房地產(chǎn)行業(yè)情景路線采購談判培訓(xùn)-90ppt-wenkub
2023-02-11 17:54:48 本頁面
【正文】 量掛鉤），適當(dāng)留出變動性籌碼； ? 不要只在一條線而要在一個(gè)面上進(jìn)行談判 ? 隨時(shí)清楚對方的底線和配合能力 2023/2/9 22 情景訓(xùn)練： 尋找談判籌碼 旭輝集團(tuán)某高檔別墅項(xiàng)目將采購一批內(nèi)部精裝修材料，為了保證別墅項(xiàng)目的品位和品質(zhì)，為了突出獨(dú)特性，要求每棟別墅內(nèi)部的裝修風(fēng)格和材料都要各不相同。旭輝一壓價(jià)很多供應(yīng)商就表示興趣不大不想做了，串標(biāo)嫌疑很大。 壓迫策略 —— 壓迫對方交易條件 ? 整體壓價(jià)：首次還盤就要定位準(zhǔn)確； ? 分拆壓價(jià)：讓對方分拆報(bào)價(jià)就能擠掉很多水份 ? 明壓：敢于提出“無理”要求并還出低價(jià)； ? 暗降：適當(dāng)透露關(guān)鍵原料信息“你們的 …… 的成本是 …… ，主要貨源在 …… 沒錯(cuò)吧？” 2023/2/9 62 壓價(jià)策略組合 壓價(jià)到位 重啟談判 說出真相 Y 調(diào)整策略： 對方心理、選擇余地、我方態(tài)度 N 鎖定策略： 時(shí)限、方式、人員、議程、頂價(jià) Y 鼓勵(lì)策略： 鼓勵(lì)真話、鼓勵(lì)變通方案 N Y 壓迫策略： 整體、分拆、明壓、暗降 N Y N 五換策略： 換人、換時(shí)、換地、換題、換供應(yīng)商 壓價(jià)策略路線（ SNR） 2023/2/9 63 讓價(jià) 案例：工程投標(biāo)中的讓步導(dǎo)致談判失敗 ? 有限讓步：讓步到對方?jīng)Q定成交的最小限度 ? 理由讓步：毫不猶豫的反復(fù)強(qiáng)調(diào)各種論據(jù)支持自己 ? 異議讓步：先異議再讓步 ? 交換讓步：讓步時(shí)要求對方做相應(yīng)讓步 ? 鎖定讓步：盡量鎖定更多條件然后再讓步 ? 分拆讓步：讓步分拆多次進(jìn)行 ? 遞減讓步：逐步縮小讓價(jià)幅度 ? 暗示讓步：“讓我考慮” 就等于可讓步，逼供應(yīng)商多說，自己少說 2023/2/9 64 定價(jià) 定價(jià)時(shí)機(jī) ? 對方渴望成交時(shí) ? 雙方價(jià)格參照系一致時(shí) ? 雙方差距縮小到可承受范圍時(shí) 定價(jià)方法 ? 189。 2023/2/9 81 NMS體系架構(gòu)三大模塊 ? NMA—— 采購談判管理審計(jì) ? NMB—— 采購談判管理體系構(gòu)建 ? NMC—— 采購談判管理體系跟追執(zhí)行 2023/2/9 82 采購談判管理審計(jì) NMA ? 間斷溝通渠道 分析 ? 信息流轉(zhuǎn)渠道和失真度分析 ? 關(guān)鍵談判觸點(diǎn) 分析 ? 談判障礙和沖突來源分析 ? 談判技能和意識評估 2023/2/9 83 采購談判管理體系構(gòu)建 ? 談判經(jīng)驗(yàn)總結(jié)和知識管理 KM制度 ? 談判內(nèi)容和信息規(guī)范性定義 ? 信息渠道構(gòu)建和關(guān)鍵談判觸點(diǎn)管理 ? 談判情景路線圖 SNR 和采購談判流程管理 ? 采購談判網(wǎng)絡(luò)（方向、渠道、方式、時(shí)間） ? 采購談判操作手冊（流程、內(nèi)容、要求） NOM ? 采購談判代表選派 有重點(diǎn)、有順序 2023/2/9 84 采購談判管理體系跟追執(zhí)行 ? 問題反饋與關(guān)鍵事件備案 ? SNR更新與流程改善制度 ? 采購談判操作手冊更新 ? 采購員技能評估與提升體系（招聘、測評、師資、培訓(xùn)） 2023/2/9 85 效果 思維：從管理和系統(tǒng)思考的高度認(rèn)識談判 業(yè)績：談判效率提高、試錯(cuò)成本降低 管理：由里及外，從根本上解決談判問題 時(shí)間：長期，越早開始越好 步驟：先避錯(cuò)、再改善、最后形成習(xí)慣 目標(biāo)：建立系統(tǒng)性談判應(yīng)對措施 2023/2/9 86 SNR總結(jié) 固化經(jīng)驗(yàn)：總結(jié)固化談判溝通經(jīng)驗(yàn)。 ? 在教室內(nèi)或周圍尋找一個(gè)地方談判，各組之間不能互相影響。 ? 最后為對方打分，回來聽案例總結(jié)，全班抽查比較。 ? 要留下一點(diǎn)總結(jié)時(shí)間。 ? 通讀全文并掌握關(guān)鍵信息后，拿 A方材料的人找 B方進(jìn)行一對一談判，B方反之。畫出簡單的 SNR圖。 2023/2/9 53 比價(jià) 外部比價(jià)（比價(jià)給供應(yīng)商看） 不同家的配合組合（標(biāo)桿供應(yīng)商確定） ? 同規(guī)格比價(jià)（真比） ? 低質(zhì)高價(jià)比價(jià)（壓價(jià)） ? 高質(zhì)低價(jià)比價(jià)（頂價(jià)定位） ? 有些是后續(xù)備選（ BATNA）給意向條件協(xié)議 供應(yīng)商的地位和作用配比 2023/2/9 54 流程工具 比價(jià)議價(jià)記錄表 2023/2/9 55 討價(jià)（讓對方二次報(bào)價(jià)） 二次討價(jià)時(shí)機(jī) ? 對方感覺放不下跟不上的時(shí)候 ? 發(fā)現(xiàn)對方還有很大利潤空間的時(shí)候 二次討價(jià)方式 ? 可有可無的語氣，不要透露成交意向 ? 無意中帶出其他供應(yīng)商信息 ? 先置疑，再討價(jià)（但不要置疑過多過細(xì)，否則被誤認(rèn)為是成交信號） ? 規(guī)范對方的二次報(bào)價(jià)方式：固定式、范圍式、選擇式、條件式、折扣式、拆分式、附加式、捆綁式 …… 2023/2/9 56 對方二次報(bào)價(jià)后我們的反應(yīng) ? 暫時(shí)不要接受（一定出了問題、后悔沒更狠） ? 停頓或者故作驚詫 ? 擱置，表示要考慮 ? 沒有反應(yīng)（有時(shí)候是最好的反應(yīng)） ? 不接受對方的“假設(shè)性探詢” ? 影子談判：怎么會這樣，等我看看另一方的價(jià)再答復(fù)你！ 持續(xù)降低價(jià)格預(yù)期，適當(dāng)維持成交預(yù)期 2023/2/9 57 還價(jià) ? 還價(jià)低走、其他條件高開 ? 完全吸引對方之后再還價(jià) ? 還價(jià)不需要合理，但要非常到位（成本之位、心理之位） ? 還價(jià)應(yīng)果斷、明確、理由充分、信心十足 2023/2/9 58 如何防止供應(yīng)商走：“優(yōu)質(zhì)高價(jià)”路線？ 改變價(jià)格掛鉤對象： ? 質(zhì)量與入圍資格掛鉤 ? 價(jià)格一開始要與數(shù)量而不是質(zhì)量掛鉤 ? 絕不可以讓供應(yīng)商認(rèn)為他是你唯一的選擇 實(shí)質(zhì)：價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)與參照系之爭 2023/2/9 59 例：轉(zhuǎn)化價(jià)格參照系的談判路線 ? “價(jià)格這么貴？！” ? “質(zhì)好自然價(jià)優(yōu)！” ? “質(zhì)量不好都不能入圍，這是一開始就談好的要求嘛！” ? “要這個(gè)質(zhì)量必須有足夠成本?。r(jià)格低了除非偷工減料！” ? “不賺錢你肯定不做我們也不會讓你做，但我們也有成本控制嘛！”（體貼＋故意疏遠(yuǎn)＋施壓） ? “這個(gè)價(jià)格真的沒法再低了（沒招，反向施壓，陣地松動）” ? “質(zhì)量好才長期合作，而且我們可以考慮此次多賣一點(diǎn)，這樣你總利潤并不少，你看還是很為你考慮的”（釋放誘餌，故意賣出破綻） ? “你要多少？”（想探底，快上鉤） ? “可以考慮多 10％，但必須價(jià)格低，你現(xiàn)在的價(jià)格別說多 10
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