房地產(chǎn)行業(yè)情景路線(xiàn)采購(gòu)談判培訓(xùn)-90ppt-wenkub.com
2026-01-11 17:54 本頁(yè)面
【正文】 結(jié)束談判時(shí)雙方先交換材料，然后再交流雙方的策略。 ? 除非最后無(wú)法找到對(duì)手，否則不允許多人組合談判。 2023/2/9 79 3 采購(gòu)談判管理體系 PNMS 2023/2/9 80 采購(gòu)談判管理體系 PNMS簡(jiǎn)述 體系的提出： ? 傳統(tǒng)談判理論解決偶發(fā)性問(wèn)題，無(wú)法防止問(wèn)題重復(fù)發(fā)生；治標(biāo)不治本， 反復(fù)試錯(cuò) ； ? 有效經(jīng)驗(yàn)得不到傳承總結(jié)和分享，人員變動(dòng)造成技能缺失，“孤峰效應(yīng)” 和“ 短板效應(yīng)” 明顯； ? 組織 價(jià)值和文化 沒(méi)有實(shí)現(xiàn)自上而下、由內(nèi)到外的 傳遞 ，員工未形成合力，外部客戶(hù)或利益方?jīng)]有體會(huì)到組織價(jià)值； ? 溝通渠道 、 溝通方式 、 溝通觸點(diǎn) 、 溝通頻道 、 溝通經(jīng)驗(yàn) 、溝通流程 、 溝通績(jī)效 等要素都處于無(wú)人管控的狀態(tài)。 雙重避退：上下級(jí)都表示難以接受 鎖定策略 —— 鎖定談判形勢(shì)： ? 鎖定時(shí)限：要在 …… 之前確定價(jià)格，（沖探實(shí)盤(pán)） ? 鎖定方式：一旦讓步就要以小換大； ? 鎖定人員：只和對(duì)方有決策權(quán)的人談；我方領(lǐng)導(dǎo)出面一定要降價(jià)，對(duì)方領(lǐng)導(dǎo)出面一定要報(bào)實(shí)盤(pán)，最好我低他高，最后我方領(lǐng)導(dǎo)再出面） ? 鎖定議程：確定議題先后，不走回頭路，否則定吃虧； ? 鎖定頂價(jià)：我們肯定要在 …… 的價(jià)格下談，不然沒(méi)法做； 2023/2/9 61 壓價(jià) 鼓勵(lì)策略 —— 鼓勵(lì)對(duì)方說(shuō)出真話(huà)或提出變通方案 ? 鼓勵(lì)對(duì)方提出各種變通方案：其實(shí)你能做到的； ? 先給希望后提要求； ? 設(shè)身處地為對(duì)方“適當(dāng)”著想。但是材料供應(yīng)商不買(mǎi)賬，因?yàn)槊糠N材料的規(guī)格和需求數(shù)量都不大，很多供應(yīng)商完全是按照零售價(jià)格來(lái)報(bào)的，而且價(jià)格不低，真是看到高端項(xiàng)目報(bào)價(jià)也高。 2023/2/9 9 CO—— 步步為營(yíng)鎖定共識(shí) 引導(dǎo)案例： 地產(chǎn)中介的兩頭鎖定式引導(dǎo)性談判 中海每次談判都要培養(yǎng)黑馬 2023/2/9 10 CO—— 步步為營(yíng)鎖定共識(shí) CO控制較好 鴻溝大 議題 4 議題 4 議題 4 議題 4 C1 C2 C3 C4 鴻溝小 鴻溝大 議題 4 議題 4 議題 4 議題 4 C1 C3 C2 C3 鴻溝大 CO控制不好 2023/2/9 11 旭輝集團(tuán)的招標(biāo)議標(biāo)中的流程鎖定分析： 采購(gòu)招標(biāo)議標(biāo)流程 這個(gè)流程中的關(guān)鍵控制點(diǎn)在哪里？ 在這些關(guān)鍵控制點(diǎn)中要控制供應(yīng)商的哪些因素？ 2023/2/9 12 CO—— 步步為營(yíng)鎖定共識(shí) 策略建議 ? 提前準(zhǔn)備議題并擬定談判階段性目標(biāo)和層級(jí)目標(biāo)； ? 用談判議題的展開(kāi)順序和議程控制談判； ? 議題之間互相配合，環(huán)環(huán)相扣逐次展開(kāi)，一個(gè)關(guān)鍵議題沒(méi)有達(dá)成共識(shí)不要輕易開(kāi)啟下一個(gè)議題； ? 已經(jīng)達(dá)成的共識(shí)且有利于我方的議題要堅(jiān)決鎖定不再反復(fù)。 2023/2/9 13 CO—— 步步為營(yíng)鎖定共識(shí) 您是否為房地產(chǎn)采購(gòu)談判劃分過(guò)階段并形成階段性目標(biāo)？ 前期準(zhǔn)備 —— 內(nèi)外部狀況評(píng)估 初期接觸 —— 給供應(yīng)商第一印象是什么？ 探詢(xún)重點(diǎn) —— 雙方的利益訴求重點(diǎn)、顧慮 逐步深入 —— 從易到難達(dá)成共識(shí)，鎖定條款 最終促成 —— 達(dá)成價(jià)格、配合度等目標(biāo) 2023/2/9 14 BATNA—— 最佳替代方案 引導(dǎo)案例： “貨比三家”的談判模式后面是“貨比三案” 創(chuàng)造性解決方案： 正向 BATNA：創(chuàng)造共贏 負(fù)向 BATNA：有效恐嚇減少串標(biāo) 2023/2/9 15 施工材料 1 施工材料 2 替代材料 3 施工方案 1 施工方案 2 替代方案 3 供應(yīng)商 1 供應(yīng)商 2 黑馬 商務(wù)方案 1 商務(wù)方案 2 商務(wù)方案 3 讓步點(diǎn) 1 讓步點(diǎn) 2 讓步點(diǎn) 3 變動(dòng)難度成本和影響降低 重選供應(yīng)商或重招標(biāo) 更換材質(zhì)或材料 修改施工方案 讓供應(yīng)商重新報(bào)方案 我方的替代性方案和決策路線(xiàn)圖 2023/2/9 16 BATNA—— 最佳替代方案 ? 公布招標(biāo)信息之前的有什么備選方案？ ? 施工方案是否不可更改？假如遇到材料短缺或圍標(biāo)怎么辦？ ? 有沒(méi)有讓供應(yīng)商提供不同種備選方案？ ? 有沒(méi)有在各條款中讓供應(yīng)商列出各種情況下的各種備選方式？ ? 供應(yīng)商所有的讓步點(diǎn)在談判中都涉及了嗎，有無(wú)遺漏？ ? 不僅要讓供應(yīng)商感覺(jué)不行就換，更要讓供應(yīng)商感覺(jué)你考慮全面有很多選擇（抑制圍標(biāo)沖動(dòng)） ? 貨比幾家才合適？根據(jù)什么來(lái)確定？ ? 供應(yīng)商實(shí)在別無(wú)選擇還是再繼續(xù)尋找？ ? 談判就是在雙向選擇中達(dá)到最優(yōu)方案的一個(gè)過(guò)程 ? 關(guān)鍵：如何影響并匹配雙方的選擇路線(xiàn)？ …… 2023/2/9 17 獲得信息 應(yīng)標(biāo) 放棄 重視 不重視 策略 虛頭 你 其他人 最優(yōu)方案 次優(yōu)方案 配合 一般 初期 中期 后期 供應(yīng)商的替代性方案和決策路線(xiàn)圖 2023/2/9 18 BATNA—— 最佳替代方案 策略建議 隨時(shí)想到：雙方此刻還有什么選擇，是不是所有的備選方案或讓步點(diǎn)都被考慮到 不要只帶一條底線(xiàn)，而要帶幾套方案談判，優(yōu)秀的談判者善于設(shè)計(jì)不同方案?jìng)溥x，更善于提出創(chuàng)造性方案 通過(guò)不同的方案能夠試探對(duì)方的狀況 利用 BATNA影響對(duì)方的決策路線(xiàn) 案例： Wal— Mart在中國(guó)的商業(yè)地產(chǎn)談判 2023/2/9 19 ZOPA—— 可能達(dá)成協(xié)議的空間 兩種不同的采購(gòu)談判模式 “不行我換第二家”，“那你就去看看吧！” 價(jià)格能下降嗎？不能！ 2023/2/9 20 ZOPA—— 雙方交易條件底線(xiàn)之間的距離 達(dá)成協(xié)議的空間或者可能性有多大？取決于哪些因素？ ZOPA—— 可能達(dá)成協(xié)議的空間 真實(shí)供需配比 心理價(jià)位 后期利益大小 選擇余地多少 相互需求強(qiáng)度 ZOPA取決于 談判模式匹配度 談判籌碼的運(yùn)用 2023/2/9 21 ZOPA—— 可能達(dá)成協(xié)議的空間 策略建議 擴(kuò)大 ZOPA的步驟： ? 盡可能尋找更多的談判籌碼； ? 通過(guò)試探性方式和綜合籌碼運(yùn)用探詢(xún)并擠壓對(duì)方的底線(xiàn)； ? 組合交易條件和籌碼（帳期、價(jià)格、數(shù)
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