表中設(shè) 1名組長(zhǎng)的編置依此類推。（這點(diǎn)也視各個(gè)地方的具體情況而定） 招聘 招聘計(jì)劃的指定 招聘應(yīng)做好計(jì)劃，招多少個(gè)做什么工作的人是計(jì)劃的核心。 2將努力工作并在其中發(fā)展技能的以適應(yīng)更具挑戰(zhàn)性的工作的人。否則即使我們能順利實(shí)現(xiàn)招聘計(jì)劃，那些一門心思只為做PG經(jīng)理的應(yīng)聘者在現(xiàn)實(shí)的深度分銷代表工作環(huán)境中，不久也會(huì)離去，給我們的日常管理帶來(lái)更大的挑戰(zhàn)。為了使銷售人員能有良好的發(fā)展前途，同時(shí)樹立良好職業(yè)形象，需要通過培訓(xùn)達(dá)到以下目標(biāo)： A使小店銷售代表認(rèn)同公司的價(jià)值觀，如（誠(chéng)實(shí)正直，用正確的辦法做正確的事），用專業(yè)的方式、技巧做 PG產(chǎn)品的生意。 培訓(xùn) 培訓(xùn)安排 每個(gè)小店銷售代表都應(yīng)有一個(gè)培訓(xùn)計(jì)劃，該計(jì)劃應(yīng)具體安排銷售代表在何時(shí)由何人進(jìn)行哪個(gè)課題的培訓(xùn)。銷售代表對(duì)工作有一些共同的需要。從激勵(lì)的角度看，讓銷售人員感到 PG經(jīng)理是他們的良師益友遠(yuǎn)勝過他們感到PG經(jīng)理只是他的老板或工資制定人。作為約束、指導(dǎo)銷售代表行為的規(guī)范，雖然各地具體情況有所不同，不可能提出一個(gè)工作制度的樣板，但以下工作制度的基本框架仍是可資借鑒的。 倉(cāng)庫(kù)管理 小店倉(cāng)管工作由于出貨頻繁，出倉(cāng)規(guī)多，開箱拆零多，故須遵循以下原則，必能達(dá)到提高庫(kù)存準(zhǔn)確度、銷售代表提貨手送簡(jiǎn)便，提高工作效率之目標(biāo)。 優(yōu)點(diǎn)：充足的帶貨量提高效率并降低勞動(dòng)強(qiáng)度，銷售人員素質(zhì)可以提高，貨物安全性好。 帶貨 /補(bǔ)貨系統(tǒng) 對(duì) DSR的再補(bǔ)貨 DSR直接由分銷商倉(cāng)庫(kù)補(bǔ)貨。 帶貨 /補(bǔ)貨系統(tǒng) 對(duì) DSR的再補(bǔ)貨 DSR由流動(dòng)貨車補(bǔ)貨。 強(qiáng)化培訓(xùn)：使 DSR感受工作的價(jià)值，減少流動(dòng)的可能性。 慎用保證金制度：《勞動(dòng)法》中嚴(yán)禁任何形式的保證金或押金，但可根據(jù)各地不同情況 制定諸如：銷售員先款后貨、銷售員集資（分銷商年底返紅利）等形式的約束。 序進(jìn)行分銷賣進(jìn)。 明確的訪問計(jì)劃 依據(jù)訪問區(qū)域內(nèi)的商店數(shù)每日拜訪店書、訪問成功率、拜訪頻率確定每周或每月訪問計(jì)劃。 報(bào)表填寫及信息反饋 通過銷售人員填寫“每日訪問報(bào)告”、“存貨補(bǔ)貨記錄”、“競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況”或“促銷跟蹤表”， PG經(jīng)理和分銷商經(jīng)理可以依據(jù)這些信息更加合理地配置及考評(píng)人員，有針對(duì)性地給予人員培訓(xùn)，指定階段性工作重點(diǎn)。同時(shí)應(yīng)讓檢查人員樹立起自己既是檢查員又是分銷機(jī)會(huì)發(fā)現(xiàn)者這樣一種思想，才能使檢查結(jié)果客觀公正又能讓檢查員和銷售人員搞好溝通而不是對(duì)抗，有利于檢查工作取得最佳結(jié)果。 事實(shí)證明，由銷售人員每周報(bào)兩條街（每周不可重復(fù)，除非本片區(qū)所有街道都已報(bào)過），讓檢查人員檢查與隨機(jī)抽查相結(jié)合，極大地降低了檢查街道選擇的工作量。下面，就幾類常見反對(duì)意見進(jìn)行討論。如果消費(fèi)者在電視上已經(jīng)看到這種品牌的電視廣告，同時(shí)他們?cè)谀愕纳痰昀镆舶l(fā)現(xiàn)了這種品牌，那么他們大都會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買的欲望，所以請(qǐng)您給消費(fèi)者一個(gè)機(jī)會(huì)，讓他們可以在你的店里購(gòu)買這一品牌。 DSR： 您上次進(jìn)這種產(chǎn)品的時(shí)候，他的銷售量已經(jīng)在穩(wěn)定增長(zhǎng)，過去您用一周賣 3箱，那么我認(rèn)為現(xiàn)在您將賣得更好。 一不愿進(jìn)齊全分銷 52 KDM：我現(xiàn)在已經(jīng)有了這種品牌的三個(gè)規(guī)格，不想再進(jìn)第四種。讓我們看一看經(jīng)營(yíng)同樣規(guī)格的其他品牌；根據(jù)我們的記錄這種規(guī)格的產(chǎn)品應(yīng)占您同類產(chǎn)品總銷量的 X%。 一不愿進(jìn)齊全分銷 8 KDM：這種規(guī)格在我的店里賣不動(dòng)。 DSR： 老板，我并沒有讓你提前 6個(gè)月購(gòu)進(jìn)這種產(chǎn)品，我們將在 4周后開始這種產(chǎn)品的廣告，而您將在 10天后得到這種產(chǎn)品，這樣您就可以在廣告開始之前布置這種產(chǎn)品的貨架和陳列。 DSR： 老板，您這種做法的后果不僅會(huì)使您在有人購(gòu)買這種產(chǎn)品時(shí)失去一個(gè)銷售機(jī)會(huì)，而且還會(huì)使您的老顧客們?nèi)ツ母?jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里去買這種產(chǎn)品。讓我們配合產(chǎn)品推出的廣告并使消費(fèi)者了解在您的店里可以購(gòu)買到這種產(chǎn)品。您購(gòu)進(jìn)這種新的品牌，將會(huì)使消費(fèi)者加深這種印象。那么，你應(yīng)該為他們來(lái)購(gòu)進(jìn)這種產(chǎn)品。如果您只進(jìn)這一規(guī)格，您只能得到 X%的生意量，而您如果能夠進(jìn)齊三種規(guī)格，你就會(huì)得到 100%的生意量。 二不愿經(jīng)營(yíng)新品牌及新規(guī)格 13 KDM：新產(chǎn)品？我現(xiàn)在的產(chǎn)品都沒有地方放！ DSR： 老板，首先我非常同意您關(guān)于貨架緊張的看法，同時(shí)我仔細(xì)研究了一下您的商店，我發(fā)現(xiàn)您只需進(jìn)行一至兩個(gè)產(chǎn)品的調(diào)整，您的貨架就會(huì)出現(xiàn)一個(gè)適合新產(chǎn)品擺放的位置，這樣也更好的利用了擬訂貨架空間。當(dāng)然有的生產(chǎn)廠家希望通過零售商為他們推出新產(chǎn)品，那就意味著他們對(duì)