房地產(chǎn)行業(yè)情景路線采購談判培訓(xùn)-90ppt-展示頁
2025-01-29 17:54本頁面
【正文】 ? 細(xì)化：新公司、技術(shù)壟斷企業(yè)、老牌國企、小型民營企業(yè) …… 想做品牌、還有存貨、你在供應(yīng)商心目中的份量、占有率 …… 2023/2/9 8 策略建議 ? 采購談判前必須真實(shí)客觀的分析雙方所有可能的利益交叉點(diǎn)；這是突破談判的關(guān)鍵； ? 只有首先想到對方的期望而不是自己目標(biāo)的談判者才是真正的高手； ? 拋棄“不行就換”或者“誰求誰”的純粹甲方思維； ? 搞清楚每一位供應(yīng)商在談判中的關(guān)鍵訴求點(diǎn)。 2023/2/9 9 CO—— 步步為營鎖定共識 引導(dǎo)案例： 地產(chǎn)中介的兩頭鎖定式引導(dǎo)性談判 中海每次談判都要培養(yǎng)黑馬 2023/2/9 10 CO—— 步步為營鎖定共識 CO控制較好 鴻溝大 議題 4 議題 4 議題 4 議題 4 C1 C2 C3 C4 鴻溝小 鴻溝大 議題 4 議題 4 議題 4 議題 4 C1 C3 C2 C3 鴻溝大 CO控制不好 2023/2/9 11 旭輝集團(tuán)的招標(biāo)議標(biāo)中的流程鎖定分析： 采購招標(biāo)議標(biāo)流程 這個流程中的關(guān)鍵控制點(diǎn)在哪里？ 在這些關(guān)鍵控制點(diǎn)中要控制供應(yīng)商的哪些因素？ 2023/2/9 12 CO—— 步步為營鎖定共識 策略建議 ? 提前準(zhǔn)備議題并擬定談判階段性目標(biāo)和層級目標(biāo)； ? 用談判議題的展開順序和議程控制談判； ? 議題之間互相配合，環(huán)環(huán)相扣逐次展開，一個關(guān)鍵議題沒有達(dá)成共識不要輕易開啟下一個議題； ? 已經(jīng)達(dá)成的共識且有利于我方的議題要堅(jiān)決鎖定不再反復(fù)。旭輝專門成立項(xiàng)目組，嚴(yán)格審核而且把關(guān)所有材料和設(shè)計(jì)。但是材料供應(yīng)商不買賬，因?yàn)槊糠N材料的規(guī)格和需求數(shù)量都不大，很多供應(yīng)商完全是按照零售價(jià)格來報(bào)的，而且價(jià)格不低，真是看到高端項(xiàng)目報(bào)價(jià)也高。眼看工程工期已經(jīng)日益緊張，旭輝面對兩個問題： 如何設(shè)計(jì)更多的談判籌碼吸引材料供應(yīng)商競標(biāo)，改變目前的談判動勢？ 如何得到相對真實(shí)的報(bào)價(jià)并壓低材料供應(yīng)商的價(jià)格，真正為項(xiàng)目節(jié)省成本？ 2023/2/9 23 采購談判的關(guān)鍵要素 CI—— 細(xì)化抓住供應(yīng)商的關(guān)鍵訴求點(diǎn) CO—— 步步為營鎖定談判 BATNA—— 用備選方案影響雙方的決策路線 ZOPA —— 利用談判籌碼擴(kuò)大成交可能性 2023/2/9 24 2 采購談判情景路線圖 （ SNR ） 2023/2/9 25 制訂采購談判計(jì)劃 供應(yīng)商探詢與資質(zhì)審查 討價(jià)還價(jià) 鎖定交易條件 合理簽約 獲得支持 開局定調(diào) 中期磋商 后期收尾 采購談判的典型情景及流程 2023/2/9 26 采購談判開局定調(diào) 制訂采購談判計(jì)劃 供應(yīng)商探詢與資質(zhì)審核 2023/2/9 27 制訂采購談判計(jì)劃 問題：一般我們習(xí)慣怎么準(zhǔn)備采購談判？ 引導(dǎo)案例： 中外地產(chǎn)采購談判準(zhǔn)備的差別 需求分析程度 信息透徹程度 目標(biāo)定位程度 2023/2/9 28 采購談判計(jì)劃的內(nèi)容 ① 談判目標(biāo)及期望值（分階段、分高低） ② 采購項(xiàng)目分類（重要性、供應(yīng)狀況） ③ 談判籌碼及相互需求強(qiáng)度分析 ④ 關(guān)鍵利益訴求點(diǎn)分析 ⑤ 談判議題及達(dá)成共識的順序 ⑥ 雙方在主要議題上的策略路線 ⑦ 談判團(tuán)隊(duì)人員構(gòu)成 ⑧ 選擇談判和議價(jià)方式（招標(biāo)、議標(biāo)、競爭性談判、直接購買） ⑨ 談判時間及完成節(jié)點(diǎn) ⑩ 談判效果評估 2023/2/9 29 采購物品分類 2023/2/9 30 傳統(tǒng)談判計(jì)劃包括： ? 數(shù)量、價(jià)格（預(yù)算）、質(zhì)量、時間、策略等基本條款 新型采購談判計(jì)劃包括： ? 雙方備選策略分析、談判動勢及相互需求強(qiáng)度、談判方式（招標(biāo)、議標(biāo)、競爭性談判、反向談判）、替代方案與柔性變動條款 問題： ? 公開招標(biāo)議標(biāo)一定好嗎？ ? 貨比三家一定好嗎？ 例：如果供應(yīng)商想排擠競爭者，降價(jià)后，如我方無后續(xù)較多需求，很容易出現(xiàn)后期質(zhì)量或服務(wù)不足的情況； 2023/2/9 31 篩選供應(yīng)商的談判模型 引導(dǎo)案例： 我們一般如何探詢供應(yīng)商的信息？ 2023/2/9 32 市場價(jià)格 廠商或首代 調(diào)研機(jī)構(gòu) 成本料供應(yīng)商 專業(yè)媒體 采購品 競爭性供應(yīng)商 供應(yīng)商本身 其他同行 上游 中游 下游 成本重心 篩選步驟一：外部信息搜集印證 因此，單純比價(jià)的采購行為不一定符合整體利益 2023/2/9 33 外部信息搜集印證模式 ? 模式：多方渠道、三線印證、重點(diǎn)搜集 ? 問題：渠道有限、重點(diǎn)不準(zhǔn)、缺乏比證 例：高檔別墅群樓梯石材斷裂：前期只有貨比三家檢測，沒有多渠道比證，相信供應(yīng)商來料 （質(zhì)量圍標(biāo)或“唯一”供應(yīng)商） ? 處理辦法：多個原料來源比較，但不一定多來料來源采購，只求掌握信息知道好壞 外部信息搜集是否能夠替代與供應(yīng)商的直接談判？ 2023/2/9 34 篩選步驟二：選擇標(biāo)準(zhǔn)、渠道、方法 選擇標(biāo)準(zhǔn)一個認(rèn)清，三看四要 ? 首先分析并認(rèn)清自己的內(nèi)在需求 ? 一看企業(yè)性質(zhì)：大單位不一定是好供方 ? 二看誰是老板，誰在實(shí)際操作（查官司、聽思路、選擇有管理輸出的掛靠，最好是掛靠單位派項(xiàng)目經(jīng)理） ? 三看誰是項(xiàng)目經(jīng)理（施工單位），項(xiàng)目經(jīng)理決定了施工的三六九等 ? 一要品牌企業(yè)經(jīng)驗(yàn)和正 負(fù)面 客戶供應(yīng)清單 ? 二要后備供應(yīng)商評價(jià)和后備供應(yīng)商清單 ? 三要熟人或信任的人推薦（未必是壞事，有約束關(guān)系） ? 四要當(dāng)?shù)赜谐墒旖?jīng)驗(yàn)項(xiàng)目，異地太麻煩 2023/2/9 35 篩選步驟二：選擇標(biāo)準(zhǔn)、渠道、方法 篩選渠道和選擇方法 例：船務(wù)集團(tuán) 選擇渠道：直接找本地優(yōu)勢項(xiàng)目供應(yīng)商邀標(biāo) 通過信任的業(yè)內(nèi)伙伴推薦 集團(tuán)內(nèi)逐步培養(yǎng) ? 一快：定標(biāo)快，進(jìn)去評標(biāo)就不能出來 ? 二嚴(yán)：封口嚴(yán)信息嚴(yán)；甲方信息屏蔽的“鐵板計(jì)劃” ? 三審：開標(biāo)審計(jì)、結(jié)果審計(jì)、
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