地產(chǎn)業(yè)采購談判情景路線圖-文庫吧資料
2025-03-12 01:40本頁面
【正文】 做我們也不會讓你做，但我們也有成本控制嘛！”（體貼＋故意疏遠＋施壓） ? “這個價格真的沒法再低了（沒招，反向施壓，陣地松動）” ? “質(zhì)量好才長期合作，而且我們可以考慮此次多賣一點，這樣你總利潤并不少，你看還是很為你考慮的”（釋放誘餌，故意賣出破綻） ? “你要多少？”（想探底，快上鉤） ? “可以考慮多 10％，但必須價格低，你現(xiàn)在的價格別說多 10％，就連原來的數(shù)量都做不到，因為成交不了”（價格數(shù)量掛鉤，調(diào)低對方預(yù)期） ? “說來說去不還是價格嗎？” ? “這是個基礎(chǔ)，我說長期合作增加采購都是為了你的利潤考慮，可你為我考慮了嗎？互相體諒??！”（對等讓步要求） ? “只多這么點沒法便宜”（想探底，已中招） ? “那你們要買多少才便宜？便宜多少？我實話實說你也給個實話嘛！”（逼迫） ? “至少多 50％，這樣可以在總價上優(yōu) 3％”（中招） ? “這么苛刻??？不行，我要再考慮一下”（已探詢清楚，適當(dāng)冷卻） 61 2023/3/26 壓價 調(diào)整策略 —— 調(diào)整對方心理預(yù)期： ? 調(diào)整對方感覺：放不下、跟不上、先苦后甜； ? 調(diào)整選擇余地 BATNA （流轉(zhuǎn)率要求） ? 調(diào)整己方態(tài)度。旭輝一壓價很多供應(yīng)商就表示興趣不大不想做了，串標(biāo)嫌疑很大。雖然內(nèi)部精裝修的供應(yīng)商非?？春卯?dāng)?shù)剡@個很有代表性的高端項目。 14 2023/3/26 CO—— 步步為營鎖定共識 您是否為房地產(chǎn)采購談判劃分過階段并形成階段性目標(biāo)？ 前期準(zhǔn)備 —— 內(nèi)外部狀況評估 初期接觸 —— 給供應(yīng)商第一印象是什么？ 探詢重點 —— 雙方的利益訴求重點、顧慮 逐步深入 —— 從易到難達成共識，鎖定條款 最終促成 —— 達成價格、配合度等目標(biāo) 15 2023/3/26 BATNA—— 最佳替代方案 引導(dǎo)案例： “貨比三家”的談判模式后面是“貨比三案” 創(chuàng)造性解決方案： 正向 BATNA：創(chuàng)造共贏 負向 BATNA：有效恐嚇減少串標(biāo) 16 2023/3/26 施工材料 1 施工材料 2 替代材料 3 施工方案 1 施工方案 2 替代方案 3 供應(yīng)商 1 供應(yīng)商 2 黑馬 商務(wù)方案 1 商務(wù)方案 2 商務(wù)方案 3 讓步點 1 讓步點 2 讓步點 3 變動難度成本和影響降低 重選供應(yīng)商或重招標(biāo) 更換材質(zhì)或材料 修改施工方案 讓供應(yīng)商重新報方案 我方的替代性方案和決策路線圖 17 2023/3/26 BATNA—— 最佳替代方案 ? 公布招標(biāo)信息之前的有什么備選方案？ ? 施工方案是否不可更改？假如遇到材料短缺或圍標(biāo)怎么辦？ ? 有沒有讓供應(yīng)商提供不同種備選方案？ ? 有沒有在各條款中讓供應(yīng)商列出各種情況下的各種備選方式？ ? 供應(yīng)商所有的讓步點在談判中都涉及了嗎，有無遺漏？ ? 不僅要讓供應(yīng)商感覺不行就換，更要讓供應(yīng)商感覺你考慮全面有很多選擇（抑制圍標(biāo)沖動） ? 貨比幾家才合適？根據(jù)什么來確定？ ? 供應(yīng)商實在別無選擇還是再繼續(xù)尋找？ ? 談判就是在雙向選擇中達到最優(yōu)方案的一個過程 ? 關(guān)鍵：如何影響并匹配雙方的選擇路線？ …… 18 2023/3/26 獲得信息 應(yīng)標(biāo) 放棄 重視 不重視 策略 虛頭 你 其他人 最優(yōu)方案 次優(yōu)方案 配合 一般 初期 中期 后期 供應(yīng)商的替代性方案和決策路線圖 19 2023/3/26 BATNA—— 最佳替代方案 策略建議 隨時想到：雙方此刻還有什么選擇，是不是所有的備選方案或讓步點都被考慮到 不要只帶一條底線，而要帶幾套方案談判，優(yōu)秀的談判者善于設(shè)計不同方案備選，更善于提出創(chuàng)造性方案 通過不同的方案能夠試探對方的狀況 利用 BATNA影響對方的決策路線 案例： Wal— Mart在中國的商業(yè)地產(chǎn)談判 20 2023/3/26 ZOPA—— 可能達成協(xié)議的空間 兩種不同的采購談判模式 “不行我換第二家”，“那你就去看看吧！” 價格能下降嗎？不能！ 21 2023/3/26 ZOPA—— 雙方交易條件底線之間的距離 達成協(xié)議的空間或者可能性有多大？取決于哪些因素？ ZOPA—— 可能達成協(xié)議的空間 真實供需配比 心理價位 后期利益大小 選擇余地多少 相互需求強度 ZOPA取決于 談判模式匹配度 談判籌碼的運用 22 2023/3/26 ZOPA—— 可能達成協(xié)議的空間 策略建議 擴大 ZOPA的步驟： ? 盡可能尋找更多的談判籌碼； ? 通過試探性方式和綜合籌碼運用探詢并擠壓對方的底線； ? 組合交易條件和籌碼（帳期、價格、數(shù)量掛鉤），適當(dāng)留出變動性籌碼； ? 不要只在一條線而要在一個面上進行談判 ? 隨時清楚對方的底線和配合能力 23 2023/3/26 情景訓(xùn)練： 尋找談判籌碼 旭輝集團某高檔別墅項目將采購一批內(nèi)部精裝修材料，為了保證別墅項目的品位和品質(zhì)，為了突出獨特性，要求每棟別墅內(nèi)部的裝修風(fēng)格和材料都要各不相同。2023/3/26 1 地產(chǎn)業(yè)采購談 判情景路線圖 2 2023/3/26 培訓(xùn)目標(biāo) 了解采購談判的基本要素，不再試錯！ 掌握最系統(tǒng)的采購談判工具 SNR 通過情景案例訓(xùn)練體會所學(xué)知識 思考并梳理采購談判和采購流程 3 2023/3/26 培訓(xùn)內(nèi)容概要 ? 采購談判的基本要素 ? 采購談判的前、中、后期的經(jīng)典情景下的談判策略路線及其運用 ? 情景模擬案例訓(xùn)練 ? 總結(jié) 4 2023/3/26 1 采購談判的關(guān)鍵要素 ? CI（ Common Interest，共同利益） ? CO（ Common Opinion，共識） ? BATNA（ Best Alternative to Negotiated Agreement，最佳替代方案 ) ? ZOPA (Zone of Possible Agreement，可能達成協(xié)議的空間） 5 2023/3/26 CI—— 雙方利益的交叉點 引例：某地產(chǎn)公司招標(biāo)精裝修，要求降 10％的價，投標(biāo)單位主動降低 15％，但是要求工期和小概率風(fēng)險防控投入降低，實現(xiàn)雙贏 6 2023/3/26 CI —— 雙方利益的交叉點 為什么我們常常無法抓住供應(yīng)商的關(guān)鍵點控制他？ 我們沒有換位思考 我們被立場所迷惑 常見誤區(qū)：甲方思維，不行就換！ 7 2023/3/26 更多時候，我們面對的只是立場而不是利益 利益 —— 對方的真實需要 立場 —— 對方根據(jù)自己利益所持的觀點、態(tài)度 立場往往會扭曲的反映利益 CI —— 雙方利益的交叉點 實力不夠 采購量太少 還有更高價 試探你一下 價格的確低 價格太低了！ 沒貨了 8 2023/3/26 問題： ? 同一類別不同類型供應(yīng)商的同意降
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