房地產(chǎn)行業(yè)情景路線采購談判培訓(xùn)-90ppt(已修改)
2025-01-31 17:54 本頁面
【正文】 地產(chǎn)業(yè)采購談 判情景路線圖 授課教師： 潘 黎 CEO、首席培訓(xùn)師 2023/2/9 1 培訓(xùn)目標(biāo) 了解采購談判的基本要素，不再試錯！ 掌握最系統(tǒng)的采購談判工具 SNR 通過情景案例訓(xùn)練體會所學(xué)知識 思考并梳理采購談判和采購流程 2023/2/9 2 培訓(xùn)內(nèi)容概要 ? 采購談判的基本要素 ? 采購談判的前、中、后期的經(jīng)典情景下的談判策略路線及其運用 ? 情景模擬案例訓(xùn)練 ? 總結(jié) 2023/2/9 3 1 采購談判的關(guān)鍵要素 ? CI（ Common Interest，共同利益） ? CO（ Common Opinion，共識） ? BATNA（ Best Alternative to Negotiated Agreement，最佳替代方案 ) ? ZOPA (Zone of Possible Agreement，可能達(dá)成協(xié)議的空間） 2023/2/9 4 CI—— 雙方利益的交叉點 引例：某地產(chǎn)公司招標(biāo)精裝修，要求降 10％的價，投標(biāo)單位主動降低 15％，但是要求工期和小概率風(fēng)險防控投入降低，實現(xiàn)雙贏 2023/2/9 5 CI —— 雙方利益的交叉點 為什么我們常常無法抓住供應(yīng)商的關(guān)鍵點控制他？ 我們沒有換位思考 我們被立場所迷惑 常見誤區(qū)：甲方思維，不行就換！ 2023/2/9 6 更多時候，我們面對的只是立場而不是利益 利益 —— 對方的真實需要 立場 —— 對方根據(jù)自己利益所持的觀點、態(tài)度 立場往往會扭曲的反映利益 CI —— 雙方利益的交叉點 實力不夠 采購量太少 還有更高價 試探你一下 價格的確低 價格太低了！ 沒貨了 2023/2/9 7 問題： ? 同一類別不同類型供應(yīng)商的同意降價的原因相同嗎？關(guān)鍵訴求點在哪里？ ? 為什么他們愿意給你最優(yōu)惠價格或者在后期非常配合你？ ? 泛化：利益、長期關(guān)系、品牌等 ? 細(xì)化：新公司、技術(shù)壟斷企業(yè)、老牌國企、小型民營企業(yè) …… 想做品牌、還有存貨、你在供應(yīng)商心目中的份量、占有率 …… 2023/2/9 8 策略建議 ? 采購談判前必須真實客觀的分析雙方所有可能的利益交叉點；這是突破談判的關(guān)鍵； ? 只有首先想到對方的期望而不是自己目標(biāo)的談判者才是真正的高手； ? 拋棄“不行就換”或者“誰求誰”的純粹甲方思維； ? 搞清楚每一位供應(yīng)商在談判中的關(guān)鍵訴求點。 2023/2/9 9 CO—— 步步為營鎖定共識 引導(dǎo)案例： 地產(chǎn)中介的兩頭鎖定式引導(dǎo)性談判 中海每次談判都要培養(yǎng)黑馬 2023/2/9 10 CO—— 步步為營鎖定共識 CO控制較好 鴻溝大 議題 4 議題 4 議題 4 議題 4 C1 C2 C3 C4 鴻溝小 鴻溝大 議題 4 議題 4 議題 4 議題 4 C1 C3 C2 C3 鴻溝大 CO控制不好 2023/2/9 11 旭輝集團的招標(biāo)議標(biāo)中的流程鎖定分析： 采購招標(biāo)議標(biāo)流程 這個流程中的關(guān)鍵控制點在哪里？ 在這些關(guān)鍵控制點中要控制供應(yīng)商的哪些因素？ 2023/2/9 12 CO—— 步步為營鎖定共識 策略建議 ? 提前準(zhǔn)備議題并擬定談判階段性目標(biāo)和層級目標(biāo)； ? 用談判議題的展開順序和議程控制談判； ? 議題之間互相配合，環(huán)環(huán)相扣逐次展開，一個關(guān)鍵議題沒有達(dá)成共識不要輕易開啟下一個議題； ? 已經(jīng)達(dá)成的共識且有利于我方的議題要堅決鎖定不再反復(fù)。 2023/2/9 13 CO—— 步步為營鎖定共識 您是否為房地產(chǎn)采購談判劃分過階段并形成階段性目標(biāo)？ 前期準(zhǔn)備 —— 內(nèi)外部狀況評估 初期接觸 —— 給供應(yīng)商第一印象是什么？ 探詢重點 —— 雙方的利益訴求重點、顧慮 逐步深入 —— 從易到難達(dá)成共識，鎖定條款 最終促成 —— 達(dá)成價格、配合度等目標(biāo) 2023/2/9 14 BATNA—— 最佳替代方案 引導(dǎo)案例： “貨比三家”的談判模式后面是“貨比三案” 創(chuàng)造性解決方案： 正向 BATNA：創(chuàng)造共贏 負(fù)向 BATNA：有效恐嚇減少串標(biāo) 2023/2/9 15 施工材料 1 施工材料 2 替代材料 3 施工方案 1 施工方案 2 替代方案 3 供應(yīng)商 1 供應(yīng)商 2 黑馬 商務(wù)方案 1 商務(wù)方案 2 商務(wù)方案 3 讓步點 1 讓步點 2 讓步點 3 變動難度成本和影響降低 重選供應(yīng)商或重招標(biāo) 更換材質(zhì)或材料 修改施工方案 讓供應(yīng)商重新報方案 我方的替代性方案和決策路線圖 2023/2/9 16 BATNA—— 最佳替代方案 ? 公布招標(biāo)信息之前的有什么備選方案？ ? 施工方案是否不可更改？假如遇到材料短缺或圍標(biāo)怎么辦？ ? 有沒有讓供應(yīng)商提供不同種備選方案？ ? 有沒有在各條款中讓供應(yīng)商列出各種情況下的各種備選方式？ ? 供應(yīng)商所有的讓步點在談判中都涉及了嗎，有無遺漏？ ? 不僅要讓供應(yīng)商感覺不行就換，更要讓供應(yīng)商感覺你考慮全面有很多選擇（抑制圍標(biāo)沖動） ? 貨比幾家才合適？根據(jù)什么來確定？ ? 供應(yīng)商實在別無選擇還是再繼續(xù)尋找？ ? 談判就是在雙向選擇中達(dá)到最優(yōu)方案的一個過程 ? 關(guān)鍵：如何影響并匹配雙方的選擇路線？ …… 2023/2/9 17 獲得信息 應(yīng)標(biāo) 放棄 重視 不重視 策略 虛頭 你 其他人 最優(yōu)方案 次優(yōu)方案 配合 一般 初期 中期 后期 供應(yīng)商的替代性方案和決策路線圖 2023/2/9 18 BATNA—— 最佳替代方案 策略建議 隨時想到：雙方此刻還有什么選擇，是不是所有的備選方案或讓步點都被考慮到 不要只帶一條底線，而要帶幾套方案談判，優(yōu)秀的談判者善于設(shè)計不同方案備選，更善于提出創(chuàng)造性方案 通過不同的方案能夠試探對方的狀況 利用 BAT
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