房地產(chǎn)行業(yè)情景路線采購(gòu)談判培訓(xùn)-90ppt-文庫(kù)吧資料
2025-01-27 17:54本頁(yè)面
【正文】 清楚，適當(dāng)冷卻） 2023/2/9 60 壓價(jià) 調(diào)整策略 —— 調(diào)整對(duì)方心理預(yù)期： ? 調(diào)整對(duì)方感覺(jué)：放不下、跟不上、先苦后甜； ? 調(diào)整選擇余地 BATNA （流轉(zhuǎn)率要求） ? 調(diào)整己方態(tài)度。旭輝一壓價(jià)很多供應(yīng)商就表示興趣不大不想做了，串標(biāo)嫌疑很大。雖然內(nèi)部精裝修的供應(yīng)商非?？春卯?dāng)?shù)剡@個(gè)很有代表性的高端項(xiàng)目。 2023/2/9 13 CO—— 步步為營(yíng)鎖定共識(shí) 您是否為房地產(chǎn)采購(gòu)談判劃分過(guò)階段并形成階段性目標(biāo)？ 前期準(zhǔn)備 —— 內(nèi)外部狀況評(píng)估 初期接觸 —— 給供應(yīng)商第一印象是什么？ 探詢重點(diǎn) —— 雙方的利益訴求重點(diǎn)、顧慮 逐步深入 —— 從易到難達(dá)成共識(shí)，鎖定條款 最終促成 —— 達(dá)成價(jià)格、配合度等目標(biāo) 2023/2/9 14 BATNA—— 最佳替代方案 引導(dǎo)案例： “貨比三家”的談判模式后面是“貨比三案” 創(chuàng)造性解決方案： 正向 BATNA：創(chuàng)造共贏 負(fù)向 BATNA：有效恐嚇減少串標(biāo) 2023/2/9 15 施工材料 1 施工材料 2 替代材料 3 施工方案 1 施工方案 2 替代方案 3 供應(yīng)商 1 供應(yīng)商 2 黑馬 商務(wù)方案 1 商務(wù)方案 2 商務(wù)方案 3 讓步點(diǎn) 1 讓步點(diǎn) 2 讓步點(diǎn) 3 變動(dòng)難度成本和影響降低 重選供應(yīng)商或重招標(biāo) 更換材質(zhì)或材料 修改施工方案 讓供應(yīng)商重新報(bào)方案 我方的替代性方案和決策路線圖 2023/2/9 16 BATNA—— 最佳替代方案 ? 公布招標(biāo)信息之前的有什么備選方案？ ? 施工方案是否不可更改？假如遇到材料短缺或圍標(biāo)怎么辦？ ? 有沒(méi)有讓供應(yīng)商提供不同種備選方案？ ? 有沒(méi)有在各條款中讓供應(yīng)商列出各種情況下的各種備選方式？ ? 供應(yīng)商所有的讓步點(diǎn)在談判中都涉及了嗎，有無(wú)遺漏？ ? 不僅要讓供應(yīng)商感覺(jué)不行就換，更要讓供應(yīng)商感覺(jué)你考慮全面有很多選擇（抑制圍標(biāo)沖動(dòng)） ? 貨比幾家才合適？根據(jù)什么來(lái)確定？ ? 供應(yīng)商實(shí)在別無(wú)選擇還是再繼續(xù)尋找？ ? 談判就是在雙向選擇中達(dá)到最優(yōu)方案的一個(gè)過(guò)程 ? 關(guān)鍵：如何影響并匹配雙方的選擇路線？ …… 2023/2/9 17 獲得信息 應(yīng)標(biāo) 放棄 重視 不重視 策略 虛頭 你 其他人 最優(yōu)方案 次優(yōu)方案 配合 一般 初期 中期 后期 供應(yīng)商的替代性方案和決策路線圖 2023/2/9 18 BATNA—— 最佳替代方案 策略建議 隨時(shí)想到：雙方此刻還有什么選擇，是不是所有的備選方案或讓步點(diǎn)都被考慮到 不要只帶一條底線，而要帶幾套方案談判，優(yōu)秀的談判者善于設(shè)計(jì)不同方案?jìng)溥x，更善于提出創(chuàng)造性方案 通過(guò)不同的方案能夠試探對(duì)方的狀況 利用 BATNA影響對(duì)方的決策路線 案例： Wal— Mart在中國(guó)的商業(yè)地產(chǎn)談判 2023/2/9 19 ZOPA—— 可能達(dá)成協(xié)議的空間 兩種不同的采購(gòu)談判模式 “不行我換第二家”，“那你就去看看吧！” 價(jià)格能下降嗎？不能！ 2023/2/9 20 ZOPA—— 雙方交易條件底線之間的距離 達(dá)成協(xié)議的空間或者可能性有多大？取決于哪些因素？ ZOPA—— 可能達(dá)成協(xié)議的空間 真實(shí)供需配比 心理價(jià)位 后期利益大小 選擇余地多少 相互需求強(qiáng)度 ZOPA取決于 談判模式匹配度 談判籌碼的運(yùn)用 2023/2/9 21 ZOPA—— 可能達(dá)成協(xié)議的空間 策略建議 擴(kuò)大 ZOPA的步驟： ? 盡可能尋找更多的談判籌碼； ? 通過(guò)試探性方式和綜合籌碼運(yùn)用探詢并擠壓對(duì)方的底線； ? 組合交易條件和籌碼（帳期、價(jià)格、數(shù)量掛鉤），適當(dāng)留出變動(dòng)性籌碼； ? 不要只在一條線而要在一個(gè)面上進(jìn)行談判 ? 隨時(shí)清楚對(duì)方的底線和配合能力 2023/2/9 22 情景訓(xùn)練： 尋找談判籌碼 旭輝集團(tuán)某高檔別墅項(xiàng)目將采購(gòu)一批內(nèi)部精裝修材料，為了保證別墅項(xiàng)目的品位和品質(zhì)，為了突出獨(dú)特性，要求每棟別墅內(nèi)部的裝修風(fēng)格和材料都要各不相同。地產(chǎn)業(yè)采購(gòu)談 判情景路線圖 授課教師： 潘 黎 CEO、首席培訓(xùn)師 2023/2/9 1 培訓(xùn)目標(biāo) 了解采購(gòu)談判的基本要素，不再試錯(cuò)！ 掌握最系統(tǒng)的采購(gòu)談判工具 SNR 通過(guò)情景案例訓(xùn)練體會(huì)所學(xué)知識(shí) 思考并梳理采購(gòu)談判和采購(gòu)流程 2023/2/9 2 培訓(xùn)內(nèi)容概要 ? 采購(gòu)談判的基本要素 ? 采購(gòu)談判的前、中、后期的經(jīng)典情景下的談判策略路線及其運(yùn)用 ? 情景模擬案例訓(xùn)練 ? 總結(jié) 2023/2/9 3 1 采購(gòu)談判的關(guān)鍵要素 ? CI（ Common Interest，共同利益） ? CO（ Common Opinion，共識(shí)） ? BATNA（ Best Alternative to Negotiated Agreement，最佳替代方案 ) ? ZOPA (Zone of Possible Agreement，可能達(dá)成協(xié)議的空間） 2023/2/9 4 CI—— 雙方利益的交叉點(diǎn) 引例：某地產(chǎn)公司招標(biāo)精裝修，要求降 10％的價(jià)，投標(biāo)單位主動(dòng)降低 15％，但是要求工期和小概率風(fēng)險(xiǎn)防控投入降低，實(shí)現(xiàn)雙贏 2023/2/9 5 CI —— 雙方利益的交叉點(diǎn) 為什么我們常常無(wú)法抓住供應(yīng)商的關(guān)鍵點(diǎn)控制他？ 我們沒(méi)有換位思考 我們被立場(chǎng)所迷惑 常見(jiàn)誤區(qū)：甲方思維，不行就換！ 2023/2/9 6 更多時(shí)候，我們面對(duì)的只是立場(chǎng)而不是利益 利益 —— 對(duì)方的真實(shí)需要 立場(chǎng) —— 對(duì)方根據(jù)自己利益所持的觀點(diǎn)、態(tài)度 立場(chǎng)往往會(huì)扭曲的反映利益 CI —— 雙方利益的交叉點(diǎn) 實(shí)力不夠 采購(gòu)量太少 還有更高價(jià) 試探你一下 價(jià)格的確低 價(jià)格太低了！ 沒(méi)貨了 2023/2/9 7 問(wèn)題： ? 同一類別不同類型供應(yīng)商的同意降價(jià)的原因相同嗎？關(guān)鍵訴求點(diǎn)在哪里？ ? 為什么他們?cè)敢饨o你最優(yōu)惠價(jià)格或者在后期非常配合你？ ? 泛化：利益、長(zhǎng)期關(guān)系、品牌等
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